A frase “buyer persona” (cliente ideal) é utilizada praticamente em qualquer curso de marketing, artigo e outros materiais educativos. Muitos negócios presumem que todo o mundo tem uma buyer persona, que você conhece e sabe como usá-lo.
É um conceito que mesmo os negócios já estabelecidos precisam usar para redefinir o perfil do seu público. E ainda mais importante para acabar de criar sua estratégia de marketing.
Qual é a persona do comprador?
Uma buyer persona é uma descrição abstrata do seu consumidor ideal. Você pode se basear em dados qualitativos e quantitativos de uma investigação de mercado, concorrentes e perfis de clientes existentes.
No entanto, gerar uma buyer persona não consiste em descrever um público potencial de compra de um negócio. Sino está gerando um conjunto de dados que pode ser usado pelos departamentos de marketing, vendas e produtos para criar campanhas baseadas em dados e inversões inteligentes.
Por que a buyer persona é importante para o seu negócio?
Depois de fazer uma primeira avaliação de mercado, determinar a buyer persona é o próximo passo para definir as estratégias de marketing, produtos e negociação em geral. Ao final e ao cabo, o desenvolvimento de produtos e negócios, junto com as atividades de marketing, fornece os conhecimentos sobre o público-alvo. As buyer personas ajudam os negócios a decidir:
- Para onde orientar o desenvolvimento de produtos;
- Que tipo de conteúdo criar;
- Como comunicar com os clientes potenciais;
- Como captar e reter clientes.
O resultado final de definir um objetivo de cliente é captar a atenção de visitantes de qualidade, atrair clientes potenciais relevantes e facilitar o processo de conversão e retenção.
NetProspex publicou um caso de estúdio afirmando que a criação de uma buyer persona duplicou o número de páginas vistas por visita. Além disso, aumentou em 900% a duração das visitas e em 171% o retorno da inversão de marketing.
As buyer personas (ou clientes ideais) podem ajudar em muitos processos essenciais das empresas:
- O desenvolvimento de produtos depende dos dados da persona do comprador e da jornada de compra. Os perfis de buyer persona podem revelar o que o público precisa de serviço ou produto. Permita que as equipes de desenvolvimento priorizem as alterações nos produtos e saibam quando devem realizar mudanças importantes em uma oferta.
- Os especialistas utilizam os perfis de buyer persona para melhorar as estratégias de marketing. Desde investigações de palavras-chave, textos de anúncios, até decisões de externalização de conteúdo, você pode usar as informações para criar estratégias promocionais mais eficazes.
- Ao conhecer os pontos fracos e os resultados dos clientes potenciais, Os equipamentos comerciais também podem usar essas informações para obter o tom das vendas e saber quais aspectos do produto/serviço destacam.
- Ao usar as informações do perfil da buyer persona, as equipes de atendimento ao cliente podem melhorar seu trabalho, você conhece antecipadamente os problemas e desafios que enfrentam os clientes.
Utilização do perfil de buyer persona para tomar decisões estratégicas de marketing
Em termos de marketing, as informações da buyer persona são utilizadas para criar mensagens mais relevantes e adaptar a estratégia de conteúdo em função da viagem do consumidor. Simismo, permite criar experiências de marca mais personalizadas.
Os perfis de buyer persona ajudam os profissionais de marketing a entender melhor seus clientes (potenciais e reais). E também, descubra o que os motiva a escolher uma opção sobre outra.
Todos os aspectos do marketing podem se beneficiar das características da buyer persona: e-mail, digital, conteúdo e social. Mas como os profissionais de marketing usaram exatamente essas informações?
- Maior segmentação de clientes: O “marketing para todos” não é bom para as empresas. Os clientes ideais podem oferecer detalhes essenciais que potencializarão sua estratégia de marketing e atrairão compradores potenciais mais qualificados.
- Experiência de marca personalizada: com um conhecimento mais profundo dos pontos fracos dos clientes potenciais, os especialistas em marketing podem criar mensagens mais específicas, oferecer conteúdo de forma mais eficiente e personalizar ofertas.
- identificar os clientes potenciais de maior qualidade: a criação de conteúdo é apenas a ponta do iceberg do marketing. A distribuição com alcance é igual a importância. O perfil da persona do comprador também deveria mencionar onde “passar o rato”, para saber quais canais e plataformas direcionam com conteúdo específico.
- Alinhamento de marketing cruzado: para manter o alinhamento entre os diferentes equipamentos de marketing, os profissionais sempre podem revisar os perfis da buyer persona para ter certeza de que estão satisfazendo as necessidades dos consumidores.
Crie uma planta de buyer persona
Antes de coletar informações, é importante definir quais especialistas devem adotar o perfil da buyer persona (também conhecido como planta da buyer persona). A partir de dados demográficos e valores, qualquer peça do quebra-cabeça ajudará os profissionais de marketing a obter uma ideia mais clara do consumidor “ideal”.
No início, os profissionais de marketing dão à sua buyer persona um nome e um avatar imaginário (foto) e depois relatam os seguintes detalhes:
Demografia
Os dados básicos que devem ser incluídos no perfil da buyer persona.
- Edad/Sexo (tentamos ser o mais preciso possível, pois você ajudará os equipamentos de redação e design a usar a linguagem e o estilo corretos)
- Nível de ingresso (incluindo ingressos anuais)
- Localização (urbana/subúrbios ou cidade/país)
- Estado familiar (especialmente importante para os consumidores das marcas B2C)
- Nível de educação (especialmente importante para equipes de marketing de conteúdo)
Estado profissional
Tanto as empresas B2B quanto as B2C devem prestar atenção a esta parte, pois o menu tem que determinar se eles se dirigem para aqueles que tomam decisões ou usuários reais de produtos e serviços.
- Carga e nível (gestores, profissionais, especialistas, etc.)
- Indústria
Psicografia
A psicografia tem que ver com os valores, pontos de vista e objetivos das pessoas. É uma parte importante do perfil, pois os usuários insistem cada vez mais em que as empresas compartilhem seus valores, expressem suas opiniões e se unam às conversas globais.
A investigação realizada por Edelman mostrou que 65% dos consumidores afirmam que a reação de uma marca à pandemia do COVID-19 influenciará se você escolher um serviço/produto. Embora os 33% admitidos tenham descartado um produto, a marca não cumpriu suas expectativas.
- Metas profissionais/pessoais
- Crenças e valores (por exemplo, para algumas empresas poderia ser importante saber se seus clientes são religiosos ou não, conservadores ou liberais, etc.)
Puntos débiles y retos
Nesta seção, os especialistas de marketing e outras equipes devem prestar mais atenção. Só com aprender quais são os problemas e obstáculos que uma empresa pode remediar com soluções mais relevantes, você merece a pena.
- Principais retos e pontos fracos
- Obstáculos para superar os desafios que os consumidores enfrentam
- Miedos irracionais/racionais
Influências e fontes de informação
Para identificar a jornada de compra da buyer persona, você tem que saber quem ouviu, quem confia e quais plataformas de busca de soluções. Esta informação é uma fonte poderosa de orientação para seus esforços de marketing, comunicação, relações públicas e distribuição de anúncios e conteúdo.
- Blogs, redes sociais e sites preferidos
- Mídias favoritas (digitais e em papel)
- Influenciadores e líderes de opinião que desejam confiar e admirar
- Eventos favoritos, conferências (online ou offline)
Processo de compra
A última seção mostra como o cliente objetiva tomar decisões de compra. Esta informação ampliará a viagem do consumidor e as vendas, também ajudará os equipamentos digitais a definir eventos relevantes.
- O papel dos clientes nos processos de tomada de decisão de compra
- Ciclo de vida potencial (com que frequência compra um produto ou serviço?)
- O que impede a realização de uma compra?
Como encontrar dados para criar uma buyer persona
Uma vez que você sabe que informações recopilar, você tem que saber como fazê-lo e onde encontrá-lo. Você pode obter informações para determinar o objetivo de audiência das fontes: uma investigação de mercado ou dados sobre os clientes existentes.
Obter dados de clientes existentes
Realizar entrevistas com os clientes
Os clientes existentes provavelmente gostam da ideia de serem entrevistados por uma marca que você usa e com a qual você tem afinidade, especialmente se obtiver benefícios adicionais: descontos, brindes, conteúdo especial, etc.
Perguntar a clientes antigos também pode ser potencialmente útil, pois pode fornecer informações sobre por que você deixou de usar o produto/serviço e qual solução está sendo usada agora.
Usando formulários e questionários na web, você pode ajudar os especialistas em marketing a encontrar mais clientes potenciais ou aqueles que simplesmente seguem a marca nas redes sociais ou leem o blog. Você pode ajudar a descobrir o que impede a passagem final e convertê-la nos compradores.
Obter informações do equipamento de vendas
A equipe de vendas trata de consumidores e clientes potenciais todos os dias. Para tanto, você pode compartilhar detalhes sobre a parte qualitativa do perfil dos clientes potenciais com os especialistas em marketing: seus pontos fracos, desafios, obstáculos, objetivos e valores.
Obter informações de dados empresariais/digitais
Como ponto final, o Google Analytics pode ser uma fonte valiosa de informações sobre os clientes atuais e potenciais. Completar a análise digital com ferramentas de gerenciamento de relacionamento com os clientes, e outras plataformas de análise impulsionadas pela tecnologia, pode oferecer muitas informações sobre os interesses, hábitos, padrões de comportamento dos clientes e muito mais.
Combine as informações do Google Analytics com os dados do Facebook Audience Insights (este artigo você guiará pelos principais passos), poderá ajudá-lo a descobrir algumas partes do processo de investigação.
Recopilar dados da buyer persona de estudos de mercado
Você pode aprender muitas coisas apenas para obter uma visão do público das redes de seus concorrentes que compartilham o mesmo perfil de consumidor ideal. Uma investigação de mercado pode fornecer muitas informações e permitir que você descubra clientes no público que enriquecerão seu perfil de buyer persona.
Esta parte da coleta de dados depende da tecnologia, pois as ferramentas externas são uma parte essencial para definir a personalidade do comprador.
Para evitar saltar de uma ferramenta para outra, vamos guiá-lo através dos passos da investigação de mercado usando apenas nossas ferramentas do SEMrush, que cobrem a etapa final do processo.
Passo 1: investigue o público dos principais jogadores da indústria
Como ponto final, para descobrir o que o público está atraindo os principais jugadores da indústria, aprofunda-se no nicho e tente entender melhor o objetivo do público.
Utilize o Market Explorer para identificar o domínio maior da indústria dentro do país de sua empresa, e a ferramenta determinará automaticamente a indústria do domínio, então “criará” uma descrição geral do mercado.
A visão geral mostra uma lista dos principais jogadores do mercado em uma localização específica.
Você pode escolher as páginas da lista para obter dados sobre a idade média e o sexo do público (homem vs mulher de forma proporcional).
Passo 2: descubra os interesses do público no mercado
O Facebook Audience Insights mostra os interesses do público. A partir de uma lista de e-mails que você pode enviar para a ferramenta, você encontrará recursos de classe para um público semelhante.
A tabela de Interesses do público-alvo no mercado (do Market Explorer) também oferece ideias de temas relacionados aos que o público está interessado. Podem ser dados valiosos para terminar de completar a seção de interesses do perfil da buyer persona.
Ao descobrir o que realmente interessa ao seu público (nas entrevistas, os usuários nunca dizem a verdade), os especialistas em marketing podem:
- Determinar novas colaborações com recursos e domínios em áreas relacionadas,
- Adicionar ofertas especiais ao produto,
- Faça configurações de design e CTA em anúncios e no site.
Passo 3: identificar onde o público se superpone com fontes internas de (ou relacionadas com) a indústria
Este passo o ajudará a comparar a superposição de seu público com um possível sócio ou concorrente. Se houver uma superposição de visitantes exclusivos com a web de um concorrente, significa que o público provavelmente estará interessado nos serviços/produtos oferecidos pela empresa solicitada.
O relatório de informações do público na ferramenta Análise do tráfico mostra quantos visitantes navegam pelos locais de seus sócios potenciais e concorrentes. Quanto maior a superposição com o domínio do concorrente, mais deveria considerar a colaboração.
Passo 4: descubra como o público tem como objetivo encontrar os locais de competência
O relatório Traffic Journey de Análise do Tráfico mostra exatamente onde você obtém o tráfego de seus concorrentes.
Este passo irá ajudá-lo a determinar se o público de sua competência interage com redes sociais, anúncios PPC ou realizar uma simples pesquisa no Google.
Este informe te permite comprovar as fontes exatas do tráfico referente à sua competência. As fontes do tráfego de referência mostram quais sites foram visitados pelo público antes de clicar no link para o site da competência. Essas fontes externas podem ser usadas e exportadas para ver quais locais valem a pena criar colaborações sólidas com o fim de obter uma parte maior do objetivo público.
Como você pode usar esses dados no futuro
Depois de seguir os passos descritos na seção de investigação de mercado e clientes existentes, o último é trazer na prática os resultados da investigação.
Combinar todos os dados o ajudará a identificar padrões e semelhanças nas respostas das entrevistas, nos comentários da equipe de vendas e nos conhecimentos que você tem da competência. E a partir desses pontos em comum, o perfil da buyer persona deveria ser claro: tudo o que resta para fazer é documentar todos os hallazgos e compartirlos com o resto da empresa.
Unir a buyer persona com as táticas de marketing corretas
Ter informações sobre os perfis da buyer persona pode melhorar a estratégia de marketing da empresa, já que existe um mapa personalizado do percurso do consumidor (ou viagem do consumidor) para cada um.
A melhor maneira de otimizar a experiência dos clientes potenciais e orientá-los sem problemas é dar ênfase ao marketing de conteúdo, um aspecto crucial do marketing digital.
Usar esta matriz básica para obter ideias de temas e tipos de conteúdo para cada buyer persona, em cada passo específico da viagem dos consumidores, pode melhorar a abordagem de marketing de conteúdo da empresa e, em geral, as decisões e táticas de marketing digital.
Desenvolver esta matriz é um desafio ao mesmo tempo. Estas guias completas sobre estratégia de marketing de conteúdo e copywriting SEO fornecerão o contexto e as ferramentas adequadas para aproveitar ao máximo o conteúdo que coincidiu com a buyer persona com a jornada do consumidor.
Palavras finais
Saber quem é sua buyer persona e quem deveria comprar seu serviço/produto é um elemento básico de qualquer estratégia de marketing. A definição de buyer persona é um dos primeiros passos essenciais para tomar melhores decisões e investimentos comerciais, de produtos e de marketing. Em vez de adivinhar, aproveite o tempo necessário para adotar uma abordagem baseada em dados para criar perfis de buyer persona e também implementar práticas de marketing mais estratégicas e específicas.
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Origem: semrush.com
