A jornada do consumidor não é linear — ele transita constantemente entre plataformas e dispositivos, tornando cada interação única. Sua campanha de marketing deve considerar esse comportamento e garantir que capture a atenção de todos os ângulos. Uma única campanha abrangente pode parecer uma maneira econômica de atingir rapidamente seu objetivo. Embora possa gerar resultados imediatos, essa não é uma estratégia de marca sustentável a longo prazo, pois não aumentará o reconhecimento ou a afinidade com a marca.
Compreender claramente quem é seu público-alvo e em que etapa do funil ele se encontra é fundamental para definir a melhor forma de alcançá-lo. Existem diversos canais digitais para atingir seu público-alvo, incluindo buscas, redes sociais e publicidade programática. Apresentamos 5 etapas para orientá-lo na criação da sua próxima estratégia de marketing de funil completo.
Passo 1: Compreenda as etapas do funil de marketing
Existem várias maneiras de definir e detalhar o funil de marketing, dependendo da complexidade do seu ciclo de vendas, mas, em geral, o funil possui 3 partes principais:
O topo do funil é a primeira etapa da jornada do comprador. Nessa etapa, você prospecta novos clientes para apresentar sua marca e seus produtos/serviços. É uma oportunidade para as marcas contarem sua história, coletarem dados por meio de cookies ou obterem endereços de e-mail de clientes genuinamente interessados no que sua marca tem a oferecer. TV Conectada (CTV), vídeos, anúncios gráficos e conteúdo nativo são ótimos formatos para divulgar sua mensagem. O principal objetivo é obter o máximo de impressões ou visualizações possível para o seu anúncio – em última análise, capturar a atenção e fazer com que os usuários cliquem no seu anúncio e sejam direcionados ao seu site.
Descendo no funil, chegamos ao meio — onde é hora de nutrir esses leads para que se tornem clientes em potencial! Os prospects agora estão na fase de consideração, onde estão aprendendo e pesquisando sobre sua marca, os produtos ou serviços que você oferece e, claro, seus concorrentes. Vídeos, anúncios nativos e display são formatos eficazes para direcionar os usuários a conteúdo de qualidade, como posts de blog, e-books, white papers ou especificações detalhadas de produtos — dando uma amostra não apenas da sua oferta, mas também de como você se diferencia da concorrência. É fundamental interagir com seus prospects e nutrir aqueles que demonstraram interesse para garantir que tenham uma experiência memorável. A facilidade de acesso a conteúdo relevante no momento da tomada de decisão ajudará você a construir confiança com seus prospects, tornando-os mais propensos a continuar no funil até a compra ou assinatura.
Finalmente, chegamos à parte inferior do funil, onde os potenciais clientes demonstraram interesse, pesquisaram e estão prontos para comprar. Você quer que eles escolham você! Certifique-se de que seus anúncios tenham uma chamada para ação (CTA) simples e relevante para a página de destino do produto ou serviço que está sendo promovido. Nutrir os potenciais clientes ao longo do funil ajudará a refinar e definir melhor quem são seus clientes ideais, além de garantir uma jornada do consumidor harmoniosa do início ao fim.
Etapa 2: Defina seu público-alvo
A abordagem ideal para todo o funil começa com o conhecimento de quem você está tentando alcançar e em que etapa do funil essas pessoas se encaixam. Considere usar diferentes táticas de segmentação para capturar seu público ao longo de todo o processo. Use os 5 Ws — quem, o quê, quando, onde e por quê — para definir o perfil do cliente ideal. Isso também oferece a oportunidade de planejar e eliminar usuários dentro do funil que possam não ser o público-alvo ideal. Isso pode ser feito criando um público de exclusão com usuários que concluíram uma conversão ou que atenderam a um parâmetro predefinido importante para o seu negócio. Alternativamente, um público parecido Podem ser configuradas para segmentar usuários que tenham comportamentos online semelhantes aos de seus clientes mais desejados, para que você invista seu orçamento de anúncios de forma inteligente no público que realmente importa.
Etapa 3: Determine onde e como alcançar seu público-alvo
Uma vez definido o seu público-alvo, é hora de pesquisar e determinar os melhores canais para alcançá-lo. Será que a melhor opção é a TV, as redes sociais ou aplicativos de conteúdo? Aqui estão algumas perguntas para ter em mente ao definir a melhor forma de atingir seu público-alvo ideal:
- Onde eles costumam descobrir as marcas?
- Quanto tempo eles dedicam ao consumo de conteúdo por tipo de canal (ou seja, assistindo TV, navegando na internet ou em plataformas de mídia social)?
- Que tipo de conteúdo eles consomem? Quais são seus principais interesses?
- Você já considerou desenvolver anúncios que sejam relevantes para a forma como podem ser segmentados contextualmente?
- Qual é a duração do seu ciclo de vendas? Existem vários tomadores de decisão?
Após decidir quais canais utilizar em sua estratégia de funil completo, considere os pontos fortes de cada um e determine onde ele se encaixa no funil. Por exemplo, a TV Conectada (CTV) é conhecida por sua capacidade de alcançar um grande número de espectadores, tornando-a ideal para incluir na sua estratégia de topo de funil. Já um exemplo eficaz de canal para o fundo do funil é a publicidade gráfica com uma chamada para ação (CTA) forte. Os anúncios gráficos evoluíram para diversos formatos graças aos recursos de rich media que capturam a atenção e a intenção do usuário — as possibilidades são ilimitadas. As táticas de marketing que você escolher devem estar alinhadas com os principais marcos de decisão dos seus potenciais clientes, para que eles, em última análise, escolham você.
Etapa 4: defina metas realistas
Depois de determinar os canais que você vai incluir e onde cada um deles se encaixa no funil, certifique-se de definir KPIs realistas para cada formato. Isso ajudará a definir claramente o propósito da campanha. Considere o exemplo de executar uma campanha nativa como uma tática de topo de funil versus uma tática de meio de funil. A natureza de nativo A publicidade nativa é inerente à experiência do cliente e excelente para apresentar marcas com uma história interessante para compartilhar. Em uma estratégia de topo de funil, cujo objetivo é gerar reconhecimento da marca e levar os usuários ao seu site, os anúncios nativos podem ser usados para apresentar um novo produto ou para comparações entre marcas. Nesse caso, a principal métrica nativa a ser definida como meta é a taxa de cliques (CTR). Por outro lado, quando a publicidade nativa é usada com uma estratégia de meio de funil em mente, a principal métrica que se busca é o engajamento — o tempo gasto no site. Saber quanto tempo um usuário passa no seu site após ver o anúncio fornecerá uma ideia melhor se a página de destino ou o conteúdo do site é suficientemente envolvente.
Passo 5: Considere sua criatividade
Os recursos criativos e a mensagem desempenham um papel fundamental no sucesso de qualquer campanha. Em muitos casos, os criativos são uma reflexão tardia ou são reaproveitados para se encaixarem em uma determinada etapa do funil de vendas, na esperança de que sejam eficazes e impactantes. Para uma abordagem mais holística, a mensagem criativa deve ser considerada desde a fase de planejamento da campanha, pois a mensagem que o consumidor recebe deve ser relevante para o contexto em que a recebe, considerando onde, quando e como. Seus anúncios precisam contar uma história consistente em todos os pontos do funil. Isso é benéfico para a lembrança da marca e permite observar o impacto e a fidelização do público.
Levando em consideração que a capacidade de atenção dos usuários está diminuindo, a experiência de compra deve ser fluida e descomplicada no ponto de venda. Agora que abordamos a importância de uma abordagem de funil completo, experimente testar esses 5 passos ao planejar sua próxima campanha. Observe o impacto positivo de focar nos pontos fortes de cada canal para alcançar o objetivo geral da sua campanha.
As abordagens de funil completo B2B e B2C são diferentes?
A resposta curta é sim — principalmente porque a jornada do consumidor é muito diferente. A resposta longa é não, já que o conceito de uma abordagem de funil completo é o mesmo — conscientização, engajamento, consideração e conversão. As táticas usadas em cada etapa do funil diferem entre um modelo B2B e um B2C, especialmente porque o ciclo de vendas para produtos ou serviços B2B costuma ser mais longo devido ao processo de compra em várias etapas — envolvendo múltiplos tomadores de decisão e, normalmente, itens de maior valor. Aqui está um exemplo de como um funil de marketing simplificado pode ser para uma jornada de conversão B2C ou B2B; no entanto, nem todas as decisões de compra são estritamente lineares.
Seja seu negócio B2B ou B2C, ter em mente uma estratégia holística de funil completo não só ajudará a construir uma base sólida para seus esforços de marketing a longo prazo, como também ajudará a enfatizar a personalidade da sua marca, o reconhecimento da marca e a afinidade com ela.
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Por Melysa Chong
fonte: B2C
