Os números não mentem. Quando o marketing digital e as estratégias de vendas bem integradas estão alinhados, as empresas têm quase 70% mais sucesso em fechar negócios, o que se traduz em 208% mais receita proveniente do marketing.
O setor B2B está em plena expansão. Tendo ultrapassado os US$ 8 trilhões no final de 2015, a expectativa é que ultrapasse os US$ 9 trilhões até 2020. Quer aproveitar esse crescimento? A chave é criar a combinação certa de conteúdo online, prospecção em redes sociais e conversas estratégicas individuais.
Depois de atrair clientes em potencial por meio de suas postagens nas redes sociais e no blog, certifique-se de preparar os representantes de vendas para o fechamento do negócio. Como fundador da empresa, você tem a responsabilidade de garantir que as áreas de vendas e marketing estejam devidamente alinhadas para que sua equipe alcance o sucesso.
1. Inclua um formulário para descartar candidatos inadequados.
Ter um processo robusto para nutrir leads tornou-se essencial, e otimizar o tempo dos representantes de vendas é o motivo mais óbvio. Ninguém quer vendedores perdendo tempo conversando com prospects que não têm a menor chance de se tornarem clientes. Certifique-se de que seus vendedores façam perguntas sobre o modelo de negócios, os valores e os clientes do prospect para criar uma conversa produtiva e bilateral. Quando incluímos esse tipo de pergunta exploratória em nossas ligações, vimos um aumento de 15% nas vendas.
Desde o início, nossa empresa aprendeu o valor de fazer perguntas cuidadosamente elaboradas online para nos ajudar a decidir se um lead é adequado, antes mesmo de partirmos para uma ligação de vendas. Esse tipo de prospecção digital é valorizado pelos vendedores, com quase metade deles afirmando precisar de ajuda para decidir qual ligação fazer primeiro.
No entanto, qualificar-se vai além de priorizar. As informações coletadas por meio de um processo de inscrição online resultam em candidatos que têm um envolvimento emocional com a vaga. Alguém que passou por algumas etapas e forneceu informações ao longo do processo está naturalmente mais propenso a seguir em frente quando o telefone toca.
2. Elabore uma agenda.
Nada é pior do que uma ligação que se desvia para um rumo inesperado. Isso raramente resulta em venda. Definir uma pauta e chegar a um acordo prévio com o potencial cliente cria a base para uma conversa produtiva.
A maioria dos compradores B2B tem a agenda lotada. Ir para uma reunião com um objetivo claramente definido demonstra que você valoriza o tempo do potencial cliente. As pautas das reuniões são muito importantes; na verdade, 73% dos profissionais afirmam que elas são essenciais.
O segredo para consolidar uma agenda ao iniciar uma ligação de vendas é começar com um simples "Isso lhe parece bom?". Obter a concordância do potencial cliente estabelece o tom certo e, essencialmente, transforma a agenda em uma responsabilidade compartilhada.
Causar uma boa impressão é fundamental. Mesmo quando os potenciais clientes não se tornam clientes reais, podem se tornar defensores da marca. Noventa e um por cento dos compradores B2B citam a recomendação boca a boca como uma influência em suas decisões de compra.
3. Crie uma campanha de "gotejamento".
Quando chegar a hora de conversar, é importante que seu potencial cliente também se sinta preparado. Criar um ambiente propício por meio de conteúdo cuidadosamente selecionado, como estudos de caso e campanhas de e-mail marketing, fornece aos potenciais clientes informações relevantes sobre sua solução.
Mais uma vez, os números comprovam isso. Os compradores de hoje esperam interagir primeiro online, com oito em cada dez afirmando que visualizaram pelo menos cinco conteúdos do fornecedor que acabaram escolhendo. Além disso, quando os vendedores usam as mídias sociais como parte do processo de vendas inicial, 73% superam seus colegas e atingem as metas 23% mais frequentemente.
Para a LinkedSelling, consideramos os webinars a ferramenta de qualificação mais eficaz, com uma taxa de conversão de 20% a 40% em leads qualificados para nossa equipe de vendas. Através dos webinars, temos a oportunidade de explicar os fundamentos de quem somos e o que fazemos, o que nos permite abordar diretamente a situação específica de cada cliente quando agendamos uma reunião de vendas.
A cada dia, empreendedores, startups e pequenas empresas descobrem novas e melhores maneiras de encontrar clientes potenciais B2B e construir relacionamentos online. Mas as empresas que dedicam igual atenção a transformar leads qualificados digitalmente em conversas individuais no momento certo estão fechando mais negócios.
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by JOSH TURNER
fonte: Empreendedor
