Como concorrente de menor porte, você pode concluir que o mercado publicitário é simplesmente muito desigual para competir.
Embora você talvez não tenha condições de comprar anúncios impressos de página inteira em jornais nacionais ou produzir comerciais para a TV, o marketing de pagamento por clique (PPC) ainda é um canal que permite que pequenos anunciantes atuem no mesmo nível – se souberem como.
Neste artigo, darei algumas dicas sobre como competir com grandes marcas em anúncios pagos em mecanismos de busca, usando um anunciante anônimo como exemplo.
1. Monitore a Concorrência
Diante de uma concorrência acirrada, a tendência é ignorar o que os concorrentes estão fazendo e trilhar o próprio caminho.
Embora você não queira necessariamente confrontá-los diretamente, ainda assim deve estar ciente do que eles estão fazendo, especialmente em termos de suas promoções online.
Como você pode ver, esta busca retornou quatro anúncios. O primeiro anúncio é da nossa empresa anônima de sistemas de armazenamento para garagem, que chamaremos de "Small Garage Co." para simplificar.
Os anúncios restantes são de grandes marcas concorrentes: California Closets, Lowes e Home Depot.
A partir desses anúncios, vemos que a California Closets está oferecendo 20% de desconto em acabamentos selecionados. A Home Depot está oferecendo 30% de desconto em suas soluções de armazenamento.
A julgar pelo anúncio, a Small Garage Co. não está oferecendo nenhuma promoção. Mas, na verdade, está sim! Ao clicar no anúncio e visitar o site, descobrimos que a empresa está com uma promoção de verão oferecendo US$ 250 de desconto em armários e pisos para garagem!
Por que essa informação não está incluída no anúncio? Principalmente quando os concorrentes estão com promoções?
Isso não significa que a Small Garage Co. precise igualar os descontos ou promoções das grandes marcas. Idealmente, ela deveria oferecer algo. Mas, para isso, precisa saber o que seus concorrentes estão fazendo e elaborar estratégias de acordo.
Preços mais altos e promoções menos atraentes não são necessariamente um fator decisivo, especialmente se você oferece maior qualidade ou melhor suporte. Uma boa parte do mercado estará disposta a pagar um preço mais alto para obter o que deseja.
2. Melhore suas mensagens
O exemplo acima ilustrou a importância de monitorar a concorrência e comunicar as promoções. Agora, vamos aprofundar esse ponto.
Será que a empresa utilizou seus espaços publicitários de forma inteligente? Eles afirmam ser “especialistas” e “comprometidos com a qualidade”. Mas, na minha opinião, isso não tem muita credibilidade. (Principalmente quando é a própria empresa se descrevendo.) parece carregar peso quando alguém descreve a empresa nesses termos.)
Eles afirmam ter “mais de 10 anos de experiência”. Novamente, isso pode não significar muito ao competir com marcas já consolidadas.
Eles repetem “armazenamento na garagem” e “piso da garagem” várias vezes no título, no corpo do texto e nos links do site, o que é um pouco redundante.
E os links "Sobre nós" e "Contato" representam outra oportunidade desperdiçada.
O que eles poderiam ter feito em vez disso?
Eles poderiam ter comunicado seus vantagens competitivas em vez de grandes varejistas.
Ao visitar o site da empresa, você encontrará muitas dessas vantagens, incluindo:
- Eles são uma empresa local (ou seja, da minha região, perto de Boston). Muitas pessoas preferem apoiar empresas locais em vez de grandes redes varejistas nacionais.
- Eles são especializados em pisos para garagem e sistemas de armazenamento. Não oferecem serviços não relacionados, como reformas de banheiros ou substituição de sistemas de aquecimento.
- Os produtos deles têm garantia vitalícia!
- Eles oferecem uma consulta gratuita no local para medir o seu espaço e dar recomendações.
- A instalação é feita pela própria empresa. Eles não terceirizam o serviço.
- Eles oferecem serviços adicionais relacionados à garagem, como pintura, unidades de armazenamento no local (para guardar seus pertences durante a instalação) e iluminação para garagem.
Mas, a menos que você clicasse no anúncio e explorasse o site da empresa, você nunca saberia dessas coisas!
Pode parecer muita informação para um único anúncio. Mas tenho certeza de que uma equipe de PPC qualificada conseguiria fazer isso usando de forma inteligente todos os elementos do anúncio, incluindo título, corpo do texto, sitelinks, chamadas e trechos estruturados.
3. Trabalhe com uma agência de publicidade PPC qualificada.
Definir a mensagem certa para competir com grandes marcas não é fácil. Você precisa:
- Saiba o que seus concorrentes estão fazendo.
- Entenda suas vantagens competitivas.
- Seja capaz de comunicar essas diferenças em suas mensagens publicitárias.
- Monitore seus dados e faça muitos testes para garantir que tudo esteja funcionando.
Na maioria dos casos, não acho razoável esperar que uma empresa menor – especialmente uma empresa sem equipe de marketing interna ou com uma equipe de apenas uma ou duas pessoas – concorra com grandes marcas que contam com agências de publicidade digital de ponta.
Isso é especialmente verdade no caso da publicidade PPC. O PPC está em constante mudança. Estratégias e táticas que funcionaram bem no ano passado podem não funcionar bem hoje.
As lições aprendidas em diferentes mercados ou setores podem não ser mais aplicáveis. Além disso, as plataformas de publicidade, como o AdWords, também mudam rapidamente.
Você pode não ter orçamento para contratar uma grande agência de publicidade. Mas talvez tenha orçamento para contratar uma agência ou especialista em PPC (pagamento por clique) menor e colaborar de perto com eles. Trabalhando juntos, vocês podem descobrir pequenos truques e dicas que lhes darão uma vantagem competitiva.
Por exemplo, trabalhamos com um cliente que vende seus produtos tanto diretamente quanto por meio de grandes varejistas. Quando têm a opção, muitos clientes preferem comprar diretamente da empresa porque sabem que ela é especialista em seus produtos. (As empresas geralmente também preferem esse modelo, pois elimina o intermediário das grandes redes varejistas.)
Trabalhando juntos, tivemos a ideia de usar o título “[Nome da Empresa] – Site Oficial”. Inicialmente, achei esse título muito sem graça para gerar muitos cliques. Mas, para minha surpresa, a técnica funcionou muito bem para esse cliente e impulsionou as vendas.
Este é exatamente o tipo de pequena joia que um profissional de PPC pode te ajudar a descobrir.
4. Dê ao seu pequeno site uma aparência de grande marca.
Não posso enfatizar este ponto o suficiente. Se você quer competir com grandes marcas, seu site precisa ter a aparência e a sensação de uma grande marca.
Você não precisa enganar ninguém. Mas está tentando inspirar confiança. E para inspirar confiança, seu site precisa ser moderno, compatível com dispositivos móveis, funcional e ter uma boa aparência.
Se o seu site não é atualizado há alguns anos, agora é a hora de fazê-lo. E depois continue atualizando!
Inclua atualizações e reformulações do site no seu orçamento e mantenha-as lá. Os melhores designs de sites de hoje precisarão ser atualizados em alguns anos, conforme as preferências estéticas e as funcionalidades mudam.
Mesmo que você crie um anúncio matador que atraia cliques, você perderá conversões — e feio — se o seu site não inspirar confiança. Se ele plantar uma semente de dúvida, como "Quem são esses caras?", "Qual o tamanho dessa empresa?", "Será que eles sabem o que estão fazendo?", você perderá a venda.
Na verdade, você precisa garantir que seu site transmita a sensação de uma grande marca. antes Entrar no mundo da publicidade PPC – mesmo que isso signifique abrir mão do PPC completamente por um período de tempo. Sim, você ouviu direito!
Você pode jogar com as grandes marcas!
Espero ter convencido você de que sua empresa pode Para competir com grandes anunciantes de PPC, basta ficar de olho na concorrência, comunicar suas vantagens competitivas (de preferência com a ajuda de um profissional de PPC) e criar um site que inspire confiança.
No fim das contas, tudo se resume a conhecer seu mercado, seus produtos e seus clientes — e então encontrar uma vantagem que você possa aproveitar.
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by Pauline Jakober
fonte: SEJ
