Avant de refondre votre site ou de dépenser des milliers d'euros en consultants, il existe une solution plus simple : de subtiles modifications psychologiques pour influencer vos visiteurs. Les consommateurs ont pris l'habitude de faire leurs achats d'une certaine manière, et compte tenu du nombre important de messages publicitaires qu'ils reçoivent, il est difficile de faire le tri. Cela confère un avantage certain aux entreprises qui comprennent réellement comment les consommateurs interagissent avec les pages web.
Par conséquent, vous devriez rechercher des modifications subtiles à apporter pour améliorer vos résultats. Cela ne prendra pas beaucoup de temps et les impacts sont faciles à mesurer. Vous pouvez effectuer des tests A/B sur deux versions différentes pour déterminer laquelle est la plus performante, et obtenir des résultats en quelques jours afin de pouvoir avancer. Voici 10 astuces psychologiques que vous pouvez mettre en œuvre et tester pour booster les ventes et le chiffre d'affaires de votre site web.
1. Faites en sorte que l'inscription et la livraison paraissent gratuites.
Les consommateurs se fient au prix initial affiché. Par conséquent, si vous souhaitez facturer des frais de livraison ou d'inscription, vous devez les inclure dans le prix initial. Découvrir des frais supplémentaires ultérieurement génère de l'anxiété et dissuade nombre d'acheteurs de finaliser leur achat.
En revanche, si vous expliquez que la livraison ou l'inscription est gratuite, ils auront confiance en votre marque et auront l'impression que vous leur rendez service, surtout comparé aux frais de livraison élevés de vos concurrents.
2. Fixez le prix de vos produits avec une étiquette à 99 cents à la fin.
C’est ce qu’on appelle l’effet du chiffre de gauche. Lorsqu’un utilisateur voit un prix de 19.99 $ au lieu de 20.00 $, cela a un impact psychologique. Il se focalise sur le chiffre 19 plutôt que sur le 20. De plus, il le situe dans la tranche 10-20 plutôt que dans la tranche 20-30.
Même si la différence ne représente qu'un centime, les utilisateurs percevront votre produit comme plus abordable.
3. Proposer des mises à niveau de produits.
Vers la fin du processus de commande, proposez des options de surclassement. Votre client est peut-être déjà décidé à acheter un article à 100 $, par exemple. Tout au long de son processus de décision et de paiement, il cherchera à se convaincre qu'il s'agit d'un bon achat.
Si vous proposez une assurance supplémentaire de 10 $ pour le produit à la fin, par exemple, il sera plus enclin à l'acheter. Il se dira : « Quelle différence que 10 $ ? » car il est déjà psychologiquement habitué au prix initial.
4. Créer un sentiment d'urgence.
Les acheteurs sont beaucoup plus susceptibles de passer à l'acte lorsqu'ils pensent disposer d'un temps limité pour le faire.
S'ils pensent pouvoir acheter le même produit demain ou dans une semaine au même prix (ou à un prix inférieur), ils sont moins enclins à l'acheter aujourd'hui. Créer un sentiment d'urgence accélère les ventes. Vous pourriez, par exemple, présenter un nombre limité d'articles en stock. Vous pourriez également préciser que les prix actuels ne resteront pas inchangés longtemps.
Ces signaux inciteront l'acheteuse à prendre une décision plus rapidement. Elle aura également l'impression de faire une excellente affaire, que ce soit avec un produit déjà soldé ou un article déjà acheté par de nombreuses autres personnes.
5. Répondre aux préoccupations.
Un acheteur potentiel sur votre site web pourrait avoir des doutes : le produit vaut-il son prix ? Peut-on trouver mieux ailleurs ? Fonctionnera-t-il comme prévu ?
Sur votre page produit, vous pouvez répondre à ces questions. Une section « Foire aux questions » est efficace ; vous pouvez également intégrer les réponses dans la description du produit. Expliquez pourquoi il vaut son prix et pourquoi il offre le meilleur rapport qualité-prix, en mettant en avant ses caractéristiques ou matériaux spécifiques. Ainsi, les consommateurs n'auront pas besoin de faire des recherches supplémentaires ni de trouver des excuses pour ne pas l'acheter.
6. Faire preuve de crédibilité.
C'est l'une des astuces les plus précieuses du livre.
L'ajout d'un témoignage client ou de statistiques illustrant l'utilisation fréquente de votre produit stimulera vos ventes. Cette stratégie est particulièrement efficace si vous placez cette information près du bouton « Acheter maintenant ». Savoir qu'il n'est pas seul et que votre marque est reconnue renforcera la confiance du client lors de son achat.
7. Faites en sorte que les clients se sentent très appréciés.
Les clients apprécient un service personnalisé. Il est donc important d'en tenir compte. Cela peut se traduire par une réduction spéciale, une assistance adaptée à leurs besoins ou encore une expérience d'achat aussi fluide que possible.
Lorsqu'ils auront la certitude que vous (ou votre site) avez pris soin d'eux tout au long du processus d'achat, ils seront plus enclins à cliquer sur « Confirmer ».
8. Assurez un suivi après l'achat !
Même si l'on pense souvent au prochain client, fidéliser ses clients habituels est bien plus précieux. Un client qui achète vos produits à plusieurs reprises contribuera bien plus à votre chiffre d'affaires qu'un client occasionnel.
Cela met l'accent sur la fidélisation de la clientèle. Lorsqu'ils se sentent appréciés par votre marque, ils seront bien plus enclins à effectuer un nouvel achat et même à partager leur expérience avec leurs amis.
Vous pourriez envoyer un courriel personnalisé à une cliente pour lui demander son avis, ou mieux encore, faire preuve de créativité. Si vous avez son adresse, vous pourriez lui envoyer un article personnalisé ou lui offrir une réduction sur ses prochains achats.
9. Racontez votre histoire.
Les gens aiment se rallier à une histoire qui a du sens.
Votre site web peut efficacement raconter votre histoire. Par le biais de textes, de vidéos ou d'autres supports, vous pouvez montrer qui vous êtes. Vous avez créé votre entreprise pour une raison, et probablement pour résoudre un problème que vous cherchiez (et cherchez encore) à résoudre.
En expliquant clairement cela à vos acheteurs, vous les aiderez à percevoir les personnes et la passion qui se cachent derrière les images et les chiffres. De plus, un client qui croit en votre histoire pourrait acheter votre produit simplement pour soutenir votre mission.
10. Utilisez l'effet médian.
Lorsque vous proposez trois produits similaires au lieu de deux, les consommateurs sont susceptibles de dépenser davantage.
Lorsqu'il n'y a qu'une option moins chère et une option plus chère, c'est généralement l'option la moins chère qui est choisie. En revanche, l'ajout d'une troisième option incite davantage les utilisateurs à opter pour l'option intermédiaire (qui aurait été la plus chère dans le cas d'un choix binaire).
Cela fonctionne car le produit le plus cher sert de point d'ancrage, ce qui donne l'impression que l'offre intermédiaire est d'un bon rapport qualité-prix.
Ces méthodes ont fait leurs preuves, mais chaque cas est unique. C'est pourquoi il est essentiel de tester en continu. Il est important d'apporter des modifications subtiles pour identifier les versions les plus performantes et ainsi optimiser votre potentiel. En suivant ces étapes et en analysant vos résultats, vous obtiendrez un cycle d'amélioration rapide et des ventes accrues.
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by John Ramton
Source: entrepreneur.com
