Por esse motivo é muito importante trazer uma boa estratégia para obter bons resultados. Para isso, devemos implementar as diversas ações digitais que abordaremos a este fim. Uma sucessão de trabalho em equipe do departamento tem um único objetivo, conseguir leads. Mas não nos esquecemos de que nosso objetivo é passar para conseguir leads de qualidade.
Vamos passo a passo.
1. O que é uma liderança e como posso consegui-lo?
Os leads são aqueles usuários de nossa web que nos facilitaram seus dados de contato por meio de um formulário. Quando um usuário for convertido em lead, mostre interesse no que oferecemos em nosso site.
Podemos conseguir através de vias distintas, por meio de nossas Redes Sociais, a criação de landing page, um blog ou nossa própria página web. Além de conseguir leads, geraremos uma base de dados poderosa que nos permitirá levar um cabo campanhas de promoção por meio do e-mail marketing, convites para eventos, remarketing…
Vamos dissecar isso um pouco mais, contando várias formas para fazer com que nossos usuários releiam os formulários e desta maneira obtemos uma base sólida de dados.
- A realização de Ebooks. Este método é cada dia mais popular. Nossos usuários da cuesta deixaram seus dados mudarem de nada, por esse motivo queremos oferecer algo que realmente valorize. Oferecendo um Ebook com informações úteis, eles têm grande conhecimento e nos ajudarão a saber o que está interessado em nossa marca, produto ou serviço.
- Nem todos podemos levar a cabo este tipo de conteúdo, mas no caso de que entre dentro de suas possibilidades, também teremos bons resultados.
- As Redes Sociais. Esta via é muito interessante porque gera um caminho de conversa com nossos usuários que ajudam a humanizar nossa marca. Por este motivo nos ajuda a conhecer nossos futuros clientes e a obtenção de dados interessantes.
2. Tipos de leads
Agora que sabemos que é um lead e mesmo que possamos consegui-los, vamos analisar na próxima parte os tipos de leads que podemos encontrar. Este apartamento é muito interessante, pois quando conseguimos uma liderança em nosso negócio, estamos dando um grande passo, pasamos de ter um usuário a um usuário com interesse. Por esse motivo, foi realizado um acompanhamento para que cheguemos à etapa final do nosso funil.
No Inboud Marketing, nenhum lead vale igual. Alguns lideram os que obtemos, desde que o usuário separe o que é o que oferece nossa empresa, em mudança, há outros que consideram interessantes nossos conteúdos e os serviços ou produtos que oferecemos. Por esse motivo, é uma diferença tão importante, pois nem todas têm opções de conversão à venda.
Há duas categorias nas quais classificam os tipos de leads em função de seu critério, por temperatura e por nível de qualificação.
2.1. Conduz por temperatura
- Leads fríos. Esses leads pertencem a esses usuários que podem mostrar alguns interesses em nossos conteúdos ou em alguns de nossos serviços ou produtos. Mas, por norma geral, não há muitas possibilidades de conversão em clientes. Este lead permanecerá no início do nosso funil de conversão. O mais comum é que possamos conseguir por meio de campanhas de email marketing ou de conteúdo gratuito.
- Líderes templados. Esses leads mostram maior interesse do que os anteriores, é por esse motivo que suelen visita nosso site com relativa frequência e segue nossas publicações com relativa assiduidade. Este tipo de chumbo não está preparado para comprar, mas sim para conhecer nossos produtos ou serviços.
- Leads calientes. Son aquellos indica que você está preparado para a compra. Suelen entrou em contato com nossa empresa para pedir informações mais detalhadas sobre algum produto ou serviço ou sobre algum aspecto de nosso site que despertou seu interesse. Esses são suelen clasificados entre os leads de qualidade, já que seus interesses foram progressivos e você está no final do nosso funil de conversão.
2.2. Leads por qualificación
2.2.1. Os assinantes
Quase um lead, embora ainda não tenha sido encontrado na fase inicial do processo de conversão, foi aceito para receber informações. Você pode usar o formulário do boletim informativo, assinar o blog ou obter um e-book, por isso contaremos pelo seu e-mail.
O próximo passo seria conseguir convertê-los em leads, pois ao estabelecer uma primeira tomada de contato conosco será muito mais fácil convertê-los em comparação com outros usuários daqueles que não temos nenhum tipo de informação.
Para conseguirmos oferecer cursos com conteúdo de qualidade, cursos gratuitos e outros materiais que possam ser interessantes para que, dessa forma, facilitem seus dados.
Esses clientes potenciais foram facilitados por suas informações básicas, mas ainda estão longe de serem convertidos em uma compra. Esses são os pertinentes à fase TOFU ou Top of the Funnel que veremos com detalhes no próximo apartado.
2.2.2. Qualificação de chumbo
Esses são os usuários que, em repetidas ocasiões, demonstraram interesse no que nos oferecemos. Como, por exemplo, que você se questionou sobre nossos serviços em diversas ocasiões.
Nesses casos, é muito positivo pedir mais informações a esses usuários. Tentar aprofundar a relação que temos com eles. Uma opção é ampliar ou variar os formulários para cumprir este objetivo. Neste caso, o lead qualificado será encontrado na fase MOFU ou no meio do funil.
2.2.3. Lead qualificado para venda
Esses são os usuários que você está listado para comprar nosso produto ou contratar nossos serviços. Isso leva você a avançar em nosso embudo de marketing e, por isso, responde a uma oferta mais próxima do produto ou serviço que oferecemos. Como por exemplo, a petição de uma demonstração, um julgamento, uma demonstração, uma reunião telefônica…
A informação que recebemos deste usuário deve ser consideravelmente mais ampliada para poder, mais avançada, encerrar a transação. O lead qualificado para a venda será encontrado na fase BOFU ou no botão do Funil.
3. Fases pelas quais passamos nossos leads
Para poder conhecer em profundidade as pistas que levam à nossa web, usaremos a análise. Para ele há múltiplas ferramentas que nos fornecem informações de valor sobre o tráfico e as conversões obtidas.
Desta forma, podemos conhecer o comportamento de nossos usuários e de onde provienen. A partir disso, podemos definir os pacotes de conversão para ver de forma clara quais leads nos levam ao tráfego de nossa web.
3.1. TOFU ou Topo do Funil
A primeira fase de nosso lead. É o momento em que nosso usuário apresenta certo interesse, mas ainda não está preparado para a compra. Nesta fase é muito importante a informação e a usabilidade da nossa web. Nossos usuários devem navegar em nosso site com facilidade e encontrar as informações que estão procurando sem complicações. Se não cumprirmos estas duas premissas, passaremos pelas etapas seguintes e não conseguiremos nosso objetivo.
3.2. MOFU ou Meio do Funil
A segunda fase de nossa liderança. É o ponto intermediário, no qual nossos usuários conhecem nossos produtos e serviços, para que você tenha claro quais são suas necessidades e seus interesses. Este é o momento em que passamos a ser simples usuários de leads qualificados. Fase de solicitação de informações. A partir deste momento, tenemos que ter muito claro qual será a proposta para obter o próximo passo, a compra.
3.3. BOFU ou Fundo do Funil
A terceira fase, a definitiva. Este é o momento anterior à venda, o que determinará o cierre da misma. Você só entrará no jogo com os leads qualificados. Tenha a sua empresa como uma das que pode satisfazer suas necessidades, porque este momento é o mais delicado. Filho leva que está nas portas de conversão em clientes, mas ainda não o filho. Neste ponto devemos potencializar o contato e oferecer conteúdo de valor para conseguir sua decisão de compra.
4. Outros aspectos que devemos ter em conta sobre os leads
A otimização para conseguir que nossos usuários se convertam em lead é muito importante, devemos saber otimizar o processo de conversão. Para isso, é fundamental oferecer uma boa experiência ao usuário, potencializar na medida do possível as chamadas para a ação e dar um bom uso para a análise.
O design UX, a usabilidade de nosso site é a melhor maneira de fazer com que nossos usuários não abandonem nossa página da web. Se não tivermos um bom design, nossa imagem de marca poderá ser deteriorada, a arquitetura da web deve ser clara para que o usuário seja guiado de forma intuitiva. Dessa forma, você se sentirá confiante na hora de contar com nós para levar suas compras ao cabo. Sempre é uma oportunidade para captar novos leads e evitar que nossa taxa de desconto aumente.
As chamadas para a ação em nossa web são fundamentais. Debemos trabalhar os botões do nosso site. É um fator básico para fazer com que nossos usuários abandonem seus dados e passem a convertê-los em leads. É interessante que você esteja em diferentes lugares do nosso site para que possamos conduzi-lo diretamente a um formulário. Uma vez no formulário, o ideal é que não haja outros botões que possam fazer com que o usuário se despreze e perca a oportunidade de obter seus dados no último momento. Para saber onde colocá-los para que funcionem perfeitamente, é aconselhável realizar um Teste A/B.
Por isso, para poder saber que fase de embudo devemos trabalhar e como saber detectar os pontos de ruptura devemos usar a web analítica.
Ter o controle do pacote de conversão é vital. Podemos usar o Google Analytics e outras muitas ferramentas com as quais podemos levar a cabo um acompanhamento perfeito da conversão e saber se estamos cumpridos com nossos objetivos.
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Virgínia Rodríguez
Origem: juancmejia.com
