Embora o mercado de comércio eletrônico B2B seja enorme, uma participação de 13% em todas as vendas B2B parece relativamente baixa. No entanto, devido à COVID-19 e outras circunstâncias, é provável que o mercado de comércio eletrônico B2B cresça enormemente nos próximos anos. Outras circunstâncias incluem a crescente digitalização e automação dos fluxos de trabalho internos. De acordo com a Forrester, as vendas de comércio eletrônico B2B irão representarão 17% nos EUA até 2023.
Se você é proprietário de uma empresa B2B e deseja manter-se competitivo nos próximos anos, precisa expandir sua presença online. Se sua empresa ainda não possui presença online, você deve começar a construir uma urgentemente.
É uma necessidade absoluta nestes tempos.
Além disso, não há maneira mais fácil de expandir seus negócios do que por meio do marketing digital. Enquanto outras estratégias de marketing apresentam altas barreiras de entrada, começar com o marketing digital é fácil – você não precisa de um orçamento tão grande.
No entanto, existem alguns obstáculos no comércio eletrônico B2B que toda empresa precisa superar. Se você quer saber quais são os principais desafios do comércio eletrônico B2B, você veio ao lugar certo. Neste artigo, vamos discutir os cinco desafios mais importantes do comércio eletrônico B2B para o seu negócio.
B2B é um negócio pessoal
A primeira questão é que o B2B é um negócio pessoal. Se você administra um negócio de comércio eletrônico B2C, todos os clientes pagam exatamente o mesmo preço pelo produto.
Mas no B2B, é diferente. O B2B prospera com negociações e preços diferenciados com base no volume de pedidos e na fidelidade do cliente. Assim, pode acontecer de um cliente pagar um preço mais alto pelo mesmo produto do que outro, simplesmente por não ser tão fiel.
De acordo com uma publicação do Boston Consulting Group, Empresas B2B costumam oferecer descontos de até 30% sobre o preço de tabela..
E é exatamente isso que os clientes B2B esperam – e também esperam isso do comércio eletrônico B2B. Não acredito que exista uma empresa disposta a pagar 30% a mais só porque pode comprar um produto online.
Para resolver esse problema, você pode criar contas de usuário para seus clientes. Quando um cliente faz login com sua conta, ele verá apenas os produtos nos quais está interessado e os preços de acordo com seu status de cliente.
Uma ótima maneira de resolver esse problema.
Os clientes B2B desejam comprar produtos personalizados.
Assim como acontece com a precificação personalizada, o mesmo se aplica aos produtos personalizados.
É comum no segmento B2B que os clientes desejem produtos configurados sob medida e adaptados às suas necessidades específicas.
Parceiros comerciais geralmente discutem essas modificações durante negociações. Mas online, eles não podem negociar, nem mesmo fazer perguntas. Em compras B2B, o processo de compra é MUITO mais complexo do que em compras B2C.
Mas administrar uma loja online onde os clientes podem comprar produtos 100% personalizados é praticamente impossível.
Então o que você pode fazer?
Em primeiro lugar, você precisa garantir que seu sistema de negócios como um todo suporte pedidos em diferentes formatos. Os clientes devem poder fazer um pedido por telefone, e-mail ou conversando com um representante.
Ao implementar esses processos de negócios, você pode garantir a flexibilidade que as negociações tradicionais oferecem.
Em segundo lugar, você precisa permitir que os clientes configurem seus produtos dentro da sua loja online. Em 2005, a Conversion lançou seu configurador para calçados. Hoje em dia, você pode encontrar configuradores semelhantes em diversas lojas online na internet.
Como você pode fazer o gerenciamento do relacionamento com o cliente?
O valor do ciclo de vida do cliente é extremamente importante. Um cliente fiel vale muito mais para sua empresa do que um cliente que faz apenas um pedido.
Você sempre precisará investir dinheiro para adquirir novos clientes. Digamos que seu custo para transformar um lead em um cliente pagante seja de US$ 100. Se um cliente fizer compras no valor de US$ 5000 ao longo de sua vida útil, seu lucro será muito maior do que se ele fizer compras no valor de apenas US$ 500.
Além disso, os clientes existentes gastam Em média, 67% a mais do que novos clientes.E, além disso, é muito mais fácil converter clientes existentes em potenciais clientes.
Mas como alcançar um alto valor vitalício do cliente?
Só é possível alcançar um alto valor vitalício do cliente com uma gestão de relacionamento com o cliente adequada. O relacionamento com seus clientes e parceiros é o sangue que mantém seu negócio funcionando.
Portanto, ao iniciar um negócio de comércio eletrônico B2B, é importante usar um software com integrações como o Salesforce para controlar o gerenciamento do relacionamento com o cliente.
Este software conecta diferentes departamentos, como marketing, vendas ou atendimento ao cliente, com seus clientes e organiza suas anotações, atividades e métricas. Ele garante que seus funcionários tenham acesso aos mesmos dados do cliente em todos os momentos.
Processos de pagamento complicados
Os pagamentos foram um dos principais motivos pelos quais o comércio eletrônico B2B não cresceu tão rápido quanto o comércio eletrônico B2C.
Existem muito mais opções de pagamento para B2B do que para B2C. Aqui estão apenas alguns exemplos:
- Cartões de crédito
- Transferência bancária
- Verifique
- Dinheiro
- Gateways de pagamento
- Muito mais…
Segue um gráfico mostrando os métodos de pagamento B2B mais populares na América do Norte em 2018:
Além disso, linhas de crédito e planos de pagamento são uma ótima maneira de fidelizar clientes B2B, mas podem ser um verdadeiro pesadelo para gerentes de contas e departamentos de contabilidade.
De modo geral, as transações de pagamento B2B são muito mais complexas do que as transações de pagamento B2C.
Ao iniciar um negócio de comércio eletrônico B2B, certifique-se de configurar seus processos de pagamento de forma eficaz e eficiente.
Experiência do Usuário
Embora o B2B seja principalmente um negócio pessoal, os clientes B2B no comércio eletrônico preferem realizar a maior parte do trabalho por conta própria.
Um estudo da Accenture mostrou que os clientes B2B passam por 57% dos compradores realizam o processo de compra sozinhos até conversarem com um representante..
Isso significa que eles querem fazer a maior parte do trabalho por conta própria. Por um lado, isso é ótimo para o seu negócio.
Isso significa que você pode terceirizar 57% do trabalho apenas criando sua loja online de comércio eletrônico B2B.
No entanto, isso também significa que você precisa criar uma experiência de usuário incrível. Um investimento de US$ 1 em experiência do usuário resulta em um retorno de US$ 100..
Portanto, se você conseguir criar uma ótima experiência para o usuário, poderá fechar mais vendas e aumentar sua receita. Por outro lado, se não conseguir criar uma ótima experiência para o usuário, os clientes em potencial abandonarão sua loja online e você perderá receita.
Conclusão
Criar uma loja online para o seu negócio B2B é essencial para se manter competitivo no futuro. Em 2023, 17% de todas as vendas B2B serão provenientes do comércio eletrônico. Agora imagine quantas vendas B2B serão geradas pelo e-commerce daqui a 10 anos.
No entanto, se você deseja construir uma loja de comércio eletrônico B2B de sucesso, precisa prestar muita atenção aos pontos mencionados neste artigo.
Se você conseguir construir uma loja de comércio eletrônico B2B de sucesso, poderá aumentar drasticamente sua receita.
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by Moritz Bauer
fonte: SiteProNews
