A IBM publicou recentemente um white paper intitulado "Você não precisa de um vídeo de marketing. Você precisa de uma estratégia de marketing de vídeo." A ideia principal é que os profissionais de marketing devem produzir uma combinação de vídeos longos, curtos e transmissões ao vivo. Em seguida, devem implementá-los com um software de automação de marketing em uma plataforma de distribuição robusta (o IBM Cloud Video é mencionado de forma positiva). O objetivo é "alcançar seu público-alvo".
Uma estratégia de marketing de vídeo com empatia.
Brian Carroll, especialista em geração de leads do B2B Lead Blog, defende a empatia no marketing B2B. Ele aconselha a todos nós a darmos um passo atrás e considerarmos o marketing como algo que fazemos para os clientes, e não para eles. Ele cita uma descoberta da Forrester Consulting: "65% dos profissionais de marketing têm dificuldade em empregar o marketing emocional, pois recorrem à automação para melhorar o engajamento do cliente".
Ao planejar um vídeo, certamente vale a pena fazer perguntas como:
• Meus vídeos são personalizados para o cliente ou parecem propaganda genérica?
• Tenho muitos dados sobre os interesses dos clientes? Dados de visualização? Quaisquer dados?
• Como este vídeo ajuda a construir um relacionamento?
Vídeo do ponto de vista do cliente
Coloque-se no lugar do cliente. Ao pesquisar uma solução, você só assistirá a um vídeo institucional se achar que é uma boa maneira de obter as informações desejadas ou a forma mais rápida de aprender algo sobre a empresa e seu modo de operação. Caso contrário, provavelmente preferirá folhear as páginas do site ou um white paper e buscar mais informações com terceiros. Portanto, do ponto de vista do cliente, uma das melhores coisas que um profissional de marketing pode fazer é criar vídeos informativos desde o início e, em seguida, deixar claro o conteúdo de cada vídeo. Títulos informativos, cabeçalhos de capítulos e resumos aprimoram a experiência do cliente e também tornam seu vídeo mais amigável para mecanismos de busca.
Da mesma forma, os vídeos podem aprimorar outros conteúdos, ajudando a resumi-los e promovê-los. Um dos seus especialistas se dedicou a um post de blog particularmente informativo? Um vídeo curto, resumindo os pontos principais, pode ajudar a torná-lo mais claro e atrair mais leitores. Dessa forma, você aproveita melhor os recursos intelectuais investidos no post, reutilizando-os para criar novos conteúdos que aumentem o engajamento do cliente.
Ao focar o vídeo na experiência do cliente, você acaba com uma estratégia de marketing de conteúdo melhor, e não com uma estratégia de marketing de vídeo melhor. A Vidyard publicou recentemente um infográfico que mapeia de forma inteligente 12 tipos de produções em vídeo (explicativas, informações sobre produtos, apresentações, personalizadas, etc.) ao ciclo de vida do cliente e sugere níveis adequados de qualidade de produção para cada gênero. Vale a pena conferir. Mas essa abordagem "genérica" para vídeo é voltada principalmente para conteúdo promocional.
Vídeo para engajamento de vendas
Existem muitas outras maneiras de criar vídeos que sejam simplesmente envolventes e informativos. Tamara Schenk, diretora de pesquisa da CSO Insights e especialista em capacitação de vendas, observou que os vendedores frequentemente reclamam que o conteúdo que recebem para trabalhar é muito focado no produto. Ela afirma que "isso não os ajuda a se envolverem com os desafios de negócios e nem a se conectarem com diferentes setores".
O estudo CSO Insights 2016 Sales Enablement Optimization Study corrobora essa ideia, constatando que a qualidade e a quantidade de conteúdo têm um impacto notável no alcance das metas e do plano de receita, acrescentando que é uma ilusão perigosa reduzir o conteúdo de vendas necessário apenas ao “conteúdo de marketing”.
Tipos de conteúdo para capacitação de vendas:
Aqui estão os tipos de conteúdo normalmente usados em programas de capacitação de vendas:
• modelos de e-mail
• Documentos técnicos
• Material promocional do produto
• Modelo de análise de necessidades
• Estudos de caso de clientes
• Referências
• Apresentações de vendas
• Propostas
• Apresentações técnicas
Curiosamente, todos esses itens são utilizados ao longo da jornada do cliente. Modelos de e-mail e white papers (65.3%) são os itens mais utilizados durante a fase de prospecção. Os demais tendem a ser mais utilizados em fases posteriores.
Como usar vídeos para capacitar as vendas
Embora o vídeo não esteja listado como uma categoria separada, esta lista é um excelente ponto de partida para pensar em novas maneiras de usar vídeos. Para começar, a qualidade de qualquer um desses tipos de conteúdo poderia ser significativamente melhorada com a adição de um componente de vídeo. Praticamente qualquer comunicação baseada em texto, online ou presencial, poderia ser enriquecida por uma animação simples do processo ou por um especialista no assunto explicando um diagrama.
Sobre a questão de interagir com diferentes setores, não é difícil criar várias versões de um vídeo. Basta planejar para isso.
Desafios específicos de negócios podem ser abordados se sua abordagem para vídeos (e outros conteúdos) for baseada em um modelo mais conversacional. As explicações não precisam vir na forma de vídeos explicativos de visão geral do produto. O vídeo é ótimo para transmitir praticamente qualquer conceito de forma rápida. Vídeos podem responder a perguntas frequentes. Trechos de demonstrações e webinars podem direcionar o foco e contribuir para diferentes conversas.
Líderes em tecnologia, incluindo Google e Microsoft, acreditam que o "comércio conversacional" com chatbots desempenhará um papel fundamental na viabilização de vendas em breve. Eu chamo vídeos curtos que permitem ao cliente entender algo que não compreendia um minuto antes de "prontos para chatbot" — porque são projetados para fazer parte da conversa.
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by Bruce McKenzie
fonte: SiteProNews
