L'expression « persona d'acheteur » (client idéal) est utilisée dans la pratique dans tout cursus de marketing, articles et autres matériaux éducatifs. Beaucoup d'entrepreneurs pensent que tout le monde a un acheteur, qu'il connaît et sait comment l'utiliser.
C'est un concept qui inclut les entreprises et les établis qui doivent utiliser pour redéfinir le profil de leur public. Et c'est plus important pour ceux qui veulent créer leur stratégie de marketing.
¿Qué es-tu un buyer persona ?
La personnalité de l'acheteur est une description abstraite de votre idéal de consommateur. Vous pouvez vous baser sur les données qualitatives et quantitatives d'une enquête sur le marché, les concurrents et les profils de clients existants.
Cependant, générer une personnalité d'acheteur ne consiste pas à décrire une audience potentielle d'achat d'un commerce. Nous générons également un ensemble de données qui peuvent être utilisées par les départements de marketing, de vente et de produits pour créer des campagnes basées sur des données et des conversions intelligentes.
Pourquoi la personnalité de l'acheteur est-elle importante pour votre entreprise ?
Après avoir effectué une première évaluation du marché, déterminer la personnalité de l'acheteur est la prochaine étape pour définir les stratégies de marketing, de produits et de négociation en général. À la fin et au bout, le développement des produits et des affaires, associé aux activités de marketing, fournit des connaissances sur l'objectif du public. Les acheteurs aident les professionnels à décider :
- Hacia dónde orientar el desarrollo de productos;
- Qu tipo de contenido crear;
- Comment communiquer avec les clients potentiels ;
- Comment capturer et retenir les clients.
Le résultat final de la définition d'un objectif client est de capter l'attention des visiteurs de qualité, d'attirer des clients potentiels pertinents et de faciliter le processus de conversion et de fidélisation.
NetProspex a publié un cas d'étude confirmant que la création d'un acheteur a dupliqué le numéro de pages vues pour la visite. En outre, il a augmenté de 900 % la durée des visites et de 171 % le retour sur investissement du marketing.
Les acheteurs (ou clients idéaux) peuvent contribuer à de nombreux processus essentiels des entreprises :
- Le développement des produits dépend des données de l'acheteur et de la journée d'achat. Les profils de la personne de l'acheteur peuvent révéler que l'audience a besoin du service ou du produit. Permettez aux équipes de développement de donner la priorité aux modifications des produits et de savoir quand ils doivent réaliser des changements importants dans une offre.
- Les spécialistes utilisent les profils de personnalité d'acheteur pour améliorer les stratégies de marketing. Grâce aux enquêtes sur les questions clés, aux textes d'annonces, jusqu'aux décisions d'externalisation du contenu, vous pouvez utiliser les informations pour créer des stratégies promotionnelles plus efficaces.
- Pour connaître les points faibles et les retours des clients potentiels, Les équipes commerciales peuvent également utiliser ces informations pour ouvrir le ton des ventes et sabre quels aspects du produit/service destacar.
- Pour utiliser les informations du profil de l'acheteur, les équipes de service au client peuvent améliorer leur travail, vous connaissez les problèmes et les défis auxquels sont confrontés les clients.
Utiliser le profil de la personnalité de l'acheteur pour prendre des décisions stratégiques de marketing
En termes de marketing, les informations de la personne de l'acheteur sont utilisées pour créer des messages les plus pertinents et adapter la stratégie de contenu en fonction du voyage du consommateur. Asimismo, permet de créer des expériences de marque plus personnalisées.
Les profils d’acheteur aident les professionnels du marketing à mieux comprendre leurs clients (potentiels et actuels). Et alors, découvrez ce qui vous motive à choisir une option sur une autre.
Tous les aspects du marketing peuvent bénéficier des caractéristiques de la personnalité de l'acheteur : e-mail, numérique, contenu et social. Comment utiliser exactement ces informations pour les professionnels du marketing ?
- Meilleure segmentation des clients : Le « marketing pour tout » n’est pas bon pour les entreprises. Les clients idéaux peuvent offrir des détails essentiels qui renforcent votre stratégie de marketing et attirent des acheteurs potentiels les plus qualifiés.
- Expérience de marque personnalisée : Avec une connaissance plus profonde des points faibles des clients potentiels, les spécialistes du marketing peuvent créer des messages plus spécifiques, offrir un contenu de forme plus efficace et personnaliser les offres.
- Identifier les clients potentiels de grande qualité : la création de contenu est uniquement la pointe de l'iceberg du marketing. La distribution avec l'opportunité est également importante. Le profil de la personne de l'acheteur doit également être mentionné « pas le rat », pour savoir quels canaux et plates-formes dirigent avec un contenu spécifique.
- Alineación de cross-marketing : Afin de maintenir l'alignement entre les différentes équipes de marketing, les professionnels peuvent toujours réviser les profils de la personnalité de l'acheteur pour s'assurer qu'ils satisfont aux besoins des consommateurs.
Créer une plante du persona de l'acheteur
Avant de compiler des informations, il est important de définir les particularités qui doivent être adoptées par le profil de la personnalité de l'acheteur (également connu comme la plante de la personnalité de l'acheteur). À partir de données démographiques sur les valeurs, toute pièce du puzzle aidera les professionnels du marketing à développer une idée plus claire du consommateur « idéal ».
En principe, les professionnels du marketing donnent à votre acheteur un nom et un avatar imaginaire (photo) et ensuite ils renvoient les détails suivants :
Démographie
Les données de base qui doivent être incluses dans le profil de l'acheteur.
- Edad/Sexo (l'intention est d'être le plus précis possible, car cela aidera les équipes de rédaction et de conception à utiliser la langue et le style corrects)
- Niveau d'ingresos (incluyendo los ingresos anuales)
- Emplacement (urbana/banlieue ou ville/pays)
- État familier (particulièrement important pour les consommateurs de marques B2C)
- Niveau d'éducation (particulièrement important pour les équipes de marketing de contenu)
État professionnel
Tant les entreprises B2B que les entreprises B2C doivent prêter attention à cette partie, car elles ont le menu qui détermine si elles dirigent les décisions à prendre ou les utilisateurs réels de produits et de services.
- Cargo y nivel (gestionnaires, professionnels, spécialistes, etc.)
- Industrie
Psychographie
La psychologie a pour but de voir les valeurs, les points de vue et les objectifs des personnes. C'est une partie importante du profil, car les utilisateurs insistent encore plus pour que les entreprises partagent leurs valeurs, expriment leurs opinions et soient dans les conversations globales.
L'enquête réalisée par Edelman montre que 65 % des consommateurs confirment que la réaction d'une marque à la pandémie de COVID-19 influencera en accompagnant un service/produit. Alors que les 33 % ont admis avoir abandonné un produit parce que la marque n'a pas été complétée par nos attentes.
- Métas professionnels/personnels
- Créances et valeurs (par exemple, pour certaines entreprises, cela pourrait être important de savoir si vos clients sont religieux ou non, conservateurs ou libéraux, etc.)
Points faibles et obstacles
Dans cette section, les spécialistes du marketing et les autres équipes doivent accorder plus d'attention. Il suffit d'apprendre certains des problèmes et des obstacles qu'une entreprise peut résoudre avec les solutions les plus pertinentes, et c'est tout simplement la peine.
- Principales retos et points débiles
- Obstáculos para superar los défios a los que se enfrentan los consumidores
- Miedos irracionales/racionales
Influences et sources d'information
Pour identifier la journée d'achat de la personne de l'acheteur, vous avez besoin de savoir qui vous écoute, qui vous confie et sur quelles plateformes cherchez des solutions. Cette information est une source de valeur d'orientation pour vos domaines de marketing, de communication, de relations publiques et de distribution d'annonces et de contenu.
- Blogs, réseaux sociaux et sites Web préférés
- Médios favoris (digitales et en papier)
- Influenceurs et leaders d'opinion sur ceux qui ont confiance et admirent
- Événements favoris, conférences (en ligne ou hors ligne)
Processus d'achat
La dernière section vous révèle comment le client a pour objectif de prendre une décision d'achat. Ces informations amplifieront le voyage du consommateur et les ventes, et aideront également les équipements numériques à définir les événements pertinents.
- Le rôle des clients dans les processus de décision d'achat
- Cycle de vie potentiel (avec quelle fréquence acheter un produit ou un service ?)
- Pourquoi les impides réalisent-ils un achat ?
Comment trouver des données pour créer un acheteur
Une fois que vous savez que vous avez rassemblé des informations, vous devez savoir comment le faire et le trouver. Vous pouvez obtenir des informations pour déterminer l'audience objet des deux sources : une enquête sur le marché ou des données sur les clients existants.
Obtenir les données des clients existants
Réaliser des entretiens avec les clients
A los clients existants les suele gustar l'idée de ser vistados por une marca que ya usan y con la que tienen afinidad, especialmente si obtienen beneficios adicionales: descuentos, regalos, contenido especial, etc.
Prendre contact avec d'anciens clients peut également être potentiellement utile, car vous pouvez fournir des informations sur ceux qui souhaitent utiliser le produit/service et la solution que vous utilisez maintenant.
Utiliser des formulaires et des questions sur le Web peut aider les spécialistes du marketing à trouver plus de clients potentiels ou ceux qui suivent simplement la marque sur les réseaux sociaux ou sur le blog. Vous pouvez vous aider à découvrir ce que les impides font le pas final et à devenir des acheteurs.
Obtenir des informations sur l'équipement de vente
L'équipe de vente traite avec les consommateurs et les clients potentiels tous les jours. Par conséquent, vous pouvez comparer les détails sur la partie qualitative du profil des clients potentiels avec les spécialistes du marketing : vos points faibles, défis, obstacles, objectifs et valeurs.
Obtenir des informations sur les données commerciales/numériques
En fait, Google Analytics peut être une source d'informations sur les clients actuels et potentiels. Compléter l'analyse numérique avec les outils de gestion des relations avec les clients, et d'autres plates-formes d'analyse impulsionnelles par la technologie, peut fournir de nombreuses informations sur les intérêts, les habitudes, les patrons de comportement des clients et bien plus encore.
Combinez les informations de Google Analytics avec les données de Facebook Audience Insights (Cet article vous guiderez à travers les principales étapes), vous pourrez vous aider à préparer certaines parties du processus d'enquête.
Récupérer les données de la personnalité de l'acheteur auprès des studios de marché
Vous pouvez apprendre beaucoup de choses avec seulement une vue sur le public des réseaux de vos concurrents qui partagent un même profil de consommateur idéal. Une enquête sur le marché peut fournir de nombreuses informations et vous permettre de découvrir des clients dans le public qui enriquezera votre profil d'acheteur.
Cette partie de la compilation des données dépend de la technologie, car les outils externes sont une partie essentielle pour définir la personnalité de l'acheteur.
Pour éviter d'utiliser un autre outil, vous allez suivre les étapes de l'enquête sur le marché en utilisant seulement nos outils de SEMrush, car vous devez entrer dans le cycle du processus.
Étape 1 : enquêter sur l'audience des principaux juges de l'industrie
Como punto de partida, pour découvrir que les auditoires sont à l'écart des principaux joueurs de l'industrie, approfondissent leur nicho et tentent de mieux comprendre l'objectif de l'audience.
Utilisez Market Explorer pour identifier le domaine le plus grand de l'industrie dans le pays de votre entreprise, et l'outil déterminera automatiquement l'industrie du domaine, puis « créera » une description générale du marché.
La vision générale présente une liste des principaux acteurs du marché dans une localisation concrète.
Vous pouvez choisir les sites Web de la liste pour obtenir des données sur l'âge avancé et le sexe du public (homme contre femme de forme porcine).
Étape 2 : découvrez les intérêts du public sur le marché
Facebook Audience Insights vous montre les intérêts de l'audience. À partir d'une liste de courriers électroniques qui peuvent subir l'outil, vous trouverez des caractéristiques clés d'un public similaire.
Le tableau des intérêts du public sur le marché (de Market Explorer) vous propose également des idées de thèmes liés à ce que le public est intéressé. Vous pouvez avoir des données utiles pour terminer la section d'intérêts du profil de l'acheteur.
En découvrant ce qui intéresse vraiment votre public (dans les entretiens, les utilisateurs ne disent toujours pas la vérité), les spécialistes du marketing peuvent :
- Déterminer de nouvelles collaborations avec des ressources et des domaines dans les domaines liés,
- Ajouter des offres spéciales au produit,
- Ajustez le design et le CTA dans les annonces et sur le site.
Étape 3 : identifier l'endroit où le public est superposé aux sources internes de l'industrie (ou liées à)
Cette étape vous aidera à comparer la superposition de votre public avec un éventuel socio ou concurrent. S'il y a une superposition de visiteurs uniques avec le Web d'un concurrent, cela signifie que le public sera probablement intéressé par les services/produits proposés par l'entreprise en question.
Les informations publiques sur l'outil d'analyse du trafic indiquent que les visiteurs uniques négocient sur les sites de vos socios potentiels et concurrents. Étant donné que la superposition avec le domaine du concurrent est plus importante, il est plus important de considérer la collaboration.
Étape 4 : découvrez comment l'audience objet rencontre les sites de compétence
L'information Traffic Journey d'analyse du trafic vous permettra d'obtenir exactement le trafic de vos concurrents.
Cette étape vous aidera à déterminer si votre audience de compétence interagit avec les réseaux sociaux, les annonces PPC ou en réalisant une simple recherche sur Google.
Este informe te permite vérifier les sources exactes du trafic référencé par votre compétence. Les sources du trafic de référence doivent être celles que les sites ont visités auprès du public avant de cliquer sur le lien vers le site de la compétence. Ces sources externes peuvent être utilisées et exportées pour voir quels sites vont permettre de créer des collaborations solides pour obtenir une grande partie de l'objet public.
Comment pouvez-vous utiliser ces données dans le futur
Après avoir suivi les étapes décrites dans la section d'enquête sur le marché et les clients existants, le dernier moment est mis en pratique dans les résultats de l'enquête.
Combiner toutes les données vous aidera à identifier les clients et les similitudes dans les réponses aux entretiens, les commentaires de l'équipe de vente et les connaissances que vous avez de la compétence. Et à partir de ces points en commun, le profil de la personne de l'acheteur doit être clair : tout ce que vous devez faire pour documenter tous les hallazgos et les partager avec le reste de l'entreprise.
Unir la personnalité de l'acheteur avec les tactiques de marketing correctes
Avoir des informations sur les profils de l'acheteur peut améliorer la stratégie de marketing de l'entreprise, car il existe une carte personnalisée de l'enregistrement du consommateur (ou du voyage du consommateur) pour chaque personne.
La meilleure façon d'optimiser l'expérience des clients potentiels et des clients sans problèmes est de développer le marketing de contenu, un aspect crucial du marketing numérique.
Utilisez cette matrice pour obtenir des idées de thèmes et de types de contenus pour chaque acheteur, à chaque étape concrète du voyage des consommateurs, vous pouvez améliorer l'information sur le marketing des contenus de l'entreprise et, en général, les décisions et les tactiques de marketing numérique.
Développer cette matrice est un défi en soi. Ces guides complets sur la stratégie de marketing de contenu et de rédaction SEO vous permettront de définir le contexte et les outils adéquats pour améliorer au maximum le contenu qui coïncide avec la personnalité de l'acheteur avec le voyage du consommateur.
Mots finaux
Sachez que c'est votre personnalité d'acheteur et que vous devez acheter votre service/produit, c'est un élément de base de toute stratégie de marketing. La définition de la personnalité de l'acheteur est l'une des premières étapes essentielles pour prendre de meilleures décisions et investissements commerciaux, de produits et de marketing. Au lieu de cela, il faut le temps nécessaire pour adopter une enquête basée sur des données pour créer des profils d'acheteur et mettre en œuvre des pratiques de marketing plus stratégiques et spécifiques.
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Source : semrush.com
