Die Zahlen sprechen für sich. Wenn digitales Marketing und gut integrierte Vertriebsaktivitäten aufeinander abgestimmt sind, erzielen Unternehmen fast 70 Prozent höhere Abschlussquoten, was zu 208 Prozent mehr Marketingumsatz führt.
Der B2B-Sektor boomt. Nachdem er Ende 2015 die 8-Billionen-Dollar-Marke überschritten hat, wird er bis 2020 voraussichtlich die 9-Billionen-Dollar-Marke erreichen. Möchten Sie von diesem Wachstum profitieren? Der Schlüssel liegt in der richtigen Kombination aus Online-Inhalten, Social-Media-Akquise und strategischen Einzelgesprächen.
Nachdem Sie über Ihre Social-Media- und Blogbeiträge potenzielle Kunden gewonnen haben, sollten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter für den Vertragsabschluss vorbereiten. Als Gründer des Unternehmens tragen Sie die Verantwortung dafür, dass Vertrieb und Marketing optimal aufeinander abgestimmt sind, um Ihrem Team zum Erfolg zu verhelfen.
1. Fügen Sie ein Formular hinzu, um ungeeignete Interessenten auszusortieren.
Ein gut funktionierender Prozess zur Lead-Generierung ist heutzutage unerlässlich, und die optimale Auslastung der Vertriebsmitarbeiter ist der offensichtlichste Grund dafür. Niemand möchte, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit mit potenziellen Kunden verschwenden, die keine Chance haben, zu Kunden zu werden. Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter Fragen zum Geschäftsmodell, den Werten und den Kunden des potenziellen Kunden stellen, um ein produktives Gespräch zu führen. Nachdem wir diese Art von Fragen in unsere Kundengespräche integriert hatten, konnten wir einen Umsatzanstieg von 15 Prozent verzeichnen.
Unser Unternehmen erkannte früh den Wert gezielter Online-Fragen, um vor einem Verkaufsgespräch die Eignung eines potenziellen Kunden zu beurteilen. Diese Art der digitalen Kundengewinnung wird von Vertriebsmitarbeitern sehr geschätzt; fast die Hälfte gibt an, Unterstützung bei der Entscheidung zu benötigen, welchen Anruf sie zuerst tätigen sollten.
Die Qualifizierung umfasst jedoch mehr als nur die Priorisierung. Die im Rahmen eines Online-Bewerbungsprozesses gesammelten Informationen führen zu potenziellen Kandidaten, die emotional involviert sind. Jemand, der bereits einige Hürden überwunden und dabei Informationen bereitgestellt hat, ist natürlich eher geneigt, sich zu melden, wenn das Telefon klingelt.
2. Erstellen Sie eine Agenda.
Nichts ist ärgerlicher als ein Gespräch, das in eine unerwartete Richtung abdriftet. Das führt selten zu einem Abschluss. Eine im Vorfeld festgelegte Agenda, die sich mit dem potenziellen Kunden abstimmt, schafft die Grundlage für ein produktives Gespräch.
Die meisten B2B-Einkäufer haben einen übervollen Terminkalender. Wenn Sie mit einem klar definierten Ziel in ein Meeting gehen, zeigen Sie, dass Sie die Zeit Ihres potenziellen Kunden wertschätzen. Meeting-Agenden werden nicht unterschätzt; tatsächlich geben 73 Prozent der Fachleute an, dass sie sehr wichtig sind.
Das Geheimnis, um beim Einstieg in ein Verkaufsgespräch eine klare Agenda zu entwickeln, liegt darin, mit einem einfachen „Klingt das gut für Sie?“ zu beginnen. Die Zustimmung des potenziellen Kunden schafft die richtige Atmosphäre und macht die Agenda im Wesentlichen zu einer gemeinsamen Verantwortung.
Ein guter erster Eindruck ist entscheidend. Selbst wenn Interessenten nicht zu Kunden werden, können sie zu Fürsprechern werden. 91 Prozent der B2B-Einkäufer geben an, dass Mundpropaganda ihre Kaufentscheidungen beeinflusst.
3. Erstellen Sie eine „Drip“-Kampagne.
Wenn es zum Gespräch kommt, ist es wichtig, dass sich auch Ihr potenzieller Kunde vorbereitet fühlt. Sorgfältig aufbereitete Inhalte wie Fallstudien und gezielte E-Mail-Kampagnen bereiten die Weichen und liefern potenziellen Kunden wertvolle Informationen zu Ihrer Lösung.
Auch hier bestätigen die Zahlen dies. Heutige Käufer erwarten, zunächst online mit dem Unternehmen in Kontakt zu treten: Acht von zehn geben an, mindestens fünf Inhalte des Anbieters angesehen zu haben, für den sie sich letztendlich entschieden haben. Darüber hinaus erzielen Vertriebsmitarbeiter, die soziale Medien von Anfang an in den Verkaufsprozess einbeziehen, mit 73 Prozent bessere Ergebnisse als ihre Kollegen und übertreffen ihre Verkaufsziele 23 Prozent häufiger.
Für LinkedSelling sind Webinare das effektivste Instrument zur Kundenqualifizierung, da 20 bis 40 Prozent der Teilnehmer zu qualifizierten Leads für unser Vertriebsteam werden. Webinare bieten uns die Möglichkeit, unser Unternehmen und unsere Leistungen kurz und prägnant zu erläutern. So können wir im Verkaufsgespräch direkt auf die individuelle Situation des jeweiligen Kunden eingehen.
Täglich entdecken Unternehmer, Startups und kleine Unternehmen neue und bessere Wege, B2B-Kunden zu erreichen und online Beziehungen aufzubauen. Doch diejenigen Unternehmen, die gleichermaßen Wert darauf legen, digital qualifizierte Leads zum richtigen Zeitpunkt in persönliche Gespräche umzuwandeln, schließen mehr Verträge ab.
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by Josh Turner
Quelle: Unternehmer
