O PPC pode não gerar uma chuva de dinheiro dentro de casa, mas definitivamente pode funcionar.
PPC para B2B. Não é apenas um nome cativante (ou terrivelmente confuso, dependendo da sua percepção de siglas). Também funciona — e muito bem, se feito corretamente. A publicidade de pagamento por clique pode impulsionar os negócios de qualquer empresa, independentemente do público-alvo.
Existe um equívoco comum e infeliz de que os anúncios de pagamento por clique são mais eficazes quando usados em um contexto B2C. Presumivelmente, isso ocorre porque um contexto B2C envolve compras de menor valor e maior volume, permitindo que mais dados sejam otimizados, mais conversões e, no final das contas, mais produtos sejam vendidos.
Faz sentido. Certamente, ninguém negaria que o PPC funciona para empresas B2C. Mas a realidade é que existem diversos fatores que tornam esse canal ideal também para vendas para outras empresas. Aliás, quando fazemos marketing para B2B, o PPC é uma das ferramentas mais comuns que utilizamos.
Por quê? A razão é simples e direta: o PPC para B2B funciona porque permite que as empresas alcancem um público de alto valor. negócio clientes em consumidor custos, o que significa que você está recebendo atenção muito abaixo do seu valor de mercado.
Vamos desempacotar isso.
1. Os compradores B2B também são pessoas.
Os anúncios PPC têm como alvo indivíduos. Empresas B2B vendem para outras empresas. À primeira vista, esses fatos sugerem que os anúncios PPC seriam ineficazes em um ambiente B2B. Mas, é claro, a história é mais complexa.
Adoro esta reflexão de Woden: "As empresas não compram coisas. As pessoas compram."
É verdade. Os compradores B2B também são pessoas.
Funciona assim: quando você vende serviços ou produtos de alto valor agregado, várias pessoas podem estar envolvidas no processo de compra. Mas, para ser considerada, sua empresa B2B precisa aparecer apenas para uma pessoa que esteja buscando uma solução.
Segmentar esse público por meio de PPC pode não ser tão direto quanto segmentar um consumidor comum, mas, com o tempo, pode levar a uma segmentação de público mais precisa, à medida que você compreende melhor o perfil do seu cliente ideal. E isso é fundamental para que você possa aprimorar continuamente suas mensagens e garantir que elas sejam relevantes para as pessoas que buscam seus serviços.
2. É possível construir relacionamentos com clientes online.
“Não tenho certeza se isso funciona para o meu setor.” Ou, “Não é assim que conseguimos vendas.”
Variações dessas afirmações são repetidas por empresas B2B sempre que um novo canal de marketing digital surge. Cinco anos depois, a maioria das empresas já adotou os novos canais ou se tornou irrelevante.
Não quero ser muito duro, no entanto. A discrepância faz sentido, especialmente quando consideramos que, tradicionalmente, pelo menos, as pessoas que fazem essas afirmações estão certas. Por muito tempo, a maioria dos negócios B2B foi construída sobre a força de relacionamentos e indicações no mundo real, fatores que não se traduzem facilmente para o mundo digital. Portanto, quando um vendedor experiente de uma empresa de engenharia diz que suas melhores vendas vêm da venda relacional, ele não está sendo intencionalmente teimoso. Ele está apenas dizendo a verdade.
Nos últimos 10 anos, pelo menos, o mundo das vendas não digitais tem vindo a migrar, lenta e constantemente, para o mundo digital. As vendas B2B ainda se baseiam em relacionamentos, mas hoje em dia esses relacionamentos podem começar online com a mesma facilidade que numa feira de negócios ou num evento de networking.
O PPC é uma forma de atender às necessidades de uma pessoa e, com um bom texto, uma boa página de destino e uma boa chamada para ação, pode ser o primeiro passo para desenvolver um relacionamento valioso que se traduza em uma venda.
3. O PPC para B2B oferece um período de retorno sobre o investimento (CPC) mais longo.
Certo, então o PPC pode segmentar indivíduos e ser usado eficazmente para desenvolver relacionamentos. Mas, para funcionar, ainda precisa gerar um ROI positivo. Para mostrar como isso acontece, vamos entrar em detalhes um pouco mais técnicos (e adicionar mais uma sigla para dar um toque especial).
Em um contexto B2B, os anúncios de pagamento por clique oferecem um período de retorno sobre o investimento (CPC) mais longo.
Em um mundo B2C, o valor de um único cliente é geralmente relativamente pequeno. Digamos que estamos vendendo sapatos por US$ 50. Para que nossos anúncios de PPC (pagamento por clique) atinjam o ponto de equilíbrio, eles precisam gerar uma venda para cada US$ 50 investidos (e isso sem incluir outros custos operacionais). Suponhamos que nossa página de destino tenha uma taxa de conversão de 5% (que é a média). Isso significa que precisamos de 20 cliques para gerar uma compra. Portanto, nosso CPC de equilíbrio é de US$ 2.50. Na prática, para justificar o custo de uma campanha prolongada, provavelmente precisaremos reduzir nosso CPC para um valor substancialmente menor que US$ 2.
Isso certamente é possível. Mas a margem de erro é bastante pequena.
Vamos voltar atrás e ajustar os números para um contexto B2B, onde o valor de um cliente é muito maior. Digamos que estamos vendendo serviços de TI por US$ 60,000 por contrato. Para que nossa campanha de PPC atinja o ponto de equilíbrio, precisamos reduzir nosso CPC para… US$ 3,000.
Consiga um CPC normal e o lucro começa; mesmo com uma taxa incrivelmente não otimizada de US$ 20 por CPC, esta campanha renderia uma fortuna, algo em torno de US$ 9 milhões.
Eu sei, eu sei. Obviamente, este exemplo é hiperbólico. Não estamos levando em conta os custos indiretos. Não estamos levando em conta os custos de oportunidade. Estamos assumindo um orçamento de US$ 60,000, o que, a menos que você seja uma empresa da Fortune 500, pode fazer seu rosto se contrair involuntariamente.
Mas a realidade básica é inegável: Esta é uma oportunidade real.O PPC funciona para B2B porque se dirige a pessoas reais para desenvolver relacionamentos reais — e, em comparação com quase qualquer canal de marketing tradicional, O retorno sobre o investimento pode ser enorme, porque você ainda está pagando pela atenção a um preço acessível ao consumidor.
O fato de você estar vendendo uma compra planejada significa que é mais fácil criar campanhas lucrativas. Há uma margem maior para capitalizar, porque as palavras-chave ainda estão precificadas de acordo com o nível do consumidor. Elas aparecem para indivíduos, mas, para B2B, o prêmio a ser conquistado é muito maior.
Se você não está investindo em PPC, provavelmente está perdendo oportunidades. Se já investe e ainda não viu resultados, não culpe o canal. O PPC comprovadamente funciona em ambientes B2B – mesmo naqueles com preços elevados, vendas tradicionalmente baseadas em relacionamento e compras ponderadas a longo prazo. A recompensa existe e, com as campanhas certas, o retorno sobre o investimento (ROI) é garantido. E muito.
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by Jon Anderson
Fonte: business2community.com
