Manche würden argumentieren, dass auch der Vertrieb ein vom Zufall abhängiger Beruf ist. Kann man einen potenziellen Kunden wirklich zu einer Entscheidung bewegen? Was passiert, wenn bestimmte Faktoren wie Budget oder Zeit außerhalb der eigenen Kontrolle liegen? Ähnlich wie beim Poker scheinen immer dieselben Vertriebsmitarbeiter an der Spitze zu stehen. Sowohl Pokerspieler als auch Vertriebsmitarbeiter kämpfen aktiv gegen den Zufall an, indem sie versuchen, ihre Erfolgschancen mit den ihnen zur Verfügung stehenden begrenzten Möglichkeiten zu maximieren.
Im Allgemeinen ist ein Vertriebsgebiet vordefiniert und das Volumen eingehender Leads lässt sich nicht steuern. Vertriebsmitarbeiter können jedoch einen Beruf, der stark vom Zufall abhängt, in einen Beruf verwandeln, der durch die Befolgung der hier besprochenen Schlüsselpunkte beständige Erfolge erzielt. Oder sie verfallen einfach dem reinen Outbound-Marketing. Lassen Sie uns untersuchen, wie Top-Verkäufer nichts dem Zufall überlassen und diese Strategien nutzen, um mehr Abschlüsse zu erzielen!
Strukturierte Phasen festlegen und befolgen
Wenn wir über Vertrieb als Beruf sprechen, verstärken Aussagen wie „Manche haben es einfach im Blut“ oder „Verkaufen kann man nicht lernen“ das Stereotyp, dass Erfolg im Vertrieb für den Durchschnittsmenschen ohne das nötige „natürliche“ Talent unerreichbar sei. Ein entscheidender Unterschied zwischen Top-Verkäufern und dem Rest des Teams liegt darin, dass sie ihre Geschäfte nicht spontan abwickeln, sondern einem akribischen Prozess folgen, um ihre Abschlusschancen zu maximieren.
Eine Möglichkeit hierfür ist, fünf bis zehn Schlüsselphasen in einem Verkaufsprozess festzulegen. Sie können sich an Standard-Verkaufsphasen wie „Erstgespräch abgeschlossen“ oder „Angebotsgespräch geführt“ orientieren. Ich empfehle jedoch, Ihren spezifischen Produkt-/Geschäftsprozess genau zu analysieren und die Phasen entsprechend anzupassen. Beispielsweise könnte ein Softwareunternehmen individuelle Phasen wie „Demo durchgeführt“ oder „Technische/Sicherheitsprüfung“ verwenden, während ein Sanitärbetrieb Phasen wie „Erste telefonische Kostenschätzung“ oder „Vor-Ort-Besichtigung“ einführen könnte. Das Ziel, den Kunden zu gewinnen, ist dasselbe, aber der Prozessablauf wird sich leicht unterscheiden.
Sobald Sie diese festgelegten Phasen definiert haben, sollten Sie sie mit dem Management und Kollegen besprechen, um zu sehen, ob Sie Phasen hinzufügen oder entfernen können, um Ihren Deal-Workflow zu optimieren.
Der letzte Schritt besteht darin, strenge Kriterien festzulegen, wann ein potenzieller Kunde von einer Phase zur nächsten übergehen soll. Der Fachbegriff hierfür lautet „Ausstiegskriterien“.
Am Beispiel des Sanitärbetriebs lässt sich festhalten, dass die Vertragsphase nur dann von der ersten telefonischen Kostenschätzung fortschreiten sollte, wenn der Kunde zustimmt, dass er über das nötige Budget für die Durchführung des Projekts verfügt oder eine kleine, rückzahlbare Gebühr für einen Vor-Ort-Termin des Unternehmens zahlt, um ein formelles Angebot zu erstellen.
Suchen Sie nach Trends in historischen Leistungsdaten und messen Sie Ihre aktuelle Pipeline.
Oft sind wir so sehr auf die anstehende Aufgabe konzentriert oder träumen von einer besseren Zukunft, dass wir vergessen, dass viele Antworten auf scheinbar unlösbare Probleme in unseren bisherigen Leistungen oder denen unserer Kollegen verborgen liegen.
Ich habe beispielsweise alle meine Abschlüsse aus dem letzten Jahr analysiert und festgestellt, dass ich keinen einzigen gewonnen hatte, wenn wir mit einem bestimmten Technologiepartner zusammengearbeitet haben. Aufgrund dieser Daten leite ich nun alle Abschlüsse an einen Mitarbeiter aus meinem Team weiter, der zuvor dort gearbeitet hat, bevor er zu unserem Unternehmen wechselte. Dadurch hat sich unsere Erfolgsquote um das 2.5-Fache erhöht.
Gehen Sie Ihre abgeschlossenen, gewonnenen/verlorenen Geschäfte durch und achten Sie auf folgende Punkte:
• Vertragsgröße
• Anzahl der am Geschäft beteiligten Interessengruppen
• Prioritäre Merkmale/Anforderungen des Kunden
• Geografische Lage des potenziellen Kunden
• Art des Leads (eingehend/ausgehend)
Sie werden möglicherweise feststellen, dass Ihre abgeschlossenen, gewonnenen und verlorenen Geschäftschancen ähnliche Muster aufweisen, die Sie dann in Ihren aktuellen Deals analysieren können. Beispielsweise sind verlorene Geschäftschancen in der Regel entweder zu klein oder zu groß und es sind nur ein bis zwei Schlüsselkontakte eingebunden. Dies kann Ihnen helfen, sich darauf zu konzentrieren, den Dealwert korrekt einzuschätzen und weitere Personen in die Gespräche einzubeziehen, sofern dies mit mehr gewonnenen Deals korreliert.
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