Der Übergang von Pilotprojekten zu langfristigen Verträgen.
Die meisten Verträge für Großunternehmen beginnen nicht mit dem vollen Preis. Kunden möchten in der Regel erst einmal testen, bevor sie kaufen. Beispielsweise entscheiden sie sich vielleicht für ein Pilotprojekt im Wert von 50,000 US-Dollar, bevor sie die vollen 500,000 US-Dollar für die Jahreslizenz bezahlen. Was bedeutet das? Ihr Vertriebsmitarbeiter hat wahrscheinlich den Adrenalinschub des erfolgreichen Abschlusses des Pilotprojekts verspürt und ist nun auf der Suche nach dem nächsten großen Deal. Doch genau das zuzulassen, ist ein großer Fehler.
Dieser Kunde benötigt während des Pilotprogramms mehr Unterstützung denn je. Ein erfolgreicher Testverlauf ist entscheidend. Kunden mögen es nicht, wenn ihr zuständiger Vertriebsmitarbeiter plötzlich nicht mehr erreichbar ist. Der Vertriebsmitarbeiter muss das gesamte Fulfillment-Team eng begleiten, um sicherzustellen, dass alles reibungslos und wie versprochen abläuft. Andernfalls riskiert er, dass der Kunde aufgrund der Unzufriedenheit mit seiner ersten Erfahrung mit Ihrem Unternehmen keinen größeren, mehrjährigen Vertrag abschließt. Das Pilotprogramm ist also nicht das Ziel für den ersten Verkauf, sondern der langfristige Vertrag. Dies gilt insbesondere, da die meisten Venture-Capital-Geber Kunden erst dann als Kunden anerkennen, wenn die Pilotphase abgeschlossen ist und langfristige Geschäftsbeziehungen bestehen.
Hungrige Konkurrenten abwehren.
Nur weil Sie einen langfristigen Vertrag mit einem Kunden abgeschlossen haben, heißt das nicht, dass Ihnen diese Beziehung für immer gehört. Ihre Konkurrenten werden weiterhin um Sie werben. Ihre Vertriebsmitarbeiter werden immer wieder versuchen, Ihre Kunden zu überzeugen, bis sie letztendlich den Auftrag erhalten. Das sollten Sie so gut wie möglich verhindern.
Ihr Vertriebsteam muss Ihr Revier jederzeit verteidigen. Finden Sie heraus, welche Wettbewerber an Ihren Kunden interessiert sind. Erfahren Sie, welche Angebote diese Ihren Kunden unterbreiten. Präsentieren Sie Ihre vergleichbaren Lösungen. Und falls Sie keine vergleichbaren Lösungen anbieten, informieren Sie Ihr Produktteam, damit es den Wunsch in die zukünftige Produktplanung aufnehmen kann. Pflegen Sie außerdem gute persönliche Beziehungen zu Ihren Kunden. Denn letztendlich sind Sie im Dienstleistungssektor tätig, und je zufriedener Ihre Kunden sind, insbesondere auf persönlicher Ebene, desto eher werden sie weiterhin mit Ihnen zusammenarbeiten wollen.
Die erforderliche Präsenzzeit das ganze Jahr über einhalten.
Zum Zeitpunkt des Verkaufs sollten Sie Ihren Jahresplan festlegen, der die Vorgehensweise mit diesen Kunden im Laufe des Jahres beschreibt. Erwägen Sie vierteljährliche Geschäftsbesprechungen mit Ihren Kunden – nicht um ihnen etwas zu verkaufen, sondern um sie über wichtige Branchentrends zu informieren und ihnen über den aktuellen Stand der Geschäftsbeziehung zu berichten. Geben Sie Verbesserungsvorschläge und kommunizieren Sie transparent über die Fortschritte. Zeigen Sie, dass Sie hinter ihnen stehen und mehr an ihrem Erfolg mit Ihrem Produkt interessiert sind, als ihnen einfach nur etwas zu verkaufen. Natürlich sollten Sie aufmerksam nach Upselling-Möglichkeiten Ausschau halten, diese aber nicht während der Besprechungen anbieten.
Für vierteljährliche Geschäftsbesprechungen würde ich Umfang und Tiefe der Meetings je nach Bedeutung der Kundenbeziehung für Ihr Unternehmen anpassen. So könnten Kunden mit einem Umsatz von 100,000 US-Dollar beispielsweise vierteljährlich von ihrem Vertriebsmitarbeiter informiert werden. Kunden mit einem Umsatz von 500,000 US-Dollar erhalten im Rahmen dieser Meetings abwechselnd Besuche von wichtigen Führungskräften des Unternehmens, um zu zeigen, dass dem Unternehmen die Kundenbeziehung wichtig ist. Und Kunden mit einem Umsatz von 1,000,000 US-Dollar erhalten mindestens einmal jährlich Besuch vom CEO. Erstellen Sie einen Plan.
Kunden zur Vertragsverlängerung bewegen.
Wie ich schon oft betont habe: Der Erstverkauf ist weniger wichtig als der Folgekauf. Folgekäufe beweisen, dass Kunden Ihr Produkt mögen und mit Ihrem Unternehmen zufrieden sind. Und es ist deutlich wirtschaftlicher, Umsatzwachstum durch Kundenbindung zu erzielen, als überhaupt erst neue Kunden zu gewinnen.
Stellen Sie sich vor, Ihr Unternehmen erzielt 5 Millionen US-Dollar Umsatz und verliert jedes Jahr die Hälfte seiner Kunden. Anstatt im zweiten Jahr 2.5 Millionen US-Dollar Umsatz zu generieren und damit ein Wachstum von 50 Prozent zu erzielen, tritt Ihr Vertriebsteam auf der Stelle und der Umsatz stagniert. Deshalb sollten Sie Ihre Kundenabwanderung genau im Blick behalten und sie so gering wie möglich halten.
Die Kernbotschaft: Bleiben Sie stets im Vertrieb präsent. Verkaufen ist ein fortlaufender Prozess und muss während des gesamten Kundenlebenszyklus fester Bestandteil der Unternehmenskultur sein – immer und immer wieder! Wichtig ist dabei, dass der Kunde nicht das Gefühl hat, ihm werde etwas „verkauft“. Finden Sie also die richtige Balance. Und vergessen Sie nicht: Vertriebsverantwortung beginnt und endet nicht allein beim Vertriebsteam. Schaffen Sie eine „Verkaufskultur, in der jeder Mitarbeiter aktiv mitwirkt“, um maximalen Erfolg zu erzielen.
___
by GEORGE DEEB
