Para ajudar a simplificar esse caos do MarTech e torná-lo mais coerente para os profissionais de marketing que precisam de orientação, aqui estão quatro partes essenciais de um sistema de marketing integrado eficaz que devem ser abordadas.
Os 4 Elementos Essenciais de um Sistema de Marketing Integrado
1. Sistemas de topo de funil
No topo do funil, os sistemas e tecnologias de marketing têm o objetivo de gerar reconhecimento e converter esse reconhecimento em interesse (ou seja, informações de contato e leads). Nessa etapa do ciclo de vendas, os tomadores de decisão B2B começam a pesquisar possíveis soluções para seus problemas.
Os potenciais clientes B2B podem encontrar soluções de marca baseadas em marketing, como eventos, publicidade, feiras comerciais, marketing de conteúdo, webinars, mala direta, mídias sociais, buscas, mídia e outros tipos de atividades de geração de demanda. A Forrester descreve a tecnologia nessa categoria como “sistemas de engajamento”, separando o ToFu MarTech em três categorias distintas de acordo com a jornada do cliente:
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- Digital
- Mobile
- Desconectado
Cada vez mais, os profissionais de marketing B2B estão recorrendo a estratégias de marketing omnichannel e a um número crescente de táticas para gerar reconhecimento da marca no topo do funil. Dependendo da organização, isso pode gerar a necessidade de diversas soluções, tecnologias e parcerias. Essas tecnologias podem incluir, entre outras:
- Sistemas de gerenciamento de sites e conteúdo
- Soluções de Otimização para Mecanismos de Busca e Mídias Sociais
- Soluções de dados preditivos/de intenção
- Plataformas de publicidade programática de display e retargeting
- Tecnologia de promoção e gestão de dados de eventos
- Tecnologias de marketing direto/tátil
- Tecnologias de Otimização de Conversão
- Software de orquestração de demanda Soluções… para integrar e gerenciar com eficiência grande parte do que foi mencionado acima.
2. Sistemas de Meio de Funil
Quando um prospecto se torna um lead, ele entra no meio do funil, também conhecido como fase de consideração. Durante essa fase, o lead aprende mais sobre a marca e seus produtos. Os profissionais de marketing B2B utilizam diversos canais e metodologias para educar leads, nutrir relacionamentos em desenvolvimento e apresentar pontos de diferenciação competitiva.
A Forrester alinha esta etapa com a “orquestração” em sua análise de MarTech, apontando para tecnologias que podem automatizar a nutrição e a qualificação de leads, como as plataformas de automação de marketing (MAPs). Embora as MAPs provavelmente desempenhem um papel fundamental no MarTech de MoFu, outros sistemas podem incluir:
- Publicidade programática de display e retargeting
- Tecnologias para experiências de conteúdo personalizadas
- Software de personalização de sites
- Software de orquestração de demanda
- Direct mail
- Softwares de Gestão de Eventos e Dados de Eventos
3. Sistemas de fundo de funil
Em um ambiente de geração de demanda com funil completo, os profissionais de marketing continuam a desempenhar um papel ativo e trabalham em estreita colaboração com a equipe de vendas para apoiar a jornada dos SQLs (Leads Qualificados para Vendas) ao longo do funil. O MarTech de fundo de funil geralmente inclui sistemas para capacitação de vendas e gestão de relacionamento com o cliente (CRM), mas também pode incluir soluções que apoiam o alinhamento entre marketing e vendas, a entrega de conteúdo, experiências digitais personalizadas e muito mais.
- Software de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM)
- Plataformas de ativação de vendas
- Personalização de sites
- Plataformas de Automação de Marketing
4. Insights de Ciclo Completo
Além das tecnologias utilizadas para gerar contatos e convertê-los em leads e oportunidades, as organizações de marketing B2B precisam de inteligência de funil completo. A Forrester categoriza esse tipo de MarTech como "sistemas de insights".
Cada vez mais, o sucesso das organizações de marketing B2B é medido por métricas abrangentes, como o pipeline de vendas influenciado pelo marketing ou mesmo a receita, em vez de métricas baseadas em volume, como o total de leads gerados. Isso tornou a visão completa do funil crucial, visto que os profissionais de marketing enfrentam a pressão de otimizar campanhas em andamento em meio a campanhas de marketing multicanal complexas e contínuas.
Os sistemas de insights mais eficazes não oferecem apenas visibilidade detalhada de canais ou fontes individuais. Eles permitem que os profissionais de marketing compreendam o desempenho em termos de métricas relevantes, como a contribuição do pipeline proveniente de diversas fontes, canais e conteúdo, e em tempo real. Com uma visibilidade completa e abrangente do funil, os profissionais de marketing podem alcançar transparência em todas as etapas do funil de vendas e a capacidade de otimizar continuamente.
Exemplos de tecnologias nessa categoria podem incluir:
- Soluções de Medição e Otimização do Desempenho de Programas
- Ferramentas de Inteligência de Conteúdo
- Análise comportamental
- Análise de Jornada
- Tecnologias de Atribuição
4 Benefícios dos Sistemas Integrados de Marketing
Embora sua organização de marketing B2B possa se beneficiar imensamente de sistemas de marketing integrados em termos de relacionamento e fidelização de clientes, também existem benefícios operacionais significativos ao alcançar uma verdadeira integração de funil completo de suas tecnologias e softwares de marketing.
Dados fluidos e de alta qualidade
Organizações de marketing B2B podem alcançar qualidade de dados superior e acesso em tempo real, incluindo maior velocidade de geração de leads, quando processos manuais são substituídos por ferramentas e sistemas automatizados que funcionam em perfeita harmonia.
Transparência Superior
Ao combinar dados multicanal em diferentes sistemas, as organizações podem alcançar a capacidade de mensurar os resultados de todo o funil de vendas com relatórios de ciclo fechado, otimizando campanhas em andamento.
Aprimoramento de desempenho em tempo real
Os profissionais de marketing não precisam mais esperar que as campanhas terminem para analisar canais, táticas e estratégias. Com visibilidade em todos os sistemas e estratégias, eles podem adotar uma abordagem em tempo real para aprimoramento.
Melhor alocação de recursos
A integração de ponta a ponta pode economizar dezenas de horas semanais para uma organização B2B média em tarefas manuais, como o processamento de dados de leads — incluindo agregação, validação, desduplicação e roteamento de dados. Isso permite que profissionais de marketing de demanda talentosos se concentrem em estratégia, otimização de processos, criação de conteúdo, treinamento contínuo e outras tarefas voltadas para a melhoria.
Como obter os benefícios de um sistema de marketing integrado
Nem todas as ferramentas funcionam em todos os níveis do funil, mas os dados precisam fluir sem problemas por toda a infraestrutura tecnológica para que haja verdadeira integração.
Ao considerarem novos investimentos em tecnologia B2B, os profissionais de marketing devem avaliar as novas ferramentas e soluções em potencial, levando em conta o ditado cada vez mais comum: "integre ou rejeite". Se uma ferramenta ou plataforma não puder ser integrada perfeitamente ao ecossistema de tecnologia de marketing existente, ela pode não entregar o valor prometido.
Na nova economia de aplicativos, a integração entre apps nunca foi tão fácil. Usar soluções como o Zapier para adicionar camadas de integração pode ser suficiente. No entanto, os profissionais de marketing precisam se comprometer a testar periodicamente essas integrações de terceiros para garantir que estejam funcionando corretamente. Aplicativos de integração de terceiros podem parar de funcionar por diversos motivos, o que exige verificações manuais regulares. Em geral, as integrações nativas sempre oferecem uma vantagem em termos de estabilidade, proporcionando uma integração perfeita e confiável em todo o funil de marketing B2B.
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by David Crane
Fonte: customerthink.com
