Mais du fait de ce nouveau modèle, ce secteur exige une approche différente en matière de stratégies marketing et publicitaires. L'un des défis de la gestion d'une marque D2C est de trouver un équilibre entre tous les aspects de l'activité et d'obtenir un véritable retour sur investissement grâce aux stratégies marketing. Un retour sur investissement optimal repose sur une croissance harmonieuse de la marque, une notoriété accrue, une augmentation des ventes, un référencement naturel efficace et des publicités payantes performantes, autant d'éléments qui contribuent à la rentabilité de l'entreprise. Les entreprises se concentrent désormais sur le marketing e-commerce, qui s'appuie plus que jamais sur le marketing digital. L'année dernière seulement, 78 % des marques D2C ont annoncé une augmentation de leur budget marketing e-commerce.
Le marketing numérique comme canal de revenus
Les marques D2C utilisent actuellement différentes techniques pour acquérir des clients, notamment le commerce sur les réseaux sociaux, le shopping sur les moteurs de recherche et la publicité au clic (PPC). Selon un rapport, 93 % des marques affirment que l'acquisition est leur priorité absolue. Parmi les consommateurs, 34.6 % déclarent découvrir les marques via les réseaux sociaux, et près de 25 % via les moteurs de recherche.
Akanksha Gupta, responsable du marketing, Beco A déclaré»Nous sommes tout à fait d'accord et les marques exploitent aujourd'hui leur propre site web D2C comme canal de vente, et cela fonctionne extrêmement bien car cela leur permet d'analyser en profondeur chaque client en les aidant à comprendre ses goûts, ses intérêts et son comportement d'achat, ce qui permet à la marque d'élaborer une stratégie publicitaire plus ciblée.
« Toutefois, la capacité de croissance de l'entreprise dépend également de la catégorie dans laquelle elle opère. Il est donc primordial pour une marque de bien prendre en compte sa catégorie et les habitudes des clients dans cette catégorie, et finalement de répondre à leurs attentes d'une manière qui leur parle », a-t-elle ajouté.
Aakash Anand, fondateur et PDG, IDAM House Of Brands Cette marque de produits de grande consommation, lancée en 2015, a répondu à la même question : « Si le marketing sur les réseaux sociaux a d’abord servi à accroître la notoriété de la marque, il est rapidement devenu un outil précieux pour la conversion des revenus. Sur le plan technique, certaines plateformes nous offrent des outils comme des liens directs vers nos boutiques, permettant ainsi aux clients d’accéder directement à nos sites web et applications. »
Nidhi Yadav, cofondatrice d'AKS Clothing Une créatrice de mode, qui vend ses produits sur différentes plateformes, a déclaré : « Le marketing digital peut effectivement constituer une source de revenus pour une marque. Il permet de proposer des produits et services à une clientèle plus qualifiée, ce qui se traduit par une augmentation du chiffre d'affaires. » Elle a ajouté : « De notre côté, nous mettons tout en œuvre pour utiliser le marketing digital afin de générer de nouvelles sources de revenus. Nos publicités sont diffusées sur différents réseaux sociaux pour toucher un public plus large. Nous publions régulièrement des photos et des descriptions de nos produits, ainsi qu'un lien vers notre site web, sur nos comptes Instagram et Facebook, afin que les internautes puissent accéder directement à notre site et découvrir l'ensemble de nos articles. »
Créer une communauté pour stimuler la croissance
Le paradigme a changé : le e-commerce donne désormais plus de pouvoir aux acheteurs. Ces derniers maîtrisent pleinement leur parcours d'achat et leur processus de décision. Aujourd'hui, la définition d'une expérience d'achat réussie a évolué. Auparavant, elle se limitait à l'acte d'achat, mais la digitalisation l'englobe désormais aussi bien avant qu'après l'achat. Le modèle D2C permet aux marques de créer une communauté avec leurs clients en interagissant quotidiennement avec eux. Ainsi, elles peuvent personnaliser leur expérience et toucher un public plus large, ce qui peut se traduire par une augmentation des ventes.
Prathamesh Krisang, cofondateur et directeur de la croissance chez Magicleaf, Une marque qui vend des gouttes de stévia à base d'ingrédients entièrement naturels a insisté sur l'importance de créer une communauté de clients : « Oui, nous prenons très au sérieux la création d'une communauté. Nous avons déjà testé notre Club Sans Sucre avec quelques clients fidèles et nous allons bientôt l'étendre à un public plus large. »
Il a ajouté : « La création d'une communauté est devenue essentielle aujourd'hui. Face à l'augmentation du coût d'acquisition de nouveaux clients et à la facilité d'accès au marché pour les marques D2C, il est primordial de fidéliser des ambassadeurs engagés qui aiment votre marque et ses valeurs. »
Priyanka Salot, cofondatrice de The Sleep Company L'entreprise qui propose le matelas SmartGRID, doté d'une technologie de confort nativement numérique, a déclaré : « Le sommeil est devenu un problème majeur pour la génération actuelle, non seulement en Inde, mais partout dans le monde. De nombreuses personnes souffrent de troubles du sommeil, et l'insomnie est de plus en plus fréquente. C'est pourquoi nous souhaitons créer une communauté, et c'est ce que nous faisons. Nous collaborons avec des influenceurs et des professionnels pour aider notre entreprise à atteindre ses objectifs et à concrétiser sa vision. »
Les marques D2C profitent pleinement du marketing d'influence
Avec le modèle D2C, les marques sont en contact direct avec les consommateurs, sans intermédiaires. Il est devenu essentiel pour elles de disposer d'une base de données importante et d'une relation solide avec leur clientèle. Le pouvoir d'achat étant désormais détenu par les millennials et la génération Z, fortement influencés par les réseaux sociaux, les micro et nano-influenceurs jouent un rôle prépondérant dans la notoriété des marques D2C. Selon GlobalWeb Index, 54 % de la navigation sur les réseaux sociaux est consacrée à la recherche de produits et de marques, et ces plateformes permettent également de collecter des données analytiques sur les consommateurs.
Krisang nous a parlé de l'intégration de leur marque avec les influenceurs : « Notre collaboration avec les influenceurs a été une expérience mitigée. Nous avons constaté qu'il est essentiel de travailler avec les bons influenceurs. Le nombre d'abonnés n'est pas un critère de sélection. Ce qui nous importe, c'est de savoir si l'influenceur a un point de vue et peut communiquer efficacement avec son public. Cette approche s'est avérée bien plus fructueuse que de collaborer avec des influenceurs qui ont certes beaucoup d'abonnés, mais pas d'opinion suffisamment tranchée. »
Yadav a souligné, du point de vue de leur marque, que « oui, nouer des partenariats ou collaborer avec des influenceurs permet d'attirer une clientèle plus qualifiée. En effet, les utilisateurs des réseaux sociaux sont généralement plus aisés et plus enclins à recommander des produits à leurs proches. »
Elle a ajouté : « Le marketing d'influence peut considérablement accroître la visibilité et la portée en ligne. Les utilisateurs des réseaux sociaux en apprendront davantage sur la marque, son histoire, son identité et les services qu'elle propose. Pour optimiser cette approche, il est essentiel que la marque fournisse un contenu de qualité qui contribue à sa présence sur les réseaux sociaux, garantissant ainsi des bénéfices pour les deux parties. ». »
Anand a apporté un éclairage différent : « Le secteur du marketing d'influence est valorisé à 900 crores pour une bonne raison. Les influenceurs n'ont pas seulement des abonnés, ils ont des fans. Ils deviennent des idoles et des mentors. Leurs paroles sont prises pour argent comptant. Il est important de comprendre que le nombre d'abonnés n'est pas le seul critère à prendre en compte lorsqu'on envisage une collaboration avec un influenceur ; il faut aussi considérer l'authenticité de son contenu, la manière dont ses abonnés interagissent avec lui, et bien d'autres choses encore. »
Campagnes médias payantes vs organiques : créer un modèle hybride
Le marketing sur les réseaux sociaux a considérablement évolué ces dernières années. Les marques élaborent différentes stratégies pour susciter l'engagement et attirer davantage de clients. Pour ce faire, elles combinent campagnes organiques et payantes. Une campagne organique consiste à mener des activités sur les réseaux sociaux sans recourir à la promotion payante, tandis qu'une campagne payante est facturée en fonction du budget alloué aux publications. Le CPC (coût par clic) est le mode de facturation le plus courant pour ce type de campagne.
« Les campagnes et les interactions organiques constituent la forme la plus durable de marketing sur les réseaux sociaux. Toute marque qui intègre les réseaux sociaux au cœur de sa stratégie marketing sait que les abonnés acquis de manière organique sont ceux qui resteront et finiront par se transformer en clients payants », a déclaré Anand, insistant sur l'importance des stratégies de marque.
Il a ajouté : « D’un autre côté, les campagnes payantes présentent leurs propres avantages. Elles permettent de segmenter son audience et de toucher des personnes qui n’ont peut-être pas encore entendu parler de sa marque. L’objectif principal des campagnes payantes est la notoriété de la marque, la conversion des revenus venant ensuite. »
Gupta l'a également souligné : « Le référencement naturel est essentiel pour toute marque, tandis que la publicité payante est indispensable à son bon fonctionnement. Miser sur le trafic organique en adoptant des approches collaboratives plus pertinentes pour toucher un public plus large est également un excellent moyen d'accroître la visibilité d'une marque. »
Elle a également donné quelques informations sur la nouvelle campagne sur les réseaux sociaux : « Suite au succès de notre première campagne de marque #YoursNaturally avec Día Mirza, nous prévoyons une campagne plus personnalisée qui place le client au premier plan, suivie de notre prochaine campagne de marque qui renforcera notre discours sur les maisons sans produits chimiques. »
Yadav a ajouté : « Les deux piliers du marketing numérique sont le contenu payant et le contenu organique. Environ 70 % du trafic de notre site web est généré par les efforts sponsorisés et organiques combinés : le marketing organique représente 55 % de notre trafic web, tandis que le marketing payant en représente 15 %. »
Marketing momentané : atout ou fléau ?
Les spécialistes du marketing cherchent constamment de nouvelles façons de communiquer avec les consommateurs. Les marques ont su tirer parti des tendances pour capter l'attention du public. Le marketing de l'instant consiste à élaborer des stratégies marketing en fonction des événements qui se déroulent dans le monde entier.
Le marketing d'instant permet aux marques de s'intégrer aux conversations quotidiennes des événements en direct et d'y apporter leur contribution afin de capter l'attention des consommateurs. Cependant, il peut parfois susciter des réactions négatives de la part de ces derniers s'ils se sentent offensés. Il existe donc une limite subtile que les marques doivent respecter lorsqu'elles utilisent le marketing d'instant.
Neha Indoria, co-fondatrice, Boingg Il a expliqué : « Oui, c'est une tendance, mais son utilité est discutable. D'un côté, cela peut donner un coup de pouce passager à votre audience ; de l'autre, bien sûr, vous êtes perçu comme quelqu'un qui suit la tendance sans rien avoir d'amusant, d'instructif ou d'esprit à dire. »
Elle a ajouté : « Nous n'avons pas encore commencé à l'utiliser comme outil marketing car, pour le moment, nous nous concentrons davantage sur la création de notre propre présence et sur la sensibilisation des clients aux caractéristiques et qualités de notre marque. »
Salot a ajouté : « Nous utilisons l’actualité pour interagir avec nos consommateurs de manière plus ludique et interactive. C’est pourquoi nous utilisons beaucoup de mèmes et autres contenus sur les réseaux sociaux. Cela dit, plus de 30 % de nos prospects proviennent des réseaux sociaux. »
Yadav nous a expliqué la stratégie de leur marque : « Ces dernières années, le marketing de l’instant présent est devenu incontournable. Le timing est un facteur crucial pour une communication de marque réussie. Quand on dit que le temps, c’est primordial, c’est tout à fait vrai. Bien sûr, le design, le texte et les autres éléments créatifs sont essentiels. Nous publions les lundis, mercredis, vendredis et dimanches, entre 11 h et minuit. »
Elle a ajouté : « Par ailleurs, nous publions un contenu de communication efficace qui suscite davantage d'interactions en exprimant les valeurs de notre marque tout en abordant des thèmes d'actualité. Tout cela parce que nous avons choisi de participer à un débat pertinent et captivant pour nos publics cibles. »
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by Yash Bhatia
la source: indiaretailing.com
