Le chroniqueur Matt Umbro invite les spécialistes du marketing à utiliser leurs capacités intellectuelles pour questionner, examiner et analyser, et prendre des décisions éclairées.
Quelles que soient vos opinions politiques, cette élection a renforcé une notion extrêmement importante pour nous, en tant que spécialistes du marketing : Nous devons être disposés et capables de réfléchir de manière critique à ce que nous rencontrons.
Tout, de l'analyse des données aux initiatives que nous prenons, doit être examiné et analysé avec soin. Nous devons faire appel à notre intelligence. Nous ne pouvons pas nous contenter des apparences.
En substance, la pensée critique consiste à questionner la source. Par exemple, si je consulte un rapport de performance, je cherche immédiatement à savoir :
- Quels sont les principaux indicateurs analysés ?
- Comment définit-on le succès ?
- Comment les données sont-elles collectées ?
- Les données me fournissent-elles suffisamment d'informations pour prendre des décisions ?
Vous cherchez à mieux vous informer et à comprendre tous les aspects avant de prendre des décisions. Je comprends que le processus de réflexion critique puisse paraître fastidieux, mais si vous l'envisagez comme un état d'esprit, il ne l'est pas. Vous utilisez vos capacités intellectuelles pour évaluer la situation et prendre des décisions éclairées.
Alors, comment adopter cet état d'esprit ? Tout d'abord, il faut préparer le terrain.
Définir
Dans mon exemple de rapport, une des questions que j'ai posées portait sur la définition du succès. Si je vois un rapport indiquant un retour sur investissement (ROI) de 400 %, je veux savoir précisément comment ce ROI est défini. La formule est-elle simplement (revenus moins dépenses publicitaires) divisé par les dépenses publicitaires, ou d'autres variables entrent-elles en jeu ?
Il est possible que la formule prenne en compte la marge bénéficiaire et les frais de gestion marketing. Je ne peux pas déterminer si le chiffre de 400 % correspond à l'objectif du client tant que je ne connais pas la méthode de calcul du retour sur investissement.
Prenons l'exemple des clients en génération de leads qui fixent un objectif de coût par lead précis. Avant d'analyser cet objectif, il est essentiel de définir ce qu'est un lead. L'inscription à une newsletter compte-t-elle comme un lead, ou l'utilisateur doit-il remplir un formulaire de contact ?
En fonction de cette définition, d'autres variables et hypothèses pourraient devoir être ajustées. L'objectif de coût par prospect pourrait être modifié, ou le processus d'optimisation du taux de conversion pourrait être réexaminé.
Cela paraît simple, mais définir les aspects d'un compte est crucial. Mettez toutes les chances de votre côté pour réussir en éliminant les incertitudes et les confusions.
Définir des paramètres permet également d'éliminer les suppositions, qui peuvent varier considérablement d'un client à l'autre et d'un responsable à l'autre. Ce concept s'intègre naturellement au thème suivant.
Déterminez le problème avant de chercher la solution.
Souvent, nous sommes tellement pressés de trouver une solution que nous en oublions de diagnostiquer correctement le problème. Un client peut vous contacter pour augmenter son chiffre d'affaires ou réduire son coût par prospect. C'est parfait, mais il est essentiel de comprendre d'abord pourquoi il recherche ces solutions.
On pourrait dire que le problème est l'inverse de la solution. Autrement dit, le problème serait que le chiffre d'affaires n'augmente pas ou que le coût par prospect est trop élevé. Ce raisonnement est trop simpliste. Tout comme pour la définition des problèmes, il est nécessaire de bien cerner le problème avant de chercher une solution.
Reprenons notre exemple de coût par prospect. Après avoir défini ce qu'est un prospect, il nous faut déterminer pourquoi nous n'atteignons pas notre objectif. Cela peut être dû à diverses raisons, notamment :
- Le coût par clic est élevé car nous évoluons dans un secteur concurrentiel ;
- la page de destination freine les conversions ; ou
- Notre texte publicitaire ne correspond pas exactement au type de prospect que nous recherchons.
Il est ensuite nécessaire de communiquer le problème au client afin qu'il le comprenne et que les attentes soient clairement définies. Le risque de ne pas identifier et communiquer le problème dès le début de la mission est que des difficultés surgissent ultérieurement.
Reprenons notre exemple : supposons que nous atteignions notre objectif de coût par prospect. Que se passe-t-il lorsque le client souhaite entreprendre une nouvelle initiative en supposant que nous atteindrons le même objectif ?
Vous pouvez faire part de vos inquiétudes quant au fait que l'objectif ne soit plus réaliste et doive être ajusté. Le client pourrait très bien accepter cette explication, mais le problème est que vous n'avez jamais cerné le véritable problème au début de la collaboration, ce qui risque de créer des attentes irréalistes.
Participez activement à la discussion
Il y a une différence entre participer à une discussion et y prendre part activement. Cette dernière implique d'être un participant actif qui écoute et apporte une contribution précieuse.
Lorsque vous écoutez, vous devez réellement écouter et non pas seulement préparer votre réponse. J'ai développé ce concept sur le blog de mon entreprise. En résumé, il s'agit d'interpréter les propos de l'autre personne et de fournir un retour d'information en fonction de ces propos. Cela paraît simple, mais il arrive souvent qu'une personne n'écoute pas activement l'autre, ce qui peut engendrer un manque de communication.
L'écoute active de votre client vous permettra de poser des questions plus pertinentes. Comme indiqué en introduction, la pensée critique consiste à questionner la source. En écoutant attentivement votre client, puis en lui posant des questions de suivi pertinentes, vous obtiendrez davantage d'informations.
Conclusion
La pensée critique n'est pas un concept difficile, mais elle exige des efforts. Essayez de comprendre le contexte global dans lequel vous travaillez et posez-vous les questions nécessaires.
Rares sont les choses simples dans la vie. Plus vous questionnez, examinez et analysez, plus vous disposerez d'informations pour travailler efficacement. En tant que professionnels du marketing, nous devons faire cet effort pour obtenir de meilleurs résultats pour nos clients.
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by Matt Umbro
la source: Terre marketing
