Mike Tyson disse certa vez que todo mundo tem um plano até levar um soco na cara. Empresários e empreendedores levam socos na cara com muita frequência e ficam surpresos demais quando isso acontece.
Tradicionalmente, os empresários têm se baseado em relatórios de terceiros e na intuição ao avaliar pesquisas de mercado. Infelizmente, algumas buscas no Google e conversas com amigos não constituem uma verdadeira pesquisa de mercado.
Segundo um estudo do FORTUNE Knowledge Group, 62% dos executivos acreditam que a intuição e outros fatores subjetivos são essenciais para a gestão de uma empresa. No entanto, desenvolver estratégias sem dados que as sustentem não leva em conta fatores específicos, como a percepção do mercado sobre um novo produto ou se vale a pena solucionar um problema específico.
O mercado atual exige decisões baseadas em dados e tomadas em tempo real, o que requer acesso a um fluxo contínuo de dados confiáveis para manter as operações funcionando sem problemas.
Na China, o Alibaba lançou recentemente um novo sistema de marketing (chamado "Uni Marketing") para fornecer às empresas dados em tempo real sobre o comportamento do consumidor. Essa capacidade de segmentar grupos demográficos conforme suas tendências mudam ajudará as empresas chinesas a tomar decisões de marketing mais embasadas.
Não confie em instintos — ouça o seu mercado. Solicite feedback e transforme-o em dados úteis que lhe permitam tomar melhores decisões.
Separar sentimentos de fatos.
Um de nossos clientes recentemente quis usar o marketing digital para aumentar a receita de um de seus produtos, que resolve problemas comuns em softwares de inteligência de negócios.
Eles gastavam cerca de US$ 5,000 por mês no Google AdWords e no Facebook e queriam usar esse orçamento para validar novos públicos-alvo. Embora pretendessem expandir seu alcance para incluir candidatos em novas funções, não tinham dados que indicassem se essa estratégia impactaria seu retorno sobre o investimento — nem um método definido para obter essas informações.
No fim, criamos uma nova estrutura de pesquisa de mercado que esclareceu qual público responderia melhor às campanhas, aumentando o ROI em 200% e elevando o investimento em marketing para US$ 20,000 por mês. Se os líderes da empresa tivessem seguido seus instintos e expandido as campanhas para incluir mais usuários, esses resultados teriam sido difíceis de alcançar.
Aumentar a escala e o ROI por meio de pesquisa.
Reunir e utilizar dados concretos aumenta o ROI do seu marketing, eliminando as suposições. Siga estas quatro estratégias para deixar o instinto de lado e começar a construir um sistema de sucesso repetível e escalável.
1. Não presuma que você sabe as respostas.
Para descobrir uma abordagem que funcione para você, implemente testes em vários canais com mensagens diferentes. O que funciona bem no Instagram, mas não no Facebook? Por que este e-mail tem uma alta taxa de cliques, mas o mesmo conteúdo no site é ignorado? Experimente mensagens personalizadas e criativas e veja se suas taxas de resposta melhoram.
Além de testar suas mensagens, encontre maneiras únicas de alcançar os clientes que você normalmente não consideraria. Não presuma que táticas como web scraping não funcionarão — experimente e avalie os resultados. Por exemplo, quando lançamos nossa última campanha de e-mail marketing, não enviamos uma enxurrada de mensagens. Em vez disso, dedicamos tempo pesquisando as informações de contato de proprietários de restaurantes locais no Yelp, o que nos ajudou a fechar cerca de 50 novos contratos com estabelecimentos, conquistar milhares de clientes antes do lançamento e receber um investimento anjo de seis dígitos.
2. Pare de desperdiçar dinheiro com atividades que consomem muito tempo e têm baixo retorno.
Sua equipe executiva pode adorar lançar novos vídeos toda semana, mas se ninguém os assiste, livre-se do desperdício de recursos caros e direcione esse dinheiro e mão de obra para outras áreas.
Analise os resultados dos seus testes de canal e veja quais geram o maior ROI. Não descarte um canal por ser obsoleto, entediante ou por qualquer outro motivo não financeiro. Identifique as atividades com baixo ROI para alterá-las ou eliminá-las e invista mais em iniciativas de alto ROI. Quando o ROI começar a diminuir, mantenha seus gastos no nível ideal e comece a investir em outras áreas promissoras.
Por exemplo, sempre achamos que o AdWords era muito caro, muito saturado e muito ineficiente para nossa empresa. Para sermos rigorosos, resolvemos experimentar — e vimos um aumento imediato nos lucros. Hoje, investimos cerca de US$ 3,000 por mês no AdWords, com um retorno sobre o investimento (ROI) de 600%.
3. Teste de preço para encontrar o ponto ideal.
Ao longo das suas interações com os clientes, quanto vale cada conversa? Você controla esse valor através do preço do seu produto ou serviço. Encontrando o ponto ideal entre se desvalorizar e não afastar os clientes por causa do preço, você pode maximizar seu retorno sobre o investimento (ROI).
Nos estágios iniciais, você pode pensar que simplesmente ter clientes valida o preço que seu instinto lhe dizia ser o correto. Mas e se esse preço estiver impedindo seu crescimento ou excluindo milhares de clientes que acham seu produto um pouco acima do seu orçamento? Até que você realize testes de preço, não há como saber.
Felizmente, encontrar o preço certo é fácil. Comece criando campanhas para converter clientes com um valor mensal mais baixo. Consiga conversões iniciais e, em seguida, busque o preço ideal para você. Na minha última startup, presumimos que US$ 10 por mês era o preço adequado durante anos, até que uma rodada de testes de preço descobriu que dobrar o valor efetivamente dobrava o ROI sem sacrificar as conversões.
4. Cause um grande impacto com iniciativas pontuais.
Desde que seu produto esteja alinhado com o mercado, você pode se beneficiar de estratégias de marketing fora de casa (OOH), como anúncios de televisão, eventos e outras iniciativas de marketing não digitais. Embora a atribuição direta se torne complexa fora do ambiente digital, você pode aumentar o ROI de suas campanhas existentes inserindo mensagens em locais inesperados para atrair mais atenção para suas peças digitais.
A execução criativa é fundamental em peças de mídia exterior. Ao criar textos persuasivos para o seu público-alvo em marketing OOH, a linguagem e as direções criativas escolhidas tornam-se cruciais. Lance um pequeno conjunto de anúncios direcionados ao seu público-alvo ideal, testando diferentes textos e abordagens criativas ao longo do processo.
A Monster, por exemplo, utilizou iniciativas de mídia exterior, como publicidade em espaços públicos, para apresentar o personagem do monstro roxo, seu novo embaixador, a uma geração mais jovem que não tinha tido contato com as campanhas de marketing anteriores da marca. A campanha incluiu anúncios em ônibus, shoppings e estações de metrô, além de obras de arte urbana encomendadas para locais públicos de grande circulação em toda a Inglaterra.
Com 77% do seu público-alvo visualizando os anúncios, a Monster registrou uma taxa de lembrança acima da média e um aumento significativo correspondente no tráfego de palavras-chave. Isso ilustra como os esforços de mídia exterior podem ser aproveitados de forma eficaz para gerar maior visibilidade em canais digitais e outros, impulsionando, consequentemente, o reconhecimento da marca e as conversões.
Quanto mais dados você tiver, melhores serão as decisões que você e seus funcionários poderão tomar. Da próxima vez que precisar tomar uma decisão de marketing, não improvise. Não confie apenas em seus instintos. Aproxime-se o máximo possível do seu mercado — e das pessoas que o definem. Demonstre que você está ouvindo, traduzindo seus sentimentos reais em dados que irão embasar suas decisões. Siga estas estratégias para coletar e agir com base em dados que aumentarão seu ROI e farão seu negócio crescer sem palpites.
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by Jon Brody
fonte: Empreendedor
