Les spécialistes du marketing évoluent dans un contexte de changement et de flux constants. Face à la multiplication des options et des stratégies marketing, les entreprises et les professionnels du marketing doivent garder une longueur d'avance sur la concurrence. Pour élaborer une stratégie efficace, il est essentiel de comprendre ces indicateurs clés et leurs formules.
1. ROI (Retour sur Investissement).
Le ROI est la formule la plus courante et probablement la plus facile à comprendre. C'est un outil de mesure utilisé pour calculer l'efficacité et la valeur d'un investissement. Il indique le gain ou la perte d'un investissement en comparant et en mesurant le rendement de cet investissement à son coût.
Le retour sur investissement (ROI) est couramment utilisé, en complément d'autres méthodes, pour élaborer des plans d'affaires essentiels à partir des indicateurs recueillis. Toutefois, les calculs du ROI peuvent être adaptés et utilisés selon les besoins. Une entreprise peut s'en servir pour évaluer la rentabilité d'une action, tandis qu'une autre peut l'utiliser pour déterminer si sa nouvelle stratégie de publicité au clic (PPC) ou de référencement naturel (SEO) est efficace.
Par exemple, une entreprise investit 5 000 $ dans Google AdWords et génère un bénéfice net de 10 000 $. Cela représente un retour sur investissement (ROI) de 100 %. La formule est la suivante : ROI = (Bénéfice net / Coût de l'investissement) x 100. Divisez le rendement d'un investissement par son coût ; le résultat est un pourcentage. Dans ce cas, ROI = (10 000 $ / 5 000 $) x 100.
2. CPA (Coût par action).
Le CPA, ou coût par acquisition, est une formule qui mesure le montant dépensé par une entreprise pour obtenir une conversion. Il sert également à définir une stratégie marketing permettant aux annonceurs de payer pour une action spécifique, comme un achat ou le remplissage d'un formulaire par un client potentiel. Les campagnes CPA présentent un risque relativement faible, car les coûts ne sont comptabilisés qu'une fois l'action souhaitée réalisée.
La plupart des entreprises définissent le CPA comme le coût par acquisition. Par exemple, une entreprise investit 1 000 $ dans une campagne de référencement (SEO). Elle obtient 100 nouveaux clients grâce à ce référencement. Son CPA est de 10 $ par client. La formule est : CPA = (Coût / Conversions). Divisez le coût de la campagne publicitaire par le nombre de conversions.
3. ROAS (Retour sur les dépenses publicitaires).
En résumé, le ROAS est un outil permettant de mesurer la rentabilité des campagnes publicitaires. C'est l'indicateur le plus pertinent pour évaluer leurs performances, car il mesure le retour sur investissement pour chaque euro dépensé en publicité. Si le ROI offre une vue d'ensemble, le calcul du ROAS permet d'obtenir des mesures de performance précises pour chaque réseau marketing utilisé. Par exemple, vous pouvez appliquer le ROAS à des campagnes et des groupes d'annonces spécifiques afin de mieux comprendre comment optimiser les publicités non rentables.
Le calcul du ROAS vous indiquera également, de manière fondamentale, si votre canal marketing est suffisamment performant pour être rentable. Par exemple, une entreprise dépense 20 000 $ en publicités Google et génère 60 000 $ de revenus. Son ROAS est de 2 $ – (60 000 $ – 20 000 $) / 20 000 $.
La formule: ROAS = (Revenus publicitaires / Coût de la source publicitaire). Divisez les revenus publicitaires par le coût de la publicité.
4. CLV (Valeur à vie du client).
La valeur vie client (CLV) permet de déterminer la valeur économique qu'un client apporte à votre entreprise, non seulement ponctuellement, mais pendant toute la durée de sa relation client. Cet indicateur prend en compte l'ensemble du parcours client, de la première interaction à l'achat final. Il est essentiel pour déterminer la pertinence d'investir dans des canaux marketing à long terme.
Autrement dit, si la valeur CLV de votre client est élevée sur un canal marketing spécifique, il est judicieux d'investir davantage dans sa fidélisation, à condition d'obtenir un retour sur investissement positif. Cet indicateur vous permet également d'évaluer la performance de votre entreprise en fonction des résultats à long terme de vos stratégies marketing.
Par exemple, si vous traitez 600 commandes pour un chiffre d'affaires de 40 000 $, la valeur moyenne de votre commande sera de 66.67 $. Vous pouvez ensuite déterminer la fréquence d'achat (FA) en divisant le nombre de commandes par le nombre de clients uniques. Dans ce cas, si vous avez 400 clients uniques, la FA sera de 1.5. Pour calculer la valeur client (VC), il vous suffit de multiplier ces deux valeurs. Ici, le calcul est le suivant : 66.67 (VA) x 1.5 (FA) = 100 $ (VC).
Pour calculer la valeur vie client (CLV), multipliez le CV par la durée de la relation client avec votre entreprise. En général, un coefficient de 1 à 5 donne des résultats précis. Supposons donc que chaque commande soit assortie d'un contrat, disons 3 ans minimum.
Votre formule serait la suivante : 100 (CV) x 3 (Années) = 300 $. La valeur vie client est de 300 $ sur une période de trois ans.
La formule de la valeur vie client (CLV):
AOV = (Nombre de commandes X Revenu)
PF = (Valeur moyenne des commandes / Nombre de clients uniques)
CV = (Valeur moyenne des commandes X PF)
CLV = Valeur client x Durée de la relation client avec l'entreprise
5. Taux de fidélisation de la clientèle.
Le taux de fidélisation client est un indicateur permettant de mesurer la fidélité de vos clients. Acquérir de nouveaux clients coûte plus cher que de fidéliser les clients actuels. Déterminer le degré d'engagement d'un client envers votre entreprise vous permet d'optimiser vos stratégies commerciales. En encourageant vos clients fidèles à rester plus longtemps avec votre entreprise, vous maximiserez votre chiffre d'affaires.
Par exemple, si vous commencez un trimestre avec 25 clients (CS) et gagnez 10 nouveaux clients (CN), mais en perdez sept au cours de ce trimestre, le nombre de clients à la fin de la période (CE) serait de 28. En utilisant la formule suivante, vous pouvez alors déterminer votre taux de rétention de la clientèle, qui dans ce cas serait de 72 %.
La formule à utiliser pour calculer le taux de fidélisation client est la suivante : (Nombre de clients à la fin de la période – Nombre de nouveaux clients pour cette période) / Nombre de clients au début de la période x 100. Soustrayez le nombre de nouveaux clients du nombre de clients à la fin de la période, divisez le résultat par le nombre de clients au début de la période, puis multipliez par 100 pour obtenir le pourcentage de fidélisation client.
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by MATTHEW GOULART
la source: Entrepreneur
