Les chiffres sont formels : lorsque le marketing digital et une prospection commerciale bien intégrée sont alignés, les entreprises concluent près de 70 % de ventes en plus, ce qui se traduit par une augmentation de 208 % des revenus marketing.
Le secteur B2B est en plein essor. Après avoir dépassé les 8 000 milliards de dollars fin 2015, il devrait franchir la barre des 9 000 milliards d’ici 2020. Vous souhaitez profiter de cette croissance ? La clé du succès réside dans la combinaison judicieuse de contenu en ligne, de prospection sur les réseaux sociaux et d’échanges personnalisés stratégiques.
Une fois que vos publications sur les réseaux sociaux et votre blog ont attiré des prospects, assurez-vous de préparer vos commerciaux à la conclusion des ventes. En tant que fondateur de l'entreprise, il vous incombe de veiller à ce que les équipes commerciales et marketing soient parfaitement alignées afin de garantir le succès de votre équipe.
1. Inclure un formulaire pour éliminer les candidats non qualifiés.
Mettre en place un processus efficace de qualification des prospects est devenu indispensable, et l'optimisation du temps des commerciaux en est la raison principale. Personne ne souhaite que ses commerciaux perdent leur temps avec des prospects qui n'ont aucune chance de devenir clients. Veillez à ce que vos commerciaux posent des questions sur le modèle économique, les valeurs et les clients du prospect afin d'instaurer un dialogue productif et interactif. Lorsque nous avons intégré ce type de questions de découverte à nos appels, nous avons constaté une augmentation de nos ventes de 15 %.
Dès le départ, notre entreprise a compris l'importance de poser des questions pertinentes en ligne pour déterminer la pertinence d'un prospect avant même de passer à un appel commercial. Ce type de prospection numérique est très apprécié des commerciaux : près de la moitié d'entre eux indiquent avoir besoin d'aide pour choisir le prospect à contacter en premier.
Cependant, la qualification ne se résume pas à une simple priorisation. Les informations recueillies grâce à ce qui s'apparente à un processus de candidature en ligne permettent d'identifier des candidats émotionnellement impliqués. Une personne ayant franchi plusieurs étapes et fourni des informations tout au long du processus est naturellement plus encline à donner suite à un appel.
2. Établir un ordre du jour.
Rien n'est pire qu'un appel qui dérape et prend une tournure inattendue. Cela se traduit rarement par une vente. Définir un ordre du jour et obtenir l'accord du prospect à l'avance permet de poser les bases d'une conversation productive.
La plupart des acheteurs B2B ont un emploi du temps surchargé. Arriver à une réunion avec un objectif clairement défini montre que vous respectez le temps de votre interlocuteur. Les ordres du jour sont très appréciés ; en effet, 73 % des professionnels les considèrent comme essentiels.
Le secret pour bien définir un ordre du jour, lorsqu'on entame un appel de vente, est de commencer par un simple « Cela vous convient-il ? ». Obtenir l'adhésion du prospect donne le ton et fait de l'ordre du jour une responsabilité partagée.
Il est essentiel de faire bonne impression. Même si les prospects ne deviennent pas clients, ils peuvent devenir des ambassadeurs de la marque. 91 % des acheteurs B2B citent le bouche-à-oreille comme un facteur d'influence dans leurs décisions d'achat.
3. Créez une campagne de « goutte à goutte ».
Au moment de la discussion, il est important que votre prospect se sente prêt lui aussi. Préparer le terrain grâce à un contenu soigneusement sélectionné, comme des études de cas et des campagnes de marketing automatisées, permet de fournir aux prospects des informations pertinentes sur votre solution.
Là encore, les chiffres le confirment. Aujourd'hui, les acheteurs privilégient le contact en ligne : huit sur dix déclarent avoir consulté au moins cinq contenus du fournisseur qu'ils ont finalement choisi. De plus, lorsque les commerciaux utilisent les réseaux sociaux dès le début du processus de vente, 73 % d'entre eux surpassent leurs collègues et atteignent leurs objectifs 23 % plus souvent.
Chez LinkedSelling, nous considérons les webinaires comme l'outil de qualification le plus efficace : 20 à 40 % des participants se transforment en prospects qualifiés pour notre équipe commerciale. Les webinaires nous permettent d'expliquer clairement qui nous sommes et ce que nous faisons, ce qui nous permet d'aborder directement la situation spécifique de chaque client lors de nos échanges commerciaux.
Chaque jour, les entrepreneurs, les startups et les PME découvrent de nouvelles et meilleures façons de rencontrer des prospects B2B et de nouer des relations en ligne. Mais les entreprises qui accordent une importance égale à la transformation des prospects qualifiés en ligne en conversations individuelles au bon moment concluent davantage de contrats.
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by JOSH TURNER
la source: Entrepreneur
