Alguns argumentariam que vendas também é uma profissão baseada na sorte. Será que você realmente pode influenciar um cliente em potencial a tomar uma decisão? O que acontece se certos fatores, como orçamento ou prazo, estiverem fora do seu controle? Assim como no pôquer, os mesmos vendedores parecem estar sempre no topo da classificação. Tanto jogadores de pôquer quanto vendedores lutam ativamente contra a sorte, tentando maximizar suas chances de sucesso com as poucas "cartas" que têm.
Geralmente, um território de vendas é predefinido e o volume de leads recebidos não pode ser controlado, mas os representantes de vendas podem transformar uma profissão repleta de incertezas em uma carreira de resultados consistentes, seguindo os pontos-chave que discutiremos aqui. Ou podem simplesmente se dedicar exclusivamente às prospecções ativas. Vamos explorar como os melhores representantes de vendas não deixam nada ao acaso e utilizam essas estratégias para fechar mais negócios!
Defina e siga etapas estruturadas.
Quando falamos de vendas como profissão, afirmações como "algumas pessoas simplesmente têm o dom" ou "vendas é algo que não se aprende" perpetuam estereótipos de que o sucesso em vendas é inatingível para a pessoa comum sem o talento "natural" para a área. Um ponto crucial que diferencia os vendedores de alto desempenho dos demais é que eles não agem de forma espontânea na condução dos negócios, mas sim seguem um processo meticuloso para garantir as oportunidades de fechar a venda.
Uma maneira de fazer isso é definir de cinco a dez etapas-chave em um negócio. Você pode consultar etapas de vendas clássicas, como "Contato Inicial" ou "Reunião para Apresentação da Proposta", mas recomendo analisar cuidadosamente o fluxo de trabalho específico do seu produto/negócio e personalizar as etapas de acordo. Por exemplo, uma empresa de software pode usar etapas personalizadas como "Demonstração" ou "Análise Técnica/de Segurança", enquanto uma empresa de encanamento pode ter "Orçamento Inicial por Telefone" ou "Inspeção no Local". O objetivo de fechar o negócio com o cliente é o mesmo, mas o processo seguido terá uma pequena variação.
Após definir essas etapas, revise-as com a gerência e seus colegas para verificar se é possível adicionar ou remover alguma delas para otimizar o fluxo de trabalho das negociações.
A etapa final consiste em definir critérios rigorosos para determinar quando um potencial cliente deve passar de uma etapa para a seguinte. O termo técnico para isso é "critérios de saída".
Tomando como exemplo a empresa de encanamento, a etapa de negociação só deve avançar da Estimativa Telefônica Inicial se o cliente concordar que tem orçamento para concluir o projeto ou pagar uma pequena taxa reembolsável para que a empresa vá até o local e forneça um orçamento formal.
Procure tendências em dados históricos de desempenho e avalie seu pipeline atual.
Muitas vezes, estamos tão focados na tarefa em mãos ou sonhando com um futuro melhor que nos esquecemos de que muitas respostas para negócios aparentemente impossíveis de vencer estão escondidas em nossos desempenhos passados ou nos de nossos colegas.
Por exemplo, analisei todos os negócios dos quais participei no ano passado e descobri que não havia fechado negócio quando estávamos em parceria com um determinado fornecedor de tecnologia. Com esses dados em mente, passei a direcionar todos os negócios para um representante da minha equipe que já trabalhava lá antes de entrar na empresa, e nossa taxa de sucesso aumentou 2.5 vezes.
Analise seus negócios fechados com sucesso/negócios perdidos do passado e procure por elementos como:
• Tamanho do negócio
• Número de partes interessadas envolvidas no negócio
• Características/exigências prioritárias do cliente
• Localização geográfica do potencial cliente
• Natureza do lead (entrada/saída)
Você pode descobrir que tanto as oportunidades fechadas com sucesso quanto as perdidas compartilham padrões que você pode então procurar em seus negócios atuais. Por exemplo, as oportunidades perdidas geralmente tendem a ser muito pequenas ou muito grandes e a envolver apenas 1 ou 2 contatos-chave. Isso pode ajudá-lo a se concentrar em garantir que você estime corretamente o valor do negócio e envolva mais pessoas na conversa, caso isso esteja relacionado ao fechamento de mais negócios.
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