Em resumo, a mensuração ajuda você a entender como seus esforços de marketing estão funcionando. Ela pode determinar quais canais e plataformas estão agregando valor ao seu negócio e lhe dar a oportunidade de ajustar ou testar ideias para garantir o maior ROI possível. Mas, de acordo com a ITSMA e a Vision Edge Marketing, 74% dos profissionais de marketing não conseguem mensurar ou relatar o impacto de seus esforços nos negócios. Estamos aqui para ajudar a desmistificar a ideia de que a mensuração é difícil de alcançar. Na verdade, com o crescimento do marketing digital, a mensuração se tornou mais fácil do que nunca.
Mas qual é a abordagem correta para mensurar campanhas? E quais KPIs são importantes? No marketing de funil completo, o foco está na jornada do comprador e em tudo o que ele faz, desde tomar conhecimento da sua marca até finalmente efetuar uma compra — e isso se reflete em três seções principais do funil. Assim, cada etapa possui suas próprias métricas exclusivas, então aqui estão os melhores KPIs a serem considerados.
Topo do Funil (TOFU): Conscientização
Esta é a etapa inicial da jornada do comprador, onde um potencial cliente busca informações para atender a uma necessidade ou resolver um problema. Ele ainda não está pronto para comprar, mas, independentemente de suas atividades de marketing serem focadas em conteúdo orgânico ou em publicidade paga, ele precisará posicionar sua empresa como a solução. As métricas no topo do funil devem incluir:
Tráfego do site (visitas)
Ao usar uma ferramenta de análise como o AdRoll para monitorar quantos visitantes seu site recebe em um determinado período, você pode descobrir de onde eles vêm e quais são seus interesses. Para uma análise mais aprofundada, você pode consultar métricas como a média de visualizações de página por visitante ou o tempo gasto no site. Isso pode ajudar você a entender como está atraindo e convertendo seus clientes em potencial.
A taxa de rejeição
Quanto maior for a sua taxa de rejeição, menor a probabilidade de seus clientes-alvo permanecerem no site para efetuar uma compra. A taxa de rejeição mede a porcentagem de visitantes que abandonam o site imediatamente após visitarem apenas uma página. Não existem regras fixas sobre as taxas ideais, pois elas variam de acordo com o setor, mas percentuais mais baixos — entre 20% e 40% — são excelentes para qualquer site.
Visitantes únicos
Essa métrica mede o número de visitantes que acessam seu site pela primeira vez e pode ajudar a identificar os tipos de atividades de marketing que estão atraindo novos públicos.
Alcance de mídia social
Como as redes sociais oferecem a vantagem de interagir com seus clientes atuais e futuros, acompanhar o crescimento de seus seguidores ou curtidas nas plataformas sociais é essencial para entender a eficácia do seu marketing.
Meio do Funil (MOFU): Consideração
Nessa etapa, o potencial cliente passou de não saber nada sobre sua empresa a se engajar com sua marca, demonstrando intenção de compra. As métricas nessa etapa do funil geralmente incluem o seguinte:
Leads qualificados para marketing gerados
Seja para oferecer o download de um white paper, um webinar, um cadastro de e-mail ou outra oferta de marketing, gerar leads por meio do preenchimento de formulários em seu site é uma ótima maneira de capturar endereços de e-mail de potenciais clientes com maior intenção de compra.
Taxa de abertura de e-mail
O email marketing costuma ser a base para as atividades do meio do funil, mas é importante avaliar qual porcentagem do seu público está abrindo seus emails. Esse indicador-chave de desempenho (KPI) também pode ajudar a ajustar o estilo e a natureza dos seus emails para melhorar o engajamento.
Taxa de cliques (CTR)
Ao executar uma campanha paga, a CTR (taxa de cliques) é a porcentagem que indica quantas pessoas viram seus anúncios e gostaram deles o suficiente para clicar e acessar seu site. Essa métrica é uma ótima maneira de medir o quão atraentes seus anúncios são para clientes em potencial.
Custo por aquisição (CPA)
Essa métrica permite que você saiba quanto está gastando atualmente para adquirir um novo cliente. Nessa etapa do funil, uma aquisição pode ser tão simples quanto um lead gerado (por exemplo, alguém preenchendo seu formulário de contato) ou algo como uma solicitação de demonstração. Independentemente disso, ela pode mostrar a eficácia do seu investimento atual em anúncios. Se o seu CPA (custo por aquisição) estiver muito alto ou aumentar, você deve reconsiderar o tipo de anúncio que está usando em sua campanha.
Custo por clique (CPC)
O custo por clique (CPC) é exatamente isso: o custo de cada clique no seu anúncio. Ao contrário dos anúncios gráficos tradicionais, essa métrica geralmente é mais adequada para entender o desempenho em plataformas onde as pessoas gostam de clicar, como mecanismos de busca como o Google ou o Bing.
Taxa de Conversão
A taxa de conversão se resume a quais cliques levam a conversões. Monitorá-la ajudará você a entender o desempenho de suas campanhas de marketing, além de alertá-lo sobre possíveis problemas que possam comprometer sua estratégia geral.
Fundo do Funil (BOFU): Decisão
Para conquistar novos clientes ou aumentar as vendas para os atuais, o fundo do funil é a parte mais importante da jornada. Para ver como você engajou e motivou essas vendas concretas, aqui estão as métricas de fundo de funil que você deve acompanhar:
Crescimento da receita de vendas
É evidente que o volume de vendas que você está realizando indicará a eficácia de seus esforços de marketing.
Valor de vida do cliente (CLV)
Este valor representa a receita gerada por um cliente durante o período em que ele fez negócios com você. Assim como o CPA (Custo por Aquisição), ele indica o valor de cada cliente e se seus esforços de marketing estão contribuindo para o sucesso do negócio. Para calculá-lo, multiplique o tempo médio que um cliente permanece com você pelo valor médio gasto nesse período.
Aumento na ARPA
Além de conquistar novos clientes, o fundo do funil também é onde os profissionais de marketing devem se concentrar para aumentar o valor de suas contas atuais. Uma métrica importante para isso é a receita média por conta (ARPA). Analise sua ARPA ao longo de suas campanhas de marketing de fundo de funil. Se esse número estiver aumentando de forma constante, você saberá que seus esforços estão sendo bem aproveitados.
Retorno sobre Investimento (ROI)
O ROI ajuda a avaliar o desempenho da sua empresa para que você possa planejar seu orçamento adequadamente. A fórmula para calcular o ROI é: crescimento das vendas menos investimento em marketing, dividido pelo investimento em marketing.
________
Por Elliott Moore
Fonte: daretogrow.io
