Antes de reformular completamente seu site ou pagar milhares de dólares a um consultor, existe uma solução mais simples: mudanças psicológicas sutis para influenciar seus visitantes. Os compradores se acostumaram a comprar de uma maneira específica e, dado o grande volume de ofertas que recebem, filtrar o ruído é um desafio. Isso confere uma clara vantagem às empresas que realmente entendem como os consumidores interagem com as páginas da web.
Consequentemente, você deve procurar por mudanças sutis que possa fazer para impulsionar seus números. Fazer isso não levará muito tempo e os impactos são fáceis de mensurar. Você pode realizar testes A/B em duas versões diferentes para ver qual tem melhor desempenho, obtendo resultados em poucos dias para que você possa seguir em frente. Aqui estão 10 truques psicológicos que você pode implementar e testar para aumentar as vendas do seu site e seus lucros.
1. Faça com que o processo de integração e envio pareça gratuito.
Os consumidores se apegam ao preço inicial que veem. Isso significa que, se você quiser cobrar do usuário pelo frete ou pela configuração inicial, deve incluir esse custo no preço inicial. Quando os compradores descobrem custos adicionais posteriormente, isso gera ansiedade, o que faz com que muitos desistam da compra.
Por outro lado, quando você explica que o frete ou o cadastro de novos clientes é gratuito, eles confiarão na sua marca e sentirão que você está fazendo um favor a eles — principalmente em comparação com os altos preços de frete dos seus concorrentes.
2. Coloque o preço de 99 centavos no final dos seus produtos.
Isso é conhecido como o efeito do dígito da esquerda. Quando um usuário vê um preço de US$ 19.99 em vez de US$ 20.00, isso causa uma diferença psicológica. Ele se ancora ao número 19 em vez do 20. Além disso, ele o coloca na faixa de 10 a 20, em vez de 20 a 30.
Apesar de a diferença ser literalmente de um centavo, os usuários perceberão seu produto como mais acessível.
3. Ofereça atualizações de produtos.
Na reta final do processo de compra, ofereça opções de upgrade do produto. Seu cliente pode já estar decidido a comprar algo por US$ 100, por exemplo. Ao longo do processo de decisão e finalização da compra, ele estará se convencendo de que é uma boa compra.
Se você oferecer um adicional de US$ 10 para assegurar o produto no final, por exemplo, ele terá mais chances de comprá-lo. Ele pensará: "Qual a diferença de US$ 10?", porque já estará psicologicamente ajustado a esse preço inicial.
4. Crie um senso de urgência.
Os compradores são muito mais propensos a fechar negócio quando acham que têm um prazo determinado para fazê-lo.
Quando acreditam que podem comprar o mesmo produto amanhã ou daqui a uma semana pelo mesmo preço (ou por um preço menor), as chances de compra diminuem. Criar um senso de urgência acelera as vendas. Isso pode significar mostrar um número limitado de itens em estoque. Você também pode explicar que os preços atuais não permanecerão os mesmos por muito tempo.
Esses sinais levarão o comprador a tomar uma decisão mais rápida. Também farão com que ele pense que está fazendo um ótimo negócio, seja por um produto com desconto ou por um que muitos outros já compraram.
5. Abordar as preocupações.
Quem está pensando em comprar um produto no seu site pode ter dúvidas sobre a compra. Vale a pena o investimento? Consigo encontrar uma opção melhor em outro lugar? O produto vai funcionar como prometido?
Na página do seu produto, você pode abordar essas dúvidas. Uma seção de "Perguntas Frequentes" é eficaz; você também pode incorporar as respostas às descrições do produto. Você pode explicar por que vale a pena o investimento e por que é o produto com melhor custo-benefício, destacando características ou materiais especiais. Isso evitará que os consumidores façam pesquisas adicionais ou encontrem desculpas para evitar a compra.
6. Demonstre credibilidade.
Este é um dos truques mais valiosos do livro.
Adicionar algum tipo de depoimento ou estatística de cliente que indique o uso frequente do seu produto aumentará as vendas. Isso é especialmente eficaz quando você inclui essa informação perto do botão "Comprar agora". Saber que ele não está sozinho e que sua marca é respeitada dará ao cliente mais confiança na compra.
7. Faça com que os clientes se sintam altamente valorizados.
Os clientes apreciam atenção personalizada. Consequentemente, você deve atender a essa demanda. Isso pode se dar por meio de um desconto especial, oferecendo assistência para suas necessidades ou tornando todo o processo de finalização da compra o mais flexível possível.
Quando eles sentirem confiança de que você (ou seu site) cuidou deles durante todo o processo de compra, será mais provável que cliquem em "Confirmar".
8. Faça o acompanhamento após a compra!
Por mais que pensemos no próximo cliente da fila, fidelizar os clientes antigos costuma ser muito mais valioso. Um usuário que compra seus produtos várias vezes contribuirá muito mais para o seu lucro do que um comprador ocasional.
Isso enfatiza a criação de clientes fiéis. Quando eles se sentem valorizados pela sua marca, é muito mais provável que façam uma compra adicional e até mesmo compartilhem sua experiência com amigos.
Você poderia enviar um e-mail personalizado para a cliente perguntando sobre a experiência dela ou, melhor ainda, usar a criatividade. Se tiver o endereço dela, você poderia enviar um item personalizado ou oferecer um desconto em compras futuras.
9. Conte sua história.
As pessoas gostam de se envolver com uma história que tenha significado.
Seu site pode compartilhar sua história de forma eficaz. Por meio de texto, vídeo ou outros formatos, você pode demonstrar quem você é. Há um motivo para você ter criado seu negócio e, provavelmente, um problema que você estava (e está) tentando resolver.
Deixar isso claro para seus compradores os ajudará a enxergar as pessoas e a paixão por trás das imagens e dos números. Além disso, um cliente que acredita na sua história pode comprar seu produto apenas para apoiar sua missão.
10. Utilize o efeito intermediário.
Ao incluir três produtos semelhantes, em vez de dois, é provável que os consumidores gastem mais.
Quando existe apenas uma opção mais barata ao lado de uma opção mais cara, a opção mais barata será escolhida, em média. No entanto, adicionar uma terceira opção aumenta a probabilidade de os usuários comprarem a opção intermediária (que seria a mais cara no cenário com apenas duas opções).
Isso funciona porque o produto mais caro serve como âncora, fazendo com que a opção intermediária pareça ter um bom custo-benefício.
Esses métodos são comprovadamente eficazes, mas cada caso e cenário é diferente. Isso reforça a importância dos testes contínuos. Você deve fazer ajustes sutis constantemente para descobrir quais versões funcionam melhor e, assim, alcançar seu potencial máximo. Seguir esses passos e coletar dados sobre os resultados levará a um ciclo mais ágil e a um aumento nas vendas.
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by John Rampton
Fonte: empreendedor.com
