En tant que spécialiste du marketing de contenu, votre travail repose sur votre capacité à créer du contenu destiné aux clients et qui génère des conversions. C'est souvent plus facile à dire qu'à faire, mais pourquoi est-ce si difficile ?
L'un des principaux responsables est le manque de connaissances. Je m'explique.
Ce que vous savez peut vous nuire
Votre travail consiste en partie à devenir un expert des services ou produits de l'entreprise pour laquelle vous travaillez. Bien que cette expertise soit extrêmement précieuse, elle peut paradoxalement vous desservir lorsqu'il s'agit de créer du contenu pertinent pour vos clients.
Nous avons souvent tendance à tellement bien connaître les caractéristiques et les spécifications techniques de ce que nous essayons de vendre que nous avons l'impression que tous nos clients veulent connaître tous ces détails complexes.
La dure réalité, c'est que la plupart de vos acheteurs potentiels ne se soucient pas de ces détails, mais plutôt de la façon dont cela améliore leur vie et répond à leurs besoins et désirs.
La première étape pour créer un contenu de meilleure qualité qui convertit consiste à apprendre à transformer vos vastes connaissances des fonctionnalités en avantages crédibles.
Comment transformer les fonctionnalités en avantages
Nous connaissons tous les caractéristiques exceptionnelles du produit que nous essayons de vendre, mais comment les transformer en avantages concrets qui trouvent un véritable écho auprès d'un client potentiel et l'aident à comprendre ce qu'il peut en retirer ?
Pour transformer vos caractéristiques en avantages, voici une vérification rapide (5 minutes) à effectuer. Il s'agit de prendre le dernier contenu persuasif que vous avez créé pour votre entreprise (article de blog, page de destination, argumentaire de vente) et d'en lister toutes les caractéristiques.
Exemples de fonctionnalités :
- Les rapports analytiques
- La technologie brevetée
- La politique de retour
- Le cahier des charges
- La conception
- Les niveaux de prix
Copiez ensuite ces éléments et collez-les dans un nouveau document. Dans ce nouveau document, après chaque élément listé, ajoutez le texte suivant :
vous pouvez donc…
En procédant ainsi, les nouvelles phrases ressembleront à ceci :
- Nos puissants rapports analytiques sont créés d'un simple clic. vous pouvez ainsi gagner du temps Présenter à votre patron une analyse impressionnante sans même ouvrir une feuille Excel.
- Le design élégant de notre appareil auditif le rend pratiquement invisible. pour que vous puissiez avoir confiance en ce qui concerne votre apparence, tout en vous permettant d'interagir plus pleinement avec votre famille et vos amis.
- Nous sommes fiers de notre politique de retour sans poser de questions. Vous pouvez donc commander en toute tranquillité..
Cet exercice fantastique change votre façon de penser. Vous et ce que vous proposez et cela amène à réfléchir à le point de vue de et ce qu'ils en retirent.
Ne simplifiez pas à l'excès les avantages.
En tant que spécialistes du marketing de contenu, nous avons naturellement tendance à simplifier les textes et les messages en les réduisant à des points concis et percutants afin de gagner du temps et de l'espace. Cette pratique nuit souvent à l'efficacité de nos contenus en matière de conversion, car elle atténue la dimension émotionnelle du récit, au détriment des caractéristiques et des avantages que nous cherchons à promouvoir.
Par exemple :
Le texte de gauche est simple et direct, tandis que celui de droite crée un lien émotionnel avec le client, lui montrant que des efforts considérables sont déployés pour lui fournir les données souhaitées. De plus, il est plus agréable à lire car il laisse transparaître une certaine personnalité.
Un autre exemple:
L'avantage mentionné à gauche est simple, mais il est beaucoup mieux compris grâce à l'énoncé de droite, car celui-ci donne une image de ce que le client pourrait faire avec cet avantage.
En créant des textes qui aident vos clients à se représenter ce qu'ils peuvent faire avec les fonctionnalités et les avantages de ce que vous essayez de vendre, vos textes deviennent beaucoup plus axés sur le client et augmentent ainsi ses chances de conversion.
Cessez d'essayer de penser à la place de vos clients.
Nous nous sommes tous déjà retrouvés, un jour ou l'autre, à discuter avec nos collègues pour définir le profil type de nos clients. S'il est relativement facile de trouver des informations de base sur ses clients, comme leur âge, leur situation géographique, leur revenu moyen, etc., il est beaucoup plus difficile de deviner leur mode de pensée.
Et pourtant, nous le faisons tous ! Nous nous asseyons dans une pièce et nous parlons de ce que peut-être Cela pourrait frustrer le client, ce qui l'inquiète ou ce qu'il souhaiterait que notre produit/service puisse faire, mais ce ne sont que des suppositions et des hypothèses. complètement Exercice inutile.
Au lieu de deviner ce que pensent vos clients, leur demander!
Voici quelques-uns des moyens les plus courants pour obtenir des informations auprès des clients :
- Entretiens avec les clients
- Enquêtes par e-mail
- Avis et témoignages
- Journaux de chat
Tous ces supports sont incroyablement précieux car ils peuvent vous donner une idée précise de ce que les clients pensent de ce que vous proposez.
Si vous souhaitez réaliser un sondage auprès de vos clients, il est important de veiller à poser les bonnes questions afin d'obtenir les informations pertinentes.
Pour exploiter ces précieuses informations, il faut donner à votre client l'opportunité de vous décrire précisément son raisonnement en lui posant des questions axées sur ses ressentis et ses impressions, telles que :
Vous l'aurez sans doute remarqué, aucune de ces questions n'est une question à laquelle on répond par oui ou par non. Au contraire, elles sollicitent toutes le client à un niveau plus émotionnel, ce qui encourage des réponses plus spontanées et authentiques.
Ces types de questions sont conçus pour vous aider à mieux comprendre le processus d'achat de vos clients.
Grâce à ce type d'informations, finies les réunions inutiles et stériles avec vos collègues : toutes les réponses à ces questions peuvent devenir les arguments de vente de vos textes marketing, augmentant ainsi vos chances de conversion.
N'oubliez pas les désirs
En tant que spécialistes du marketing, nous sommes formés de manière classique pour veiller à répondre aux besoins des clients lors de la vente de quoi que ce soit.
Répondre aux besoins est essentiel pour proposer un produit ou un service de qualité, mais lorsqu'il s'agit de rédiger des argumentaires de vente percutants, vous devez vous assurer que les avantages que vous avez identifiés correspondent aux attentes de vos clients, et non à des choses qu'ils désirent. tu pensesils ont besoin.
Acheter ce dont on a besoin, c'est ennuyeux. C'est plus amusant d'acheter des billets d'avion pour partir en vacances que de souscrire une assurance-vie.
Pour vous assurer que vos avantages répondent aux besoins de vos clients, vous devez examiner leurs motivations émotionnelles telles que le statut, le plaisir, le confort et la douleur.
Il est également important de savoir que certaines valeurs sont étroitement liées aux émotions, comme l'équité, le patriotisme et la justice. Ces valeurs peuvent aussi être utilisées dans vos écrits persuasifs pour renforcer l'impact des avantages et répondre aux attentes des clients.
Les clients se persuadent que ce qu'ils désirent est déjà meilleur. Par exemple, si un client souhaite une voiture bleue, il s'est déjà convaincu qu'une voiture bleue sera d'une manière ou d'une autre meilleure qu'une voiture d'une autre couleur, même si leurs caractéristiques sont exactement les mêmes.
Il est essentiel de comprendre les besoins cachés qui expliquent pourquoi vos clients tireraient profit de votre produit/service afin de rédiger des textes qui relient ces besoins aux avantages de votre produit/service et ainsi les convertir.
Conclusion
La création de contenu axé sur le client et qui convertit devient beaucoup plus facile si : vous prenez du recul par rapport à vos connaissances actuelles, vous transformez les caractéristiques en avantages, vous comprenez vraiment comment pense votre client en lui posant des questions et en gardant à l'esprit que les avantages doivent être motivés par les besoins.
En procédant ainsi, votre contenu répondra mieux aux besoins et aux désirs des clients de manière réaliste et honnête, ce qui leur donnera la confiance nécessaire pour essayer vos produits/services.
___
by Greg Secrist
la source: SEJ
