Le PPC ne vous fera peut-être pas tomber l'argent du ciel. Mais il peut certainement être efficace.
Le PPC en B2B. Ce n'est pas seulement un terme accrocheur (ou terriblement obscur, selon votre perception des acronymes). C'est aussi très efficace, à condition d'être bien mis en œuvre. La publicité au paiement par clic peut être un véritable levier de croissance pour toute entreprise, quel que soit son public cible.
Il existe une idée reçue, malheureusement répandue, selon laquelle les publicités au paiement par clic sont plus efficaces dans un contexte B2C. Cela s'explique probablement par le fait que le B2C implique des achats à prix plus bas et en plus grand volume, ce qui permet d'optimiser davantage de données, d'obtenir plus de conversions et, au final, de vendre plus de produits.
C'est logique. Personne ne niera que le PPC peut fonctionner pour les entreprises B2C. Mais en réalité, plusieurs facteurs rendent ce canal idéal également pour la vente aux entreprises. D'ailleurs, en marketing B2B, le PPC est l'un des outils les plus fréquemment utilisés.
Pourquoi ? Voici la raison, en bref : le PPC fonctionne en B2B car il permet aux entreprises d'atteindre des clients à forte valeur ajoutée. la performance des entreprises clients chez consommateur les coûts, ce qui signifie que vous bénéficiez d'une attention bien inférieure à sa valeur marchande.
Découvrons ça.
1. Les acheteurs B2B sont aussi des personnes.
Les publicités PPC ciblent les particuliers. Les entreprises B2B vendent à des entreprises. À première vue, ces faits semblent indiquer que les publicités PPC seraient inefficaces dans un contexte B2B. Mais, bien sûr, la réalité est plus complexe.
J'adore cette idée de Woden : « Ce ne sont pas les entreprises qui achètent, ce sont les gens. »
C'est vrai. Les acheteurs B2B sont aussi des personnes.
Voici comment cela se traduit : lorsque vous vendez des services ou des produits à forte valeur ajoutée, plusieurs personnes peuvent intervenir dans le processus d’achat. Mais pour être prise en compte, votre entreprise B2B n’a besoin d’apparaître qu’à l’attention d’une seule personne à la recherche d’une solution.
Cibler une personne via le PPC n'est peut-être pas aussi simple que de cibler un consommateur direct, mais cela peut en réalité permettre d'affiner votre audience au fil du temps, à mesure que vous comprenez mieux le profil de votre client. Et c'est important pour adapter constamment vos messages afin qu'ils trouvent un écho auprès des personnes qui recherchent vos services.
2. Il est possible de construire des relations clients en ligne.
« Je ne suis pas sûr que cela fonctionne pour mon secteur. » Ou encore : « Ce n'est pas comme ça qu'on réalise des ventes. »
Les entreprises B2B ressassent ces mêmes affirmations à chaque apparition d'un nouveau canal de marketing numérique. Cinq ans plus tard, la plupart d'entre elles ont soit adopté ces nouveaux canaux, soit sont devenues obsolètes.
Je ne veux pas paraître trop dur, cependant. Ce décalage est compréhensible, surtout si l'on considère que, traditionnellement du moins, ceux qui avancent ces arguments ont raison. Pendant longtemps, la plupart des entreprises B2B se sont construites sur la force des relations et des recommandations dans le monde réel, deux facteurs qui ne se transposent pas aussi facilement dans le monde numérique. Ainsi, lorsqu'un vendeur expérimenté d'une société d'ingénierie affirme que ses meilleures ventes proviennent de la vente relationnelle, il ne fait pas preuve d'obstination. Il dit simplement la vérité.
Depuis au moins dix ans, le monde des ventes non numériques s'est progressivement et inexorablement intégré au monde numérique. Si les ventes B2B reposent toujours sur les relations, celles-ci peuvent aujourd'hui tout aussi bien se nouer en ligne que lors d'un salon professionnel ou d'un événement de réseautage.
Le PPC est un moyen de répondre aux besoins d'une personne – et avec un bon texte, une bonne page de destination et un bon appel à l'action, cela peut constituer la première étape vers le développement d'une relation précieuse qui se traduit par une vente.
3. Le PPC pour le B2B offre une marge de CPC plus importante.
D'accord, le PPC permet de cibler des individus et de développer efficacement des relations. Mais pour être rentable, il doit tout de même générer un retour sur investissement positif. Pour illustrer ce point, entrons un peu plus dans les détails techniques (et ajoutons un autre acronyme, histoire d'en rajouter une couche).
Dans un contexte B2B, les publicités au paiement par clic offrent une marge de manœuvre plus longue en termes de coût par clic (CPC).
Dans un monde B2C, la valeur d'un client est généralement relativement faible. Supposons que nous vendions des chaussures à 50 $. Pour que nos publicités PPC soient rentables, elles devraient générer une vente pour chaque tranche de 50 $ dépensée (sans compter les autres frais généraux). Supposons que notre page de destination convertisse à 5 % (ce qui est dans la moyenne). Cela signifie qu'il nous faudrait 20 clics pour obtenir un achat. Notre CPC seuil de rentabilité est donc de 2.50 $. En réalité, pour justifier le coût d'une campagne prolongée, nous devrons probablement réduire notre CPC bien en dessous de 2 $.
C'est tout à fait possible. Mais la marge d'erreur est très faible.
Revenons en arrière et ajustons les chiffres à un contexte B2B, où la valeur d'un client est beaucoup plus élevée. Supposons que nous vendions des services informatiques à 60 000 $ par contrat. Pour que notre campagne PPC soit rentable, nous devrons réduire notre CPC à… 3 000 $.
Avec un CPC normal, les profits commencent ; même avec un CPC incroyablement peu optimisé de 20 $, cette campagne rapporterait la coquette somme de 9 millions de dollars.
Je sais, je sais. Évidemment, cet exemple est exagéré. Nous ne tenons pas compte des frais généraux. Nous ne tenons pas compte des coûts d'opportunité. Nous partons d'un budget de 60 000 $, ce qui, à moins d'appartenir à une entreprise du Fortune 500, risque de vous faire grimacer.
Mais la réalité de base est indéniable : C'est une véritable opportunité.Le PPC fonctionne en B2B car il cible de vraies personnes pour développer de véritables relations — et, comparé à presque tous les canaux marketing traditionnels, Le retour sur investissement peut être énorme, car vous payez toujours pour l'attention à un prix comparable à celui du consommateur.
Le fait de vendre un produit nécessitant une réflexion préalable facilite la création de campagnes rentables. La marge bénéficiaire est plus importante car le prix des mots-clés reste aligné sur celui du consommateur. Les annonces s'affichent aux particuliers, mais en B2B, le gain potentiel est bien plus conséquent.
Si vous n'utilisez pas le PPC, vous passez probablement à côté d'opportunités. Si vous en utilisez déjà et que vous n'avez pas encore constaté de résultats, ne blâmez pas le canal. Le PPC a fait ses preuves dans les environnements B2B, même pour les offres haut de gamme, les ventes relationnelles traditionnelles et les achats réfléchis à long terme. Les retombées sont bien réelles et, avec les bonnes campagnes, le retour sur investissement est conséquent.
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by Jon Anderson
Source: business2community.com
