Como profissional de marketing de conteúdo, seu trabalho depende da sua capacidade de criar conteúdo voltado para o cliente que converta. Isso é mais fácil dizer do que fazer, mas por que é tão difícil?
Um dos maiores culpados é a falta de conhecimento. Deixe-me explicar.
O que você sabe pode te prejudicar.
Parte do seu trabalho é se tornar um especialista nos serviços ou produtos da empresa para a qual você trabalha. Embora essa especialização seja extremamente valiosa, ela pode, na verdade, prejudicá-lo na hora de criar conteúdo que realmente converse com seus clientes.
Frequentemente, tendemos a adquirir tanto conhecimento sobre as funcionalidades e especificações técnicas do que estamos tentando vender que acreditamos que todos os nossos clientes querem saber todos esses detalhes minuciosos.
A dura verdade é que a maioria dos seus potenciais compradores não se importa com essas coisas, mas sim com como isso melhora suas vidas e satisfaz seus desejos e necessidades.
O primeiro passo para criar conteúdo melhor e que converta é aprender a transformar seu vasto conhecimento sobre as funcionalidades em benefícios críveis.
Como transformar funcionalidades em benefícios
Todos nós conhecemos muitas das características incríveis daquilo que estamos tentando vender, mas como podemos transformar essas características em benefícios que realmente cativem um cliente em potencial e o ajudem a perceber o que ele ganha com isso?
Quando se trata de converter funcionalidades em benefícios, aqui está uma ótima dica rápida de cinco minutos que você pode seguir. Essa dica consiste em pegar o último material persuasivo que você criou para sua empresa (postagem de blog, página de destino, texto de vendas) e listar todas as funcionalidades que você mencionou.
Exemplos de funcionalidades:
- Os relatórios analíticos
- A tecnologia patenteada
- A política de devolução
- As especificações
- O design
- Os níveis de preços
Em seguida, copie e cole essas características em um novo documento. No novo documento, após cada característica listada, adicione as palavras:
para que você possa…
Fazendo isso, as novas frases ficarão mais ou menos assim:
- Nossos poderosos relatórios analíticos são criados com um simples clique de um botão. para que você possa economizar tempo Mostre ao seu chefe análises impressionantes sem precisar abrir uma planilha do Excel.
- O design elegante do nosso aparelho auditivo o torna praticamente imperceptível. para que você possa se sentir confiante. na sua aparência, além de permitir uma interação mais plena com sua família e amigos.
- Temos orgulho da nossa política de devolução sem perguntas. Assim, você pode fazer seu pedido sem preocupações..
Este exercício fantástico muda a sua forma de pensar. tua e o que você oferece e muda isso para pensar sobre eles e o que eles ganham com isso.
Não simplifique demais os benefícios.
Como profissionais de marketing de conteúdo, temos a tendência inerente de simplificar textos e mensagens em pontos compactos e concisos para economizar tempo, palavras e espaço. Essa prática, no entanto, muitas vezes prejudica a capacidade de conversão do nosso conteúdo, pois retira parte da força emocional da narrativa, em detrimento dos recursos e benefícios que estamos tentando vender.
Por exemplo:
A declaração à esquerda é simples e direta, enquanto a da direita cria uma conexão emocional com o cliente, mostrando que medidas meticulosas são tomadas para obter os dados desejados. Além disso, é mais agradável de ler, pois permite que um pouco da personalidade do cliente transpareça.
Outro exemplo:
O benefício listado à esquerda é simples, mas é muito melhor transmitido com a declaração à direita, pois descreve o que o cliente poderia fazer com esse benefício.
Ao criar textos que ajudem seus clientes a visualizar o que podem fazer com os recursos e benefícios do que você está vendendo, seu texto se torna muito mais focado no cliente e, assim, aumenta suas chances de conversão.
Pare de tentar pensar pelos seus clientes.
Em algum momento, todos nós já nos sentamos em uma sala com nossos colegas para definir o perfil/persona da nossa base de clientes. Embora seja relativamente fácil descobrir informações básicas sobre seus clientes, como idade, localização geográfica, renda média, etc., não é tão fácil adivinhar como eles pensam.
Mas todos nós fazemos isso! Sentamos em uma sala e conversamos sobre o quê? possivelmente Poderia frustrar o cliente, o que o preocupa ou o que ele gostaria que nosso produto/serviço pudesse fazer, mas tudo isso é um palpite e uma suposição. completamente Exercício inútil.
Em vez de tentar adivinhar o que seus clientes estão pensando, simplesmente pergunte a eles!
Algumas das formas mais comuns de obter informações dos clientes são:
- Entrevistas com clientes
- pesquisas por e-mail
- Avaliações e depoimentos
- Registros de bate-papo
Todos esses meios são incrivelmente valiosos, pois podem revelar a verdade sobre como os clientes se sentem em relação ao que você está oferecendo.
Se você deseja criar uma pesquisa de satisfação do cliente, é importante garantir que faça as perguntas certas para obter as informações corretas.
A melhor maneira de extrair esse valioso conhecimento é dar ao seu cliente a oportunidade de realmente explicar seu processo de pensamento, fazendo perguntas que estimulem suas percepções e sentimentos, como:
Você provavelmente já percebeu que nenhuma dessas perguntas é de sim ou não. Em vez disso, todas elas atingem o cliente em um nível mais emocional, o que estimula respostas mais sinceras e diretas.
Esses tipos de perguntas são elaborados para ajudá-lo a obter uma visão real do processo de compra do seu cliente.
Com esse tipo de informação, todas aquelas reuniões inúteis de adivinhação com seus colegas de trabalho desaparecem, já que todas as respostas a essas perguntas podem ser transformadas em argumentos de venda para o seu texto de marketing, aumentando assim as chances de conversão.
Não se esqueça dos desejos
Como profissionais de marketing, somos treinados tradicionalmente para garantir que atendemos às necessidades dos clientes ao vender qualquer coisa.
Atender às necessidades é essencial para ter um produto ou serviço valioso, mas quando se trata de escrever textos de vendas que convertem, você precisa garantir que os benefícios identificados sejam coisas que seus clientes desejam, e não apenas coisas. do que você imaginaeles precisam.
Comprar coisas de que você precisa é chato. É muito mais divertido comprar passagens aéreas para ir de férias do que comprar um seguro de vida.
Para garantir que seus benefícios sejam impulsionados por desejos, você precisa analisar os motivadores emocionais dos clientes, como status, prazer, conforto e dor.
É importante também saber que certos valores estão intrinsecamente ligados às emoções, como justiça, patriotismo e equidade. Esses valores podem ser fatores a serem utilizados em sua escrita persuasiva para garantir que os benefícios tenham maior impacto e atendam aos desejos dos clientes.
Os clientes se convencem de que aquilo que desejam já é melhor. Por exemplo, se um cliente quer um carro azul, ele já se convenceu de que um carro azul será de alguma forma melhor do que um de outra cor, mesmo que as características sejam exatamente as mesmas.
Compreender os desejos ocultos por trás dos motivos pelos quais seus clientes se beneficiariam do seu produto/serviço é fundamental para escrever textos que conectem esses desejos aos benefícios do seu produto/serviço, visando a conversão.
Conclusão
Escrever conteúdo focado no cliente e que converte torna-se muito mais fácil se: você se distanciar do seu conhecimento atual, transformar funcionalidades em benefícios, realmente entender como seu cliente pensa perguntando a ele e lembrar que os benefícios devem ser impulsionados por desejos.
Ao fazer isso, seu conteúdo atenderá melhor às necessidades e desejos dos clientes de uma forma realista e verdadeira, dando-lhes a confiança necessária para experimentar seus produtos/serviços.
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by Greg Secrist
fonte: SEJ
