- Confiança
- Autoridade
- Reputação
Sem esses três elementos, uma empresa é basicamente uma cópia de seus concorrentes, multiplicando as opções para os potenciais clientes.
Quando o TAR está presente, os potenciais clientes ficam emocionalmente envolvidos, o que leva à fidelização.
Quanto às outras empresas que não possuem TAR, elas diluem as opções, criando decisões mais difíceis para os potenciais clientes que não querem tomar decisões difíceis.
Esse conceito também se aplica ao mundo do marketing digital.
Confiança, autoridade e reputação se entrelaçam para criar o DNA das campanhas de SEO e marketing de conteúdo mais bem-sucedidas.
Basta olhar para qualquer ranking orgânico em primeiro lugar para ver claramente a presença da TAR.
Para alcançar sucesso online em escala, é imprescindível focar intensamente na construção (e no equilíbrio) dos três elementos TAR.
Esses elementos aumentam a visibilidade nos mecanismos de busca porque os mecanismos de pesquisa valorizam o TAR (Targeted Relevance), e todo esse conteúdo – também desenvolvido com o TAR em mente – e sua maior visibilidade naturalmente conquistarão o respeito dos potenciais clientes, o que leva a clientes de longo prazo.
A tática TAR para fortalecer a presença online de uma empresa é simples e direta. Mas o processo para alcançar o verdadeiro TAR no marketing digital é um tanto desafiador, pois é contrário à intuição por trás das estratégias de campanha tradicionais.
Antes de criar as típicas pesquisas de palavras-chave, auditorias técnicas e calendários de conteúdo, uma tática TAR deve ser integrada à essência de cada elemento da campanha.
E tudo começa com inúmeras perguntas durante a fase crucial de descoberta, incluindo a pergunta mais importante: "por quê?"
As respostas a essas perguntas ajudam os profissionais de marketing a construir uma campanha bem-sucedida que valida a verdade por trás do negócio, que está enraizada na razão pela qual a empresa existe e por que seus produtos são necessários.
A Apple vem imediatamente à mente; sua marca é construída com uma forte TAR (Targeted Relevance and Trade) que reforça seu "porquê" como empresa.
A Apple não está no ramo de vender tecnologia, mas sim de inspirar criatividade. Cada um de seus anúncios de produtos sempre declara claramente o "porquê" antes de fundamentá-lo com as outras duas perguntas necessárias: O quê e Como.
Aqui estão as táticas essenciais para construir e fortalecer a relevância e a capacidade de resposta (TAR) de suas campanhas de marketing de conteúdo e SEO.
Pense como um jornalista tradicional: Porquê, o quê e como.
Passei um tempo no início deste século como jornalista de jornal tradicional. O motivo inicial pelo qual eu queria um emprego em um jornal diário era para "enxugar" minha escrita.
No entanto, o que era igualmente importante era adotar os “Cinco Ws e um H” do jornalismo tradicional (Quem, O quê, Quando, Onde, Por quê e Como).
Essas experiências se fizeram presentes em toda a minha vida, desde a gestão de departamentos de marketing de conteúdo até o lançamento de uma agência.
No cenário do marketing digital, o foco nos Cinco Ws e no Um H diminui por razões óbvias, e o conceito se transforma em “Dois Ws e um H”.
Todas as táticas de TAR devem explicar o "Porquê" para capturar a emoção, seguido do "O quê" e do "Como" para racionalizar essas emoções.
As perguntas "Quem", "Quando" e "Onde" do jornalismo tradicional são normalmente respondidas na página de biografia da empresa ou no rodapé, aumentando a conscientização sobre os outros dois "Quem", "Quando" e "Onde".
Comece sempre com o porquê.
Em "Comece pelo Porquê" (mais de 1 milhão de exemplares vendidos), o astro do TED, Simon Sinek, afirma:
“As pessoas não compram O QUE você faz, elas compram POR QUE você faz. A falha em comunicar o PORQUÊ só gera estresse ou dúvida.”
Infelizmente, ao iniciar uma campanha de marketing digital, muitos profissionais de SEO e marketing de conteúdo se concentram exclusivamente no "Como" e no "O quê" dos produtos e serviços do cliente – geralmente os recursos, preços e tudo o que os diferencia da concorrência.
É isso que os dados típicos de pesquisa afirmam ser necessário para o sucesso da presença online de uma empresa, mas falham ao não abordar o lado emocional da questão, deixando de perguntar primeiro "Por quê?".
Os "comos" e os "quês" são absolutamente necessários, mas como um seguimento racional ao "porquê", que é mais emocional.
O propósito de um negócio deve ser abordado imediatamente. Novamente, pense na Apple, mas desta vez, em vez da história da empresa, pense em seus produtos individuais.
A Apple não vende apenas MacBook Pros; o produto inspira a criatividade humana, e essa é a mensagem clara do texto da página mais recente do MacBook Pro.
Este anúncio simples responde imediatamente ao "Porquê" do produto e é seguido pelo típico "Como" e "Porquê". A página da Apple começa destacando "Um Toque de Gênio" para responder ao "Porquê" do produto, seguido pelo "Como" e "O quê" do produto.
Outra campanha genial da Apple que começa com "Por quê?" foi o simples anúncio do iPhone 4: "Isso muda tudo. De novo."
Empresas que perguntam "Por quê?" primeiro naturalmente apelam para as emoções de um potencial cliente e influenciam os três elementos do TAR (Targeted Relationship - Relação Ativa e Positiva) que podem iniciar um relacionamento duradouro – às vezes até romântico – com a empresa e seus produtos.
“Podemos começar” são as palavras cruciais aqui, porque o “Porquê” precisa ser respaldado por um “O quê” e um “Como” sólidos. A seguir, explicamos o porquê.
O porquê deve ser seguido por O quê e Como
Depois de apelar para o lado emocional de um potencial cliente, é hora de fundamentar esses sentimentos com dados racionais – e é aí que entram o "O quê" e o "Como".
É aqui que surgem os elementos de descoberta usuais das campanhas de SEO e marketing de conteúdo – a análise da concorrência, a pesquisa de palavras-chave, os calendários de conteúdo e a estrutura do site, para citar alguns.
O "O quê" e o "Como" são vitais, mas devem sempre seguir o "Porquê".
Apelem primeiro à emoção; em seguida, apresentem a razão.
O "O quê" e o "Como" detalham as ofertas de uma empresa. As respostas a essas perguntas explicam claramente o que uma empresa de serviços realiza do ponto de vista estratégico e de processos, e o que uma empresa de produtos oferece do ponto de vista de recursos e especificações.
Novamente, o "O quê" e o "Como" são absolutamente necessários para racionalizar o "Porquê" emocional de uma empresa e seus produtos ou serviços.
O subproduto natural dessa estratégia é o crescimento dos elementos TAR. Quanto mais consistentes forem as definições de "O quê" e "Como", maior será o respeito do cliente por esses elementos TAR que exploram nossas emoções.
A quem você pergunta é tão importante quanto o que você pergunta.
Além disso, a quem você pergunta é tão importante quanto as perguntas que você faz.
A maioria das agências com as quais trabalhei lidava apenas com os departamentos de marketing de grandes empresas, embora em algumas empresas menores outras equipes estivessem envolvidas.
Para realmente integrar o TAR em uma estratégia de marketing digital, as agências devem conversar não apenas com a equipe de marketing, mas também com o CEO, o fundador, a equipe de vendas e todos aqueles que estão na linha de frente, lidando com o relacionamento diário com o cliente.
Cada um pode fornecer uma perspectiva única sobre as questões, ajudando a influenciar os fatores TAR (Targeted Ability and Reinvestment - Reconhecimento de Atitudes) dos potenciais clientes – quanto mais perspectivas você tiver, mais adequadamente poderá explicar o "porquê" daquela empresa.
Uma vez respondido o "Porquê" e colocados em prática os "O quês" e "Comos" corretos, a presença online da marca se fortalecerá e se consolidará mais rapidamente.
Amplie o que funciona
Buscar respostas para esse tipo de pergunta também permite que os profissionais de marketing destaquem os serviços que são o ponto forte de uma empresa, em vez de gastar tempo corrigindo coisas que simplesmente não funcionam.
As perguntas "Por quê?" aprofundam-se na estratégia de uma empresa, influenciando, por vezes, uma mudança de foco para os produtos ou serviços que devem ser ampliados e, outras vezes, para aqueles que devem ser descontinuados. Isso também ajuda a reforçar o princípio 80/20, para que não se perca tempo.
Pode parecer contraintuitivo, mas amplificar o que funciona em vez de gastar tempo com o que não funciona é a essência comprovada de muitas empresas de sucesso no mundo.
Pense na Apple e no seu iPhone; essas plataformas funcionam, então faz mais sentido continuar a desenvolvê-las e aprimorá-las do que deixá-las de lado e direcionar mais atenção para um modelo de telefone completamente novo.
Sim, a Apple produz com sucesso outras linhas de produtos, mas observe o que recebe mais atenção em suas campanhas de marketing.
Tudo isso decorre da estratégia de marketing da Apple, que já está integrada ao seu sistema de marketing.
A única maneira de realmente alcançar a TAR (Abordagem Terapêutica Avançada) é com perguntas feitas por seres humanos reais desde o início – perguntas do tipo "Por quê?" para expor o fator emocional, seguidas de perguntas do tipo "O quê?" e "Como?" para racionalizar esse fator emocional.
Esse tipo de estratégia pode alterar drasticamente o resultado de campanhas de SEO e marketing de conteúdo.
Faça perguntas – especialmente "Por quê?" – a essência da sua estratégia de marketing de conteúdo.
Ao interagir com clientes, reforço constantemente a criação de uma "Trindade do Marketing de Conteúdo" – uma que os inspire a serem contadores de histórias e a construir uma presença online otimizada.
Essa trindade inclui:
- Conteúdo constante, novo e emocionalmente atraente, hospedado no site da empresa.
- Publicação de artigos como convidado em sites de autoridade em seu setor.
- Alimentando constantemente a máquina das redes sociais.
O valor do SEO dentro dessa trindade dispensa explicações, assim como seu valor no marketing de conteúdo, quando você busca construir uma voz poderosa em seu setor.
Mas como fazer isso funcionar? Simples: comece pelo "Porquê" para apelar às emoções e, em seguida, racionalize essas emoções com o "O quê" e o "Como".
Essa “Trindade do Marketing de Conteúdo” também possui sinergia natural com os três elementos do TAR – Confiança, Autoridade e Reputação.
É aqui que 3 + 3 é igual a 6 para os profissionais de marketing convencionais que não começam com o "Porquê", mas é igual a "inovação" para aqueles que começam com o "Porquê".
Conclusão
No best-seller "De Zero a Um", Peter Thiel diz:
“Fazer o que já sabemos fazer leva o mundo de 1 a n, adicionando mais de algo familiar. Mas cada vez que criamos algo novo, vamos de 0 a 1. O ato de criação é singular, assim como o momento da criação, e o resultado é algo novo e estranho.”
A principal missão de um profissional de marketing deve ser entregar algo "novo" (e às vezes inusitado) às campanhas dos clientes, elevando a presença online deles do "zero ao um".
A solução reside em explorar os elementos mais fortes do TAR, e tudo começa com a formulação das perguntas certas, sempre começando pelo porquê.
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by Ron Lieback
Fonte: searchenginejournal. com
