コラムニストのマット・アンブロ氏は、マーケターに対し、知的能力を活用して疑問を持ち、精査し、分析し、情報に基づいた決定を下すよう呼びかけています。
政治的な見解に関わらず、今回の選挙はマーケターである私たちにとって非常に重要な考えを改めて示しました。 私たちは、遭遇する事柄について批判的に考える意欲と能力を持つ必要があります。
データレビューから私たちが行う取り組みに至るまで、すべてを分析し、精査する必要があります。私たちは知的能力を駆使する必要があります。目に見えるものを額面通りに受け取ることはできません。
批判的思考の本質は、情報源を問いただすことにあります。例えば、業績報告書を見たとき、私はすぐに次のことを知りたくなります。
- 注目されている主な指標は何ですか?
- 成功とはどのように定義されるのでしょうか?
- データはどのように収集されますか?
- データは意思決定を行うのに十分な情報を提供しますか?
あなたは、決断を下す前に、自分自身をより深く学び、あらゆる角度から理解しようとしています。批判的思考のプロセスは面倒に聞こえるかもしれませんが、それをマインドセットとして捉えれば、そうではありません。あなたは自分の知的能力を駆使して、情報に基づいた判断を下しているのです。
では、どうすればこの考え方を身につけられるのでしょうか？まずは基礎を築く必要があります。
定義する
私のレポートの例では、成功の定義に関する質問がありました。ROI（投資収益率）が400%と表示されたレポートを見た場合、ROIをどのように定義しているのかを正確に知りたいと思います。計算式は単純に収益から広告費を差し引いて広告費で割るだけでしょうか、それとももっと多くの変数が関係しているのでしょうか？
おそらく、この計算式には利益率とマーケティング管理費が考慮されているのでしょう。ROIの計算方法が分からなければ、400%という数字がクライアントの目標を満たしているかどうかは判断できません。
もう一つの例は、リード獲得に厳しいコストパーリード（CPC）目標を設定したリードジェネレーションのクライアントです。その目標を分析する前に、リードとは何を指すのかを定義する必要があります。ニュースレターの登録はリードとしてカウントされるのでしょうか？それとも、ユーザーは「お問い合わせ」フォームに記入する必要があるのでしょうか？
定義に基づいて、他の変数や仮定を調整する必要が生じる可能性があります。リード単価の目標値が変更されたり、CRO（コンバージョン率最適化）プロセスが見直される可能性もあります。
シンプルに聞こえるかもしれませんが、アカウントの要素を定義するプロセスは非常に重要です。作業から推測や混乱を排除することで、成功の可能性を高めましょう。
定義を設定することで、クライアントやマネージャーによって大きく異なる可能性のある前提を排除できます。定義を設定するという概念は、次のテーマにうまくつながります。
解決策を探す前に問題を特定する
私たちは解決策を見つけることに躍起になりすぎて、問題を正確に診断できないことがよくあります。クライアントがあなたに相談に来るのは、収益の増加やリード単価の削減が目的かもしれません。それは素晴らしいことですが、まずクライアントがなぜこれらの解決策を求めているのかを明確にする必要があります。
問題は解決策の逆である、と言う人もいるかもしれません。言い換えれば、問題は収益が増加していない、あるいはリード単価が高すぎる、ということです。しかし、この理屈はあまりにも単純すぎます。定義を設定するのと同様に、解決策に取り組む前に、問題を詳細に把握する必要があります。
リード単価の例に戻りましょう。リードの定義が完了したら、目標を達成できない理由を特定する必要があります。理由は様々考えられますが、例えば以下のようなことが考えられます。
- 競争の激しい業界であるため、クリック単価は高額です。
- ランディングページがコンバージョンを妨げている、または
- 私たちの広告コピーは、私たちが望むリードのタイプを正確に伝えていません。
問題はクライアントに伝え、理解と期待を明確にする必要があります。契約開始時に問題を特定し、クライアントに伝えないと、後々問題が発生する危険性があります。
先ほどの例で、リード獲得単価の目標を達成したとしましょう。クライアントが新たな取り組みを希望し、あなたも同じ目標を達成できると想定していた場合はどうなるでしょうか？
目標がもはや現実的ではなく、調整が必要だという懸念を伝えることができます。クライアントは目標の根拠に納得するかもしれませんが、重要なのは、契約開始時に実際の問題を特定していなかったことであり、その結果、非現実的な期待を抱く可能性があるということです。
活発な議論に参加する
議論に参加することと、積極的に議論に参加することは異なります。後者は、相手の話を聞き、貴重な洞察を提供する積極的な参加者であることを意味します。
聞くときは、ただ返答を考えるのではなく、実際に聞いているべきです。この概念については、私の会社のブログで詳しく書きました。簡単に言えば、相手の言っていることを解釈し、それに基づいてフィードバックを提供するということです。単純な話に聞こえますが、どちらか一方が積極的に相手の話を聞かず、結果としてコミュニケーションが途絶えてしまうことがよくあります。
クライアントの話を積極的に聞くことで、より適切な質問をすることができるようになります。この記事の冒頭で述べたように、批判的思考とは、情報源に疑問を投げかけることです。クライアントの話をじっくりと聞き、その後に適切な質問をすることで、より多くの情報を引き出すことができます。
結論
批判的思考は難しい概念ではありませんが、努力が必要です。自分が取り組んでいる広い分野を理解し、必要な質問をするように努めましょう。
人生において白黒はっきりしたものはほとんどありません。疑問を持ち、精査し、分析すればするほど、仕事を効果的に行うための情報が増えます。マーケターとして、クライアントのためにより良い結果を生み出すためには、努力を重ねる必要があります。
___
by マット・アンブロ
ソース： マーケティングランド
