Чтобы понять, будет ли новый продукт востребован на рынке, требуется много времени и усилий. Однако опытные предприниматели за годы работы в конкретной отрасли приобретают так называемое чутье. У них получается замечать «пробелы» на рынке и с успехом внедрять новые услуги или находить новые способы улучшения уже существующих продуктов.
Однако всему этому предшествует долгий процесс подготовки.
Прежде чем получить финансирование или вложить собственные средства в разработку нового продукта, дальновидные бизнесмены стараются подстроиться под ожидания рынка. Они создают уникальное торговое предложение, которое находит отклик у потенциальных клиентов. Выясняют, как их конкурентам удалось собрать клиентскую базу. Некоторые создают прототипы новых продуктов и тестируют их на фокус-группах, чтобы получить реальные данные о том, окупятся ли вложения в дальнейшем.
На самом деле, любая компания осознает, насколько важно понимать, есть ли у их нового продукта шансы на успех. Связь между потребностями клиентов и оффером слишком очевидна, чтобы ее игнорировать. Но в таком случае напрашивается вопрос: «Почему в других аспектах ведения бизнеса эти потребности не являются определяющими?».
На это можно возразить, что, к примеру, лендинг компании не предназначен непосредственно для обслуживания клиентов. Он создан для предоставления информации посетителям.
Однако если для вас важен такой показатель, как конверсия, и вы хотите научиться создавать контент, который будет стимулировать продажи, а не только петь вам дифирамбы, то вам, определенно, стоит прочитать этот пост.
Согласованность рекламного текста и текста на лендинге
Размышляя о создании любого вида маркетинговых материалов, ориентированных на клиента, вам стоит подумать об их потребностях вне контекста проблем, которые могут решить ваши услуги. Здесь подразумеваются так называемые мета-потребности. Именно они делают взаимодействие с посадочными страницами интересным и удобным, а также приводят пользователя в такое эмоциональное состояние, в котором он наиболее склонен купить что-либо. Но как этого добиться? Как ненавязчиво проиллюстрировать, что вы в курсе его потребностей, на своем лендинге?
Отличный способ достичь этого — обеспечить согласованность между рекламным текстом и текстом посадочной страницы. Если ваши специалисты по рекламе хорошо делают свою работу, то объявление, появившееся в ответ на запрос пользователя, точно зацепит его. Если пользователь еще и кликнул на вашу рекламу, то это означает, что у него действительно есть проблема, которую он хочет решить. Он поверил обещанию, которое дал им ваш рекламный текст, и готов изучить подробности.
MarketingSherpa утверждает, что около 50% маркетологов не понимают важности связи между текстом объявления и содержанием лендинга. Они не делают отдельные посадочные страницы для каждой рекламной кампании.
Однако, даже не смотря на то, что это влечет за собой дополнительные расходы, сделайте так, чтобы те обещания, которые вы даете в тексте рекламного объявления, были подробно расписаны на вашем лендинге. Но не стоит просто повторять текст, используя другие термины. Вам нужно предоставить пользователям информацию и подсказки, которые свяжут их потребности с действиями, которых вы от них ждете.
Прекрасным примером здесь является интернет-магазин BangGood. После того, как пользователь вводит в поисковую строку запрос «Дешевые очки для чтения в стиле ретро», ему показывается объявление с заголовком: «Купите недорогие очки для чтения в стиле ретро». Кроме того, в тексте объявления сказано, что каждому новому клиенту дарят 100 долларов на покупки.
Нажав на объявление, человек попадает в каталог товаров, который был специально отфильтрован по поисковому запросу. То есть, пользователь сразу оказывается в разделе «Очки ретро», и ему не нужно искать товар по категориям и подкатегориям. К тому же, рядом с некоторыми товарами есть яркие иконки со скидками, и новому клиенту сразу становится ясно, что он сможет значительно сэкономить, если сделает покупку прямо сейчас.
Приведенный выше пример подводит нас к еще одному секрету создания эффективных лендингов. Он заключается в эффекте срочности.
Использование эффекта срочности
У онлайн-покупателей есть возможность за несколько секунд просмотреть выгодные предложения сразу нескольких продавцов. В такой ситуации внимание слабо мотивированного пользователя может привлечь акция, ограниченная по времени, с таймером обратного отсчета, который показывает, сколько времени есть у посетителя, чтобы воспользоваться тем или иным уникальным предложением. За этим стоит настоящая психология.
Компания Zoma с успехом применяет эффект срочности на своем лендинге. На нем можно отчетливо увидеть яркий, но ненавязчивый таймер в «липкой панели», который информирует пользователей о том, сколько у них осталось времени, чтобы воспользоваться огромной скидкой.
Конечно же, ваш потенциальный покупатель может еще час бродить по страницам других интернет-магазинов в поисках более выгодного предложение, но лендинг с таймером обратного отсчета останется у него в памяти. Это отличный элемент дизайна, ориентированный на клиента. Что еще может поторопить человека в принятии решения? Только ощущение того, что он один из немногих, кому посчастливится воспользоваться уникальным предложением.
Использование социального доказательства
Еще один прием, который Zoma успешно применяет на своих лендингах — это доказательство того, что другие пользователи очень довольны их товарами. Сейчас важность социального доказательства глубоко укоренилась в сознании маркетологов, но многие не осознают важности его наличия на посадочной странице.
Если зайти на страницу спортивных матрасов Zoma, то можно увидеть рейтинг 4,7 и более, чем 300 отзывов. Такие цифры безусловно будут внушать доверие новым покупателям. Zoma добавили кликабельные элементы на страницу с отзывами. При этом, что очень важно, эти действия не уводят пользователя с целевой страницы. Пользователь видит перед собой красиво оформленный, не загроможденный список заслуживающих доверия отзывов счастливых клиентов. Все они отображаются над плавающим призывом к действию, предлагающим посетителю добавить товар в свою корзину.
Таким образом, за один клик пользователь может удовлетворить сразу несколько своих потребностей:
- Желание, чтобы его выбор вашего продукта был обоснован мнениями других людей.
- Подтверждение подлинности отзывов.
- Удобство от возможности мгновенно добавить товар в корзину, а не возвращаться обратно на страницу с каталогом.
Ничего из этого списка не говорит напрямую о самом продукте, а скорее зависит от потребностей покупателей, которые являются неотъемлемой частью их клиентского опыта.
Перечисление болевых точек
Другой аспект клиентоориентированного дизайна посадочных страниц заключается в предоставлении посетителям информации о продукте, которая им нужна, а не той информации, которую компания считает нужным предоставить.
Суть этой концепции в том, что клиент хочет мгновенно понять, какую ценность представляет ваш продукт. Он не желает изучать «простыню» текста, описывающего преимущества оффера, ценности вашей компании и профессионализм ваших сотрудников.
Клиенты, перешедшие по ссылке на лендинг, хотят знать, какую выгоду получат ИМЕННО ОНИ. И они хотят узнать это в течение первых секунд изучения страницы.
И чтобы удовлетворить это желание, вы должны знать болевые точки клиента и максимально подробно рассказать ему, как он избавится от своих проблем при помощи вашего продукта. И, что не менее важно, всю эту информацию нужно преподнести в легкой и доступной для восприятия форме.
Вовлечение потенциальных клиентов
Сведите к минимуму визуальный беспорядок. Показывайте только изображения и текст, которые напрямую связаны с причинами, по которым человек может быть заинтересован в продукте. Подумайте о том, важно ли вашему потенциальному клиенту знать о том, сколько лет вы потратили на разработку своего сервиса? Конечно же, нет. Ваших будущих покупателей волнует только то, как потраченные на ваш продукт деньги помогут им решить их проблемы.
Великолепный пример этого лаконичного, но очень вовлекающего подхода к передаче ценности продукта можно увидеть на посадочной странице Elemental Labs.
Вкусный электролитный напиток. В нем содержится все, что вам нужно, и отсутствует все, что вам не нужно. Да-да, это означает, что в нем нет соли и сахара.
Помимо навигации и других периферийных элементов контента, посетителю видно чуть более двадцати слов. Что представляет собой продукт и какую ценность он несет для потенциального покупателя, объясняется в течение нескольких секунд после того, как пользователь попадает на эту страницу. Ориентация на клиента видна в каждом элементе дизайна этой страницы.
Это очень простая визуальная история, которая позволяет покупателю мысленно ощутить выгоду от использования продукта компании. При этом, полностью отпадает необходимость в сложных последовательностях изображений.
Заключение
Ориентация на клиента — это то, что можно и нужно применять практически к каждому шагу, который делает ваш бизнес. Всегда существует соблазн думать о потребностях клиентов только тогда, когда они уже взаимодействуют с продуктом, но все чаще маркетологи и предприниматели понимают, что потребности клиентов играют роль на каждом этапе.
Клиенты хотят, чтобы их время уважали. Им нужно, чтобы компании понимали, что их объем внимания ограничен. Маркетологи должны осознавать, что ценность продукта — это не что-то абстрактное. Это то, о чем нужно сообщать разумно, без излишнего шума и пафоса, который так часто отвлекает от того, что действительно важно. «Каким образом продукт или услуга могут облегчить жизнь клиентов?» — если этот вопрос является одним из первых, который задает себе каждый специалист по маркетингу перед началом кампании, значит, он на правильном пути.
Если вы не уверены, что можете определиться с формулировками, понять потребности покупателей и с их учетом написать продающий текст для лендинга, но при этом вы полны решимости пересмотреть контент своей посадочной страницы, то платформа LPgenerator запустила премиум-услугу по сопровождению клиентов, в которую входит полный спектр работ по оптимизации конверсии. Мы создаем лендинги с 2011 года — и гарантируем вам максимально профессиональный подход. За подробной информацией можно обращаться по телефону горячей линии 8-800-505-72-45 (с 10 и до 18 МСК).
Источник: smashingmagazine.com, Изображение: freepik.com