一言で言えば、測定とはマーケティング活動の効果を把握するのに役立ちます。どのチャネルやプラットフォームがビジネスに価値をもたらしているかを特定し、アイデアを微調整したりテストしたりすることで、ROIを最大限に高めることができます。しかし、ITSMAとVision Edge Marketingによると、マーケターの74%は、自らの取り組みがビジネスにどのような影響を与えているかを測定または報告できていません。私たちは、「測定は実際には難しい」という誤解を払拭するお手伝いをします。実際、デジタルマーケティングの台頭により、測定はかつてないほど着実に容易になっています。
しかし、キャンペーンの効果測定にはどのようなアプローチが適切でしょうか？そして、どのようなKPIが重要になるのでしょうか？フルファネルマーケティングでは、ブランドの認知から購入に至るまで、バイヤージャーニー全体に焦点を当てます。これはファネルの3つのコアセクションに反映されています。そのため、各ステージには独自の指標が存在します。そこで、考慮すべき最適なKPIをご紹介します。
ファネルの上部（TOFU）：認知
これはバイヤージャーニーの初期段階であり、見込み客はニーズを満たしたり問題を解決したりするための情報を探しています。彼らはまだ購入の準備ができていませんが、マーケティング活動がオーガニックコンテンツ中心か有料広告中心かに関わらず、あなたのビジネスをソリューションとして位置付ける必要があります。ファネルの上部で測定すべき指標には、以下のものがあります。
ウェブサイトのトラフィック（訪問数）
AdRollなどの分析ツールを使って、一定期間にウェブサイトにどれだけの訪問者が訪れるかをモニタリングすることで、訪問者がどこから来たのか、何に興味を持っているのかを把握できます。さらに深く掘り下げるには、訪問者1人あたりの平均ページビュー数やサイト滞在時間などの分析データを確認するとよいでしょう。これにより、潜在顧客をどのように獲得し、コンバージョンにつなげているのかを把握するのに役立ちます。
直帰率
直帰率が高いほど、ターゲット顧客がサイトに滞在して購入に至る可能性が低くなります。直帰率とは、1ページしか訪問せずにサイトをすぐに離脱する訪問者の割合です。最適な直帰率は業界によって異なるため、明確な基準はありませんが、20～40%程度であれば、どのサイトでも非常に低い数値です。
ユニークビジター
これにより、Web サイトに初めてアクセスした訪問者を測定し、新しい視聴者を引き付けるマーケティング活動の種類を確立できます。
ソーシャルメディアでのリーチ
ソーシャル メディアには、現在の顧客や将来の顧客と交流できるという利点があるため、ソーシャル プラットフォーム上のフォロワーや「いいね」の増加を追跡することは、マーケティングの効果を把握する上で不可欠です。
ファネルの中間段階（MOFU）：検討段階
この段階では、見込み客は貴社のビジネスについて何も知らない状態から、購入意欲を示して貴社のブランドに関心を持つ状態へと移行しています。ファネルのこの段階では、以下のような指標が一般的に使用されます。
マーケティングで獲得したリード
ホワイトペーパーのダウンロード、ウェビナー、電子メールのサインアップ、またはその他のマーケティング オファーを提供している場合でも、サイト上のフォーム入力を通じてリードを生成することは、購入意欲の高い見込み客の電子メール アドレスを取得する優れた方法です。
メールの開封率
メールマーケティングは、ミドルファネルの活動の基盤となることがよくありますが、メールを開封するオーディエンスの割合を評価することが重要です。このKPIは、メールのスタイルや内容を調整し、エンゲージメントを向上させるのにも役立ちます。
クリック率（CTR）
有料キャンペーンを実施する場合、CTRは広告を見て、サイトへクリックスルーするほど気に入った人の数を示す割合です。この指標は、潜在顧客にとって広告がどれだけ魅力的であるかを示す優れた指標です。
コンバージョン単価（CPA）
この指標は、新規顧客獲得に現在どれだけの費用をかけているかを示します。ファネルのこの段階では、獲得はリードの獲得（例えば、お問い合わせフォームへの入力）のような単純なものから、デモのリクエストのような些細なものまで多岐にわたります。いずれにせよ、この指標は現在の広告費の有効性を示す指標となります。CPAが高すぎる、または上昇している場合は、キャンペーンで使用している広告の種類を見直す必要があります。
クリック単価（CPC）
クリック単価とは、広告のクリック1回あたりの費用のことです。従来のディスプレイ広告とは異なり、この指標は通常、GoogleやBingなどの検索エンジンなど、ユーザーがクリックしやすいプラットフォームでのパフォーマンスを把握するのに最適です。
コンバージョン率
コンバージョン率とは、どのクリックがコンバージョンに繋がったかを示す指標です。これをモニタリングすることで、マーケティングキャンペーンのパフォーマンスを把握できるだけでなく、全体的な戦略を狂わせる可能性のある潜在的な問題にも気づくことができます。
ファネルの底（BOFU）：意思決定
新規顧客の獲得、あるいは既存顧客へのアップセルにおいて、ファネルの底部は最も重要な部分です。これらの具体的な売上にどのように関与し、モチベーションを高めたかを確認するために、ファネルの底部で注目すべき指標を以下に示します。
売上高の伸び
言うまでもなく、売上高はマーケティング活動の有効性を示すものとなります。
顧客生涯価値（CLV）
これは、顧客があなたと取引した期間を通じてもたらした収益の額です。CPAと同様に、顧客一人ひとりの価値と、マーケティング活動がビジネスの成功に貢献しているかどうかを示します。計算するには、顧客があなたと取引する平均期間と、その期間に支払われる平均金額を掛け合わせます。
ARPAの増加
新規顧客の獲得に加え、マーケティング担当者は既存顧客の価値向上にも注力すべきです。この点で重要な指標の一つが、アカウントあたり平均収益（ARPA）です。BOTマーケティングキャンペーンの実施期間中、ARPAの変化を注意深く観察してみましょう。この数値が着実に増加していれば、これまでの努力が実を結んでいると言えるでしょう。
投資収益率（ROI）
ROIは、ビジネスのパフォーマンスを評価し、それに応じた予算計画を立てるのに役立ちます。ROIの計算式は、売上高成長率からマーケティング投資額を差し引き、それをマーケティング投資額で割ることです。
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エリオット・ムーア
出典: daretogrow.io
