IBM a récemment publié un livre blanc intitulé « Vous n'avez pas besoin d'une vidéo marketing, mais d'une stratégie de marketing vidéo ». En résumé, les spécialistes du marketing devraient produire un mélange de vidéos longues, courtes et en direct. Ils devraient ensuite les diffuser à l'aide d'un logiciel d'automatisation marketing sur une plateforme de distribution performante (IBM Cloud Video est cité en bonne place). L'objectif est d'atteindre son public cible.
Une stratégie de marketing vidéo axée sur l'empathie
Brian Carroll, expert en génération de leads et créateur du blog B2B Lead, défend l'empathie dans le marketing B2B. Il nous conseille de prendre du recul et de considérer le marketing comme une démarche au service des clients, et non contre eux. Il cite une étude de Forrester Consulting : « 65 % des spécialistes du marketing peinent à utiliser le marketing émotionnel, car ils se tournent vers l'automatisation pour améliorer l'engagement client. »
Lorsque vous planifiez une vidéo, il est certainement judicieux de vous poser des questions comme :
• Mes vidéos sont-elles personnalisées pour le client, ou donnent-elles l'impression d'être de la publicité de masse ?
• Ai-je beaucoup de données sur ce qui intéresse les clients ? Des données de consultation ? Des données tout court ?
• Comment cette vidéo contribue-t-elle à bâtir une relation ?
Vidéo du point de vue du client
Mettez-vous à la place du client. Lorsque vous recherchez une solution, vous ne regarderez une vidéo d'entreprise que si vous pensez que c'est un bon moyen d'obtenir les informations souhaitées, ou le moyen le plus rapide d'en apprendre davantage sur l'entreprise et son fonctionnement. Sinon, vous préférerez probablement parcourir rapidement les pages web ou un livre blanc, et vous renseigner auprès de sources externes. Ainsi, du point de vue du client, l'une des meilleures choses qu'un spécialiste du marketing puisse faire est de créer des vidéos informatives, puis d'indiquer clairement le contenu de chaque vidéo. Des titres, des chapitres et des résumés informatifs améliorent l'expérience utilisateur et optimisent le référencement de votre vidéo.
Dans le même esprit, les vidéos peuvent enrichir d'autres contenus en les synthétisant et en les mettant en valeur. L'un de vos experts a-t-il rédigé un article de blog particulièrement instructif ? Une courte vidéo résumant les points clés peut le rendre plus clair et inciter davantage de lecteurs à le consulter. Ainsi, vous tirez davantage profit des ressources intellectuelles investies dans l'article en les réutilisant pour créer un nouveau contenu qui renforce l'engagement client.
En centrant la vidéo sur l'expérience client, on aboutit à une meilleure stratégie de marketing de contenu, et non à une meilleure stratégie de marketing vidéo. Vidyard a récemment publié une infographie qui met astucieusement en correspondance 12 types de productions vidéo (vidéos explicatives, informations produit, présentations, vidéos personnalisées, etc.) avec le cycle de vie du client et suggère des niveaux de qualité de production adaptés à chaque genre. Elle mérite d'être consultée. Cependant, cette approche « générique » de la vidéo est principalement destinée au contenu marketing promotionnel.
Vidéo pour l'engagement des ventes
Il existe bien d'autres façons de créer des vidéos à la fois captivantes et informatives. Tamara Schenk, directrice de recherche chez CSO Insights et experte en outils d'aide à la vente, a constaté que les commerciaux se plaignent souvent du contenu qui leur est fourni, trop axé sur le produit. Selon elle, « cela ne les aide pas à appréhender les enjeux commerciaux ni à interagir avec des acteurs d'autres secteurs. »
L'étude CSO Insights 2016 sur l'optimisation des outils de vente confirme cette observation en constatant que la qualité et la quantité du contenu ont un impact remarquable sur l'atteinte des quotas et des objectifs de revenus, ajoutant qu'il est dangereux de réduire le contenu commercial requis au seul « contenu marketing ».
Types de contenu d'aide à la vente :
Voici les types de contenu généralement utilisés dans les programmes d'aide à la vente :
• Modèles d'e-mails
• Livres blancs
• Documents marketing relatifs au produit
• Modèle d'analyse des besoins
• Études de cas clients
• Les références
• Présentations commerciales
• Propositions
• Présentations techniques
Il est intéressant de noter que tous ces éléments sont utilisés tout au long du parcours client. Les modèles d'e-mails et les livres blancs (65.3 %) sont les plus utilisés lors de la phase de prospection. Les autres sont généralement utilisés davantage lors des phases ultérieures.
Comment utiliser la vidéo pour faciliter les ventes
Bien que la vidéo ne soit pas présentée comme une catégorie distincte, cette liste constitue un excellent point de départ pour réfléchir à de nouvelles utilisations de la vidéo. Tout d'abord, la qualité de chacun de ces types de contenu pourrait être considérablement améliorée par l'ajout d'une composante vidéo. Quasiment toute communication textuelle, en ligne ou en face à face, pourrait être dynamisée par une simple animation de processus ou par l'explication d'un schéma par un expert.
Pour ce qui est de collaborer avec différents secteurs d'activité, il est facile de créer plusieurs versions d'une vidéo. Il suffit de le prévoir.
Des défis commerciaux spécifiques peuvent être relevés si votre approche vidéo (et autres contenus) repose sur un modèle plus conversationnel. Les explications ne doivent pas nécessairement prendre la forme de vidéos explicatives de présentation de produit. La vidéo est idéale pour communiquer rapidement la plupart des concepts. Elle peut répondre aux questions fréquemment posées. Des extraits de démonstrations et de webinaires permettent de cibler un sujet et d'alimenter différentes discussions.
Les géants de la technologie, comme Google et Microsoft, estiment que le « commerce conversationnel » via les chatbots jouera un rôle majeur dans la dynamisation des ventes très prochainement. Je qualifie de « compatibles avec les chatbots » les courtes vidéos qui permettent à un client de comprendre un point qu'il ne comprenait pas auparavant, car elles sont conçues pour s'intégrer à la conversation.
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by Bruce McKenzie
la source: SiteProNews
