D'aucuns affirment que la vente est aussi un métier de hasard. Peut-on vraiment influencer un prospect dans sa prise de décision ? Que se passe-t-il si certains facteurs, comme le budget ou le timing, échappent à notre contrôle ? À l'instar du poker, ce sont toujours les mêmes commerciaux qui semblent dominer le classement. Joueurs de poker et commerciaux luttent activement contre le hasard en optimisant leurs chances de succès avec les opportunités limitées dont ils disposent.
En général, un secteur de vente est prédéfini et le volume de prospects entrants est incontrôlable. Cependant, les commerciaux peuvent transformer ce métier, souvent aléatoire, en un métier performant et régulier en suivant les conseils clés que nous allons aborder. D'autres, au contraire, sont tout simplement accros à la prospection. Découvrons comment les meilleurs commerciaux optimisent leurs chances de succès et utilisent ces stratégies pour conclure davantage de ventes !
Définir et suivre des étapes structurées
Quand on parle de vente comme métier, des affirmations telles que « certains ont le don » ou « la vente, ça ne s'apprend pas » perpétuent des stéréotypes selon lesquels la réussite commerciale est inaccessible au commun des mortels sans un talent « naturel ». Or, une différence fondamentale entre les meilleurs vendeurs et les autres réside dans leur approche méthodique des affaires : ils ne sont pas spontanés, mais suivent un processus rigoureux pour maximiser leurs chances de conclure une vente.
Une façon de procéder consiste à définir cinq à dix étapes clés pour chaque transaction. Vous pouvez vous référer aux étapes de vente classiques comme « Appel de découverte terminé » ou « Réunion de proposition tenue », mais je recommande d'analyser en détail le processus de vente spécifique à votre produit ou activité et de personnaliser les étapes en conséquence. Par exemple, une entreprise de logiciels pourrait utiliser des étapes personnalisées comme « Démonstration réalisée » ou « Analyse technique/de sécurité », tandis qu'une entreprise de plomberie pourrait avoir « Devis téléphonique initial » ou « Inspection sur site ». L'objectif, conclure la vente, reste le même, mais le processus suivi sera légèrement différent.
Une fois ces étapes définies, revoyez-les avec votre direction et vos collègues pour voir si vous pouvez en ajouter ou en supprimer afin d'optimiser le déroulement de vos transactions.
La dernière étape consiste à définir des critères stricts pour déterminer à quel moment un prospect doit passer d'une étape à l'autre. Le terme technique pour cela est « critères de sortie ».
Pour reprendre l'exemple de l'entreprise de plomberie, la phase de négociation ne devrait passer de l'estimation téléphonique initiale à la phase finale que si le client confirme avoir le budget nécessaire pour mener à bien le projet ou s'il accepte de payer des frais remboursables modiques pour que l'entreprise se déplace sur place afin d'établir un devis formel.
Recherchez les tendances dans les données de performance historiques et évaluez votre pipeline actuel.
Souvent, nous sommes tellement concentrés sur la tâche à accomplir ou sur le rêve d'un avenir meilleur que nous oublions que de nombreuses réponses à des affaires apparemment impossibles à gagner sont enfouies dans nos performances passées ou celles de nos pairs.
Par exemple, j'ai analysé chaque transaction à laquelle j'ai participé l'année dernière et j'ai constaté que nous n'avions pas remporté de contrat lorsque nous étions associés à un partenaire technique en particulier. Fort de ce constat, je confie désormais toutes les transactions à un commercial de mon équipe qui travaillait auparavant chez ce partenaire, et notre taux de réussite a été multiplié par 2.5.
Passez en revue vos transactions passées, gagnées ou perdues, et recherchez des éléments tels que :
• Taille de l'accord
• Nombre de parties prenantes impliquées dans l'accord
• Fonctionnalités/exigences prioritaires du client
• Situation géographique du prospect
• Nature du prospect (entrant/sortant)
Vous constaterez peut-être que vos opportunités gagnées et perdues présentent des similitudes que vous pourrez ensuite analyser dans vos transactions actuelles. Par exemple, les opportunités perdues sont généralement trop petites ou trop grandes et n'impliquent qu'un ou deux contacts clés. Cela peut vous aider à vous concentrer sur l'estimation de la valeur de la transaction et à impliquer davantage de personnes dans la discussion si cela contribue à conclure plus d'affaires.
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