Bien que le marché du e-commerce B2B soit immense, une part de 13 % dans l'ensemble des ventes B2B semble relativement faible. Cependant, en raison de la COVID-19 et d'autres facteurs, le marché du e-commerce B2B devrait connaître une croissance considérable dans les années à venir. Parmi ces facteurs figurent la digitalisation et l'automatisation croissantes des processus internes. Selon Forrester, les ventes de e-commerce B2B devraient augmenter. représenter 17 % aux États-Unis d'ici 2023.
Si vous êtes à la tête d'une entreprise B2B et souhaitez rester compétitif dans les années à venir, vous devez développer votre présence en ligne. Si votre entreprise n'en possède pas encore, il est urgent de vous y atteler.
C'est une nécessité absolue en ces temps-ci.
De plus, il n'existe pas de moyen plus simple de développer son entreprise que le marketing digital. Alors que d'autres stratégies marketing présentent des barrières à l'entrée élevées, il est facile de se lancer dans le marketing digital : un budget conséquent n'est pas nécessaire.
Cependant, le e-commerce B2B présente certains obstacles que toute entreprise doit surmonter. Si vous souhaitez connaître les principaux freins au e-commerce B2B, vous êtes au bon endroit. Dans cet article, nous aborderons les cinq défis majeurs du e-commerce B2B pour votre entreprise.
Le B2B est une activité commerciale personnelle
Le premier problème est que le B2B est une relation commerciale directe. Si vous gérez une entreprise de commerce électronique B2C, chaque client paie exactement le même prix pour un produit.
Mais en B2B, c'est différent. Le B2B repose sur la négociation et une tarification personnalisée, basée sur le volume des commandes et la fidélité du client. Il arrive donc qu'un client paie plus cher pour un même produit qu'un autre, simplement parce qu'il est moins fidèle.
Selon une publication du Boston Consulting Group, Les entreprises B2B accordent souvent des remises allant jusqu'à 30 % du prix catalogue..
C’est précisément ce qu’attendent les clients B2B, et ils l’attendent également du e-commerce B2B. Je ne pense pas qu’une entreprise soit prête à payer 30 % de plus simplement parce qu’elle peut commander un produit en ligne.
Pour résoudre ce problème, vous pouvez créer des comptes utilisateurs pour vos clients. Une fois connecté, un client ne verra que les produits qui l'intéressent et les prix correspondant à son statut.
Une excellente façon de résoudre ce problème.
Les clients B2B souhaitent acheter des produits personnalisés
Il en va de même pour les produits personnalisés, comme pour les prix personnalisés.
Dans le secteur B2B, il est courant que les clients souhaitent des produits spécialement configurés et adaptés à leurs besoins spécifiques.
Les partenaires commerciaux abordent généralement ces modifications lors des négociations. Mais en ligne, ils ne peuvent ni négocier, ni même poser de questions. Dans le cadre d'un achat B2B, le processus est bien plus complexe qu'en B2C.
Mais gérer une boutique en ligne où les clients peuvent acheter des produits 100% personnalisés est quasiment impossible.
Que pouvez-vous faire?
Avant toute chose, vous devez vous assurer que votre système d'information global prend en charge les commandes sous différents formats. Les clients doivent pouvoir passer commande par téléphone, par courriel ou en contactant un représentant.
En mettant en œuvre ces processus d'affaires, vous pouvez garantir la flexibilité qu'offrent les négociations traditionnelles.
Deuxièmement, vous devez permettre à vos clients de configurer vos produits au sein de votre boutique en ligne. En 2005, Conversion a lancé son configurateur pour ses chaussures. Aujourd'hui, on trouve ce type de configurateurs dans de nombreuses boutiques en ligne.
Comment gérer la relation client ?
La valeur vie client est primordiale. Un client fidèle rapporte bien plus à votre entreprise qu'un client qui ne passe qu'une seule commande.
Il vous faudra toujours investir pour acquérir de nouveaux clients. Supposons que le coût pour convertir un prospect en client payant soit de 100 $. Si un client commande pour 5 000 $ de produits au cours de sa vie, votre profit sera bien supérieur à celui réalisé avec un client qui ne commande que pour 500 $.
De plus, les clients existants dépensent 67 % de plus en moyenne que les nouveaux clientsEt – les clients existants sont beaucoup plus faciles à convertir que les prospects.
Mais comment parvenir à une valeur vie client élevée ?
Seule une gestion efficace de la relation client permet d'atteindre une valeur client à vie élevée. La relation avec vos clients et vos partenaires est essentielle à la pérennité de votre entreprise.
Ainsi, lorsque vous lancez une activité de commerce électronique B2B, il est important d'utiliser un logiciel avec des intégrations comme Salesforce pour maîtriser la gestion de votre relation client.
Ce logiciel connecte différents services, comme le marketing, les ventes ou le service client, à vos clients et organise leurs notes, activités et indicateurs. Il garantit à vos employés un accès permanent aux mêmes données clients.
Processus de paiement complexes
Les problèmes de paiement ont été une des principales raisons pour lesquelles le commerce électronique B2B n'a pas connu la même croissance que le commerce électronique B2C.
Les options de paiement sont bien plus nombreuses en B2B qu'en B2C. Voici quelques exemples :
- Cartes de crédit
- Virement bancaire
- Vérifiez
- Argent liquide
- Passerelles de paiement
- Beaucoup plus…
Voici un graphique présentant les méthodes de paiement B2B les plus populaires en Amérique du Nord en 2018 :
De plus, les lignes de crédit et les plans de paiement sont un excellent moyen de fidéliser la clientèle B2B, mais ils peuvent s'avérer très pénibles pour les gestionnaires de comptes et les services comptables.
Globalement, les transactions de paiement B2B sont beaucoup plus complexes que les transactions de paiement B2C.
Lorsque vous lancez une activité de commerce électronique B2B, veillez à mettre en place des processus de paiement efficaces et performants.
Expérience utilisateur
Bien que le B2B soit principalement une activité personnelle, les clients B2B du commerce électronique souhaitent effectuer la majeure partie du travail eux-mêmes.
Une étude d'Accenture a montré que les clients B2B passent par 57 % du processus d'achat se fait seul, jusqu'à ce qu'il soit mis en relation avec un représentant..
Cela signifie qu'ils souhaitent effectuer la majeure partie du travail eux-mêmes. D'un côté, c'est excellent pour votre entreprise.
Cela signifie que vous pouvez externaliser 57 % du travail simplement en créant votre boutique en ligne e-commerce B2B.
Cependant, cela signifie aussi que vous devez créer une expérience utilisateur exceptionnelle. 1 $ investi dans l'expérience utilisateur génère un retour sur investissement de 100 $..
Ainsi, une expérience utilisateur de qualité vous permettra de conclure davantage de ventes et d'augmenter votre chiffre d'affaires. À l'inverse, une expérience utilisateur médiocre dissuadera les clients potentiels de visiter votre boutique en ligne, entraînant un manque à gagner.
Conclusion
Créer une boutique en ligne pour votre entreprise B2B est essentiel pour rester compétitif. En 2023, 17 % des ventes B2B seront réalisées via le e-commerce. Imaginez maintenant le volume de ventes B2B généré par le e-commerce d'ici 10 ans.
Cependant, si vous souhaitez créer une boutique e-commerce B2B performante, vous devez prêter une attention particulière aux points mentionnés dans cet article.
Si vous parvenez à créer une boutique e-commerce B2B performante, vous pourrez augmenter considérablement vos revenus.
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by Moritz Bauer
la source: SiteProNews
