L'automatisation marketing n'a pas à être intimidante. La chroniqueuse Mary Wallace explique comment choisir le bon outil et donne des conseils pour lancer un projet d'automatisation marketing.
L'automatisation du marketing, selon les experts, est complexe. Elle implique une segmentation précise, une base de données à jour et la mise en place de campagnes de fidélisation sophistiquées. De plus, une quantité importante de contenu est nécessaire à son bon fonctionnement.
Étant donné que seulement 25 % des entreprises B2B du classement Fortune 500 ont adopté l'automatisation marketing, on pourrait croire que les experts ont raison. Pourtant, en réalité, l'automatisation marketing est assez simple à mettre en œuvre et à utiliser.
Comprendre l'automatisation du marketing
La spécialiste du marketing Sheila Kloefkorn décrit l'automatisation du marketing comme « la pratique consistant à diffuser du contenu à une liste ciblée de contacts, en fonction d'actions prédéfinies ou d'intervalles programmés ». La diffusion s'effectue via un outil logiciel qui stocke les contacts, envoie des e-mails, héberge des pages de destination et achemine les contacts vers l'e-mail suivant.
L'automatisation du marketing peut renforcer la relation de votre entreprise avec ses clients et prospects en interagissant avec eux lorsqu'ils consultent votre contenu. Elle permet aux spécialistes du marketing d'envoyer des e-mails personnalisés à leurs contacts sans avoir à en envoyer des centaines individuellement.
L'impact de l'automatisation du marketing témoigne de ses nombreux avantages pour les entreprises :
- L'automatisation du marketing entraîne une augmentation de 14.5 % de la productivité des ventes et une réduction de 12.2 % des frais généraux de marketing.
- Les entreprises qui utilisent l'automatisation marketing pour fidéliser leurs prospects constatent une augmentation pouvant atteindre 451 % du nombre de prospects qualifiés.
- Les spécialistes du marketing B2B qui mettent en œuvre l'automatisation du marketing augmentent la contribution du pipeline des ventes de 10 % en moyenne.
Premiers pas avec l'automatisation marketing
Choisir un outil d'automatisation marketing ne diffère pas de l'achat de tout autre produit. Commencez par bien comprendre (et documenter) les besoins de votre entreprise, votre budget, vos processus, ainsi que la disponibilité et l'expertise de votre personnel.
Ensuite, examinez les options disponibles. Avec plus de 50 outils d'automatisation marketing de pointe, il est facile de trouver une solution adaptée à vos besoins.
Avant de finaliser votre choix, demandez un compte d'essai. C'est comme essayer une nouvelle voiture avant de l'acheter.
Assurez-vous que votre choix soit en adéquation avec la culture de votre organisation. Plus il correspond à votre culture, plus son impact sur l'entreprise sera important.
Un plan de mise en œuvre et d'utilisation de votre nouvel outil d'automatisation marketing est essentiel à sa réussite. Ce plan doit inclure la formation de votre équipe, la modification des processus et la communication interne.
succès de l'automatisation marketing
Commencez simplement. La réussite ne consiste pas à se lancer d'emblée dans une liste exhaustive de projets complexes. La réussite, c'est d'accompagner l'entreprise étape par étape pour mieux engager et convertir les prospects en exploitant les fonctionnalités désormais à votre disposition.
Voici six conseils pour lancer un projet d'automatisation marketing :
- Sélectionnez un besoin métier et qualifiez-le. Par exemple, votre équipe commerciale bénéficierait-elle d'une série de communications de bienvenue lorsqu'un prospect s'inscrit sur votre site web ?
- Décrivez au tableau blanc le processus qui se déroulera du début à la fin. Par exemple : un nouveau prospect télécharge un livre blanc. Envoyez-lui immédiatement un e-mail de bienvenue. Attendez cinq jours. S'il ne s'inscrit pas à votre produit, envoyez-lui un e-mail. Attendez dix jours. S'il a cliqué sur le lien dans votre e-mail, envoyez-lui un message approfondissant le sujet. S'il n'a pas cliqué, envoyez-lui un autre message pour lui faire savoir que vous êtes là pour l'aider.
- Développez le flux logique de votre système d'automatisation marketing. Il existe généralement plusieurs façons de concevoir une logique, alors ne vous inquiétez pas si votre approche diffère de celle de quelqu'un d'autre. L'important est que cette logique soutienne le flux métier.
- Testez votre logique en intégrant des données dans la logique de campagne et en observant le résultat. Testez toutes les options pour vérifier que le flux fonctionne comme prévu. Utilisez les enregistrements de votre équipe interne jusqu'à la mise en production.
- Une fois votre logique bien définie, transférez-la là où vos prospects interagiront avec elle.Cela peut impliquer de l'intégrer à un formulaire de site web ou de télécharger des prospects et des clients potentiels dans votre campagne.
- Surveillez votre programme afin de repérer les opportunités d'optimisation. Cela peut impliquer de modifier le contenu d'un e-mail ou d'adapter le raisonnement. Concentrez-vous sur l'engagement optimal de vos prospects et sur la meilleure façon de les guider vers l'achat.
Salesforce a constaté que l'automatisation du marketing figurait parmi les technologies marketing les plus testées l'an dernier. Une fois mise en œuvre, elle accroît l'efficacité des entreprises et rationalise leurs processus de marketing et de vente.
Tout aussi important, utilisé correctement, il peut contribuer à raccourcir les cycles de vente et à conclure des accords plus rapidement.
Dans de nombreuses organisations, l'automatisation du marketing est devenue la plateforme centrale autour de laquelle s'articulent tous les autres outils marketing (site web, gestion de la relation client, etc.). Cela ne signifie pas pour autant qu'elle doive être complexe. Au contraire, l'automatisation du marketing est l'ingrédient clé des organisations marketing les plus performantes.
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by Mary Wallace
la source: Terre marketing
