Existen muchos tipos de relaciones comerciales, algunas de las principales son B2B, B2C y C2B. Veamos brevemente cada una.
Las empresas B2B (Business to Business) son aquellas donde sus productos o servicios están dirigidos a otros negocios.
Aquellas empresas que están dirigidas directamente al consumidor final son llamadas B2C (Business to Consumer), ejemplo Amazon.
Y donde el consumidor le vende a la empresa se llama C2B (Consumer to Business).
En los procesos comerciales en B2B interviene un número mayor de tomadores de decisiones y por tanto las estrategias de marketing están dirigidas a objetivos de negocio.
En el pasado podías llamar a las compañías y ser transferido a la extensión de la persona que estabas buscando. Muchas veces no tenías la suerte de encontrarlos a la primer llamada, pero un día la voz del otro lado del teléfono podría conectar con un “¿Bueno?” y a partir de ahí comenzabas a construir algo.
Hoy en día esto es casi imposible. Debido a la pandemia, la mayoría de la gente que trabaja en corporativos está en casa y no en la oficina. Aun aquellos que ya han regresado en un esquema híbrido a trabajar, resulta un arte poder encontrarlos y que tengan el tiempo disponible para escucharnos.
A menos que tengas el número celular de la persona en cuestión podrías intentar por ese medio, pero si la persona no te conoce, podría significar el fracaso antes de comenzar de cualquier relación que intentes debido a que significa traspasar lo laboral para abordarlos de forma personal.
¿Cómo llegar a ellos entonces? Generando contenido que sea relevante para ellos, oportuno y que les genere valor.
Cuando pensamos en marketing de contenidos generalmente pensamos en el contenido creado para el consumidor final. Aquí el alcance, la interacción y el lograr hacer viral un contenido es relativamente más fácil comparado con el esfuerzo necesario que una empresa B2B tiene que hacer.
Las empresas B2B tienen un público objetivo completamente diferente y por tanto hacer marketing de contenidos no es tarea fácil, estamos generando contenido para que otras empresas lo vean, le hablamos a las personas pero en su papel de representantes de una empresa, ya sea grande o pequeña, pero las decisiones se toman de acuerdo con el rol que desempeñan dentro de su organización.
¿A qué ayuda el marketing de contenidos?
- Aumentar el conocimiento de marca. Cómo te van a comprar sino te conocen.
- Generar visibilidad para llegar a nuevos clientes potenciales.
- Motivar a posibles clientes a encontrar en ti a alguien confiable, que comparte información de valor.
- Mantener la relación con los clientes actuales.
En toda estrategia de marketing de contenidos necesitamos construir una comunidad a la que nuestros contenidos le aporten valor. No basta segmentar por industria, debemos conocer muy bien a quién y en qué red social les estamos hablando. El marketing de contenidos en B2B es una estrategia a largo plazo.
Y por tanto nuestros contenidos deben estar basados en cuatro puntos:
- Conocer a tu mercado objetivo
- Proponer la solución de algún problema que tiene el cliente
- Ser vistos como expertos dentro de la industria a la que te diriges
- Ayudar a construir relaciones basadas en la confianza
El Marketing de contenidos no es vender por vender. De nada servirá bombardear que queremos que nos compren. No debemos verlo como un canal de venta directa. Necesitamos seducir a los clientes, generar interés en ellos para que posteriormente se logre tan ansiada venta.
Por último te dejo tres consejos.
- La amplificación del contenido no puede ser responsabilidad únicamente del equipo de marketing. Todas las personas que trabajan en la organización son embajadores de la marca. Incentívalos para que compartan e interactúen.
- Los contenidos deben estar respaldados por una estrategia de SEO. Utilizar palabras clave, publicar contenidos valiosos y realizar publicaciones con frecuencia ayuda a que nuestro contenido sea más fácil de encontrar
- Prepárate para los cambios, mantente dispuesto a medir y analizar tus estrategias y modificarlas de acuerdo a lo que se necesite. Los consumidores están implementando nuevas formas de búsquedas como la visual y por voz, debes estar preparado para que tus contenidos estén adaptados.
El marketing de contenidos seguirá siendo el rey pero recuerda que el producto no debe ser la historia sino las personas.
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by Astrid Sotomayor Ibarra
source: soy.marketing