Os profissionais de marketing vivem em um ciclo constante de mudanças e transformações. Com o crescente número de opções e estratégias de marketing, empresas e profissionais da área precisam se manter à frente da concorrência. Para formular uma estratégia eficaz, é fundamental compreender essas métricas essenciais e suas respectivas fórmulas.
1. ROI (Retorno sobre o Investimento).
O ROI (Retorno sobre o Investimento) é a fórmula mais comum e provavelmente a mais fácil de entender. O ROI é uma ferramenta de medição usada para calcular a eficácia e o valor de um investimento. Ele mostra o ganho e/ou a perda de um investimento comparando e medindo o retorno obtido com os custos do investimento.
O ROI é amplamente utilizado, juntamente com outros métodos, para auxiliar no desenvolvimento de planos de negócios cruciais com base nas métricas obtidas. No entanto, os cálculos de ROI podem ser ajustados e manipulados para diferentes finalidades. Uma empresa pode utilizá-lo para avaliar o retorno sobre um investimento em ações, enquanto outra pode usá-lo para tomar decisões vitais sobre a eficácia de uma nova estratégia de PPC ou SEO.
Por exemplo, uma empresa investe US$ 5,000 no Google AdWords e gera um lucro líquido de US$ 10,000. Isso representa um ROI de 100%. A fórmula seria a seguinte: ROI = (Lucro Líquido / Custo do Investimento) x 100. Divida o retorno de um investimento pelo custo do investimento e o resultado será uma porcentagem. Nesse caso, ROI = (US$ 10,000 / US$ 5,000) x 100.
2. CPA (Custo por Ação).
CPA significa Custo por Aquisição, Pagamento por Ação ou Custo por Ação. É uma fórmula que mede o valor que uma empresa paga para obter uma conversão. O CPA também é usado para definir uma estratégia de marketing que permite aos anunciantes pagar por uma ação específica, como fazer uma compra ou preencher um formulário, por parte de potenciais clientes. As campanhas de CPA são relativamente de baixo risco, pois os custos só são acumulados após a ocorrência da ação desejada.
A maioria das empresas define CPA como Custo por Aquisição. Por exemplo, uma empresa investe US$ 1,000 em uma campanha de SEO. Ela recebe 100 novos clientes especificamente por meio do SEO. Seu CPA é de US$ 10 por cliente. A fórmula é CPA = (Custo/Conversões). Divida o custo da campanha publicitária pelas conversões.
3. ROAS (Retorno sobre o Investimento em Publicidade).
Em termos simples, o ROAS é uma ferramenta usada para medir o lucro obtido com publicidade. É a métrica mais útil para avaliar o desempenho de campanhas de marketing, pois mede quanto retorno você obtém para cada dólar investido em publicidade. Enquanto o ROI oferece uma visão geral, o uso de fórmulas de ROAS permite obter métricas de desempenho específicas para cada rede de marketing executada. Por exemplo, você pode aplicar o ROAS a campanhas e grupos de anúncios específicos para ter uma perspectiva mais precisa sobre a melhor maneira de otimizar anúncios não lucrativos.
Os cálculos de ROAS também lhe dirão, no nível mais fundamental, se o seu canal de marketing está apresentando um desempenho suficientemente alto para ser lucrativo. Por exemplo, uma empresa investe US$ 20,000 em anúncios do Google e obtém uma receita de US$ 60,000. Seu ROAS é de US$ 2 – (US$ 60,000 – US$ 20,000) / US$ 20,000.
A fórmula: ROAS = (Receita de anúncios / Custo da fonte de anúncios). Divida a receita recebida com a publicidade pelo custo da publicidade.
4. CLV (Valor do Tempo de Vida do Cliente).
A métrica Valor do Tempo de Vida do Cliente (CLV) é usada para determinar o valor econômico que um cliente traz para o seu negócio, não apenas no momento presente, mas durante todo o período em que ele é cliente. Essa métrica considera tudo, desde a primeira interação até a compra final com a sua empresa. Isso é essencial para determinar se há mais valor em canais de marketing de longo prazo.
Em outras palavras, se o valor do seu CLV (Valor do Tempo de Vida do Cliente) for alto em um canal de marketing específico, você vai querer investir mais na retenção de clientes — desde que tenha um ROI (Retorno sobre o Investimento) positivo. Essa métrica também permite avaliar o sucesso da sua empresa com base nos resultados de longo prazo das suas estratégias de marketing.
Por exemplo, se você processar 600 pedidos, gerando uma receita de US$ 40,000, o valor médio do pedido será de US$ 66.67. Em seguida, você pode determinar a frequência de compra (FC) dividindo o número de pedidos pelo número de clientes únicos. Nesse caso, se você tivesse 400 clientes únicos, a FC seria 1.5. Para calcular o valor do cliente (VC), você multiplica esses números. Nesse caso, seria 66.67 (VMP) x 1.5 (FC) = US$ 100 (VC).
Para determinar o Valor Vitalício do Cliente (LTV), você pega o Valor de Curto Prazo (VC) e multiplica pelo tempo que o cliente permanece com a sua empresa. Geralmente, escolher um número entre um e cinco fornece resultados precisos, então vamos supor que cada pedido também venha acompanhado de um contrato. Vamos supor que um contrato de 3 anos seja o seu mínimo.
Sua fórmula seria assim: 100 (CV) x 3 (Anos) = $300. O valor vitalício do seu cliente é de $300 ao longo de três anos.
A fórmula do Valor Vitalício do Cliente (CLV):
Valor médio do pedido (AOV) = (Número de pedidos x Receita)
PF = (Valor médio do pedido / Número de clientes únicos)
CV = (Valor Médio do Pedido X PF)
CLV = Valor do Cliente x Tempo de Relacionamento do Cliente com a Empresa
5. Taxa de retenção de clientes.
A taxa de retenção de clientes é uma métrica usada para calcular o nível de fidelidade dos seus clientes. Adquirir novos clientes custa mais do que manter os atuais. Determinar o nível de fidelidade de um cliente à sua empresa permite que você aprimore suas estratégias de negócios. Se você conseguir incentivar os clientes fiéis a permanecerem com a sua empresa por mais tempo, você maximizará sua receita.
Por exemplo, se você começar um trimestre com 25 clientes (CS) e ganhar 10 novos clientes (CN), mas perder sete nesse trimestre, o número de clientes no final do período (CE) será de 28. Usando a seguinte fórmula, você poderá determinar qual é a sua Taxa de Retenção de Clientes, que neste caso seria de 72%.
A fórmula para calcular a taxa de retenção de clientes é: (Número de clientes no final do período – Novos clientes neste período) / Número de clientes no início do período x 100. Subtraia o número de novos clientes do número de clientes no final do período, divida o resultado pelo número de clientes no início do período e multiplique por 100 para obter a porcentagem de retenção de clientes.
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by MATTHEW GOULART
fonte: Empreendedor
