Sem embargo, realize análise e auditoria em profundidade de dados da estratégia puesta en marcha é outra história. Requer tempo e a maioria das vezes, priorize outras tarefas e atividades. Este é um grande erro, porque as auditorias transmitem muita informação e permitem adiar o tempo, principalmente nos negócios B2B. Portanto, realizar 3 ou 4 análises nos departamentos de marketing a cada ano seria o ideal.
Pontos para analisar nossa estratégia de marketing
Quais pontos são os principais que devemos analisar de cara a otimizar nossa estratégia de marketing? Principalmente: posicionamento de marca, oportunidades de negócio, e novo cliente.
posicionamento de marca
Para uma empresa B2B é fundamental que seus 'prospects' ou clientes potenciais o conheçam, que eles ouviram falar da empresa. Isso indica um bom posicionamento da marca, já que seu público visa o conhecimento. Por isso, este indicador é importante para saber como estamos trabalhando o branding e o posicionamento.
Este tipo de análise é complexo e difícil de quantificar. Por isso, conte com a ajuda externa dedicada à organização de 'grupos focais' pode ser uma ideia muito boa. Ao mesmo tempo, de formulário interno, o departamento de vendas provavelmente é uma fonte de informações muito útil. Além disso, devemos analisar a presença da empresa nos meios de comunicação, nas redes sociais que utilizam nossos 'clientes em potencial' e nas visitas ao nosso site. Concretamente, é importante medir quantas visitas temos por tráfego direto e por tráfego orgânico usando o nome da empresa na busca.
Oportunidades de negócios
Também tenho o que pensar nos oportunidades de negociação e identificação perfeitamente. Para isso, é preciso analisar os sucessos… E também as derrotas. A partir deste tipo de informação devemos nos perguntar:
- Existe algum tipo de campanha que faltou para testar ou usar?
- Qual é o nosso principal canal de marketing para o nível de negociação? Devemos inverter mais nele?
- O que é que está caindo? Devemos abandonar ou voltar a tentar com alguma mudança?
Além disso, em uma boa estratégia de marketing, não importa apenas o que, também importa o como. Por isso, devemos favorecer a criatividade dos equipamentos e assim por diante identificar novas ideias que se adaptam ao negócio e aos objetivos de marketing. Quando falamos de novas ideias, podemos ser muito variados: desde identificar novos temas para nosso blog, até o lançamento de novas campanhas, ou a busca de um novo canal.
Novo cliente ou novo negócio
Gerar e converter novos clientes é uma das chaves mais importantes das empresas. Na verdade, para muitos profissionais de marketing B2B, o objetivo estratégico é preencher o 'funil' de vendas de oportunidades e acelerar o ciclo de vendas. Por isso, devemos analisar esta variável com grande detalhe.
É crucial ter uma visão para quem está gerando oportunidades e para quem está convertendo clientes potenciais em novos clientes. Devemos fazer perguntas de cara para acelerar a conversão e maximizar os benefícios:
- O que os canais estão gerando mais oportunidades e clientes?
- Qual é a qualidade das oportunidades geradas? Qual é a porcentagem de conversão entre oportunidades e firmas?
- Quais produtos (se a empresa vende vários) podem gerar maiores receitas?
- Quanto tempo de mídia temos nosso 'ciclo de vendas'?
Análise
Já vimos a importância de realizar uma análise profunda para otimizar os resultados de nossa estratégia de marketing. No entanto, não devemos cair no erro de entrar tão detalhadamente, que analisamos casos muito concretos que não são representativos. Tenemos que ser conscientes do micro, mas sempre focamos em uma visão macro. Então teremos um guia claro para focar o marketing para o crescimento.
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