IBM은 최근 "마케팅 비디오가 필요한 게 아닙니다. 비디오 마케팅 전략이 필요합니다."라는 백서를 발표했습니다. 이 백서의 핵심은 마케터들이 장편, 단편, 라이브 스트리밍 비디오를 적절히 조합하여 제작하고, 강력한 배포 플랫폼(IBM 클라우드 비디오가 긍정적으로 언급됨)에서 마케팅 자동화 소프트웨어를 활용해 배포해야 한다는 것입니다. 궁극적인 목표는 "타겟 고객에게 도달하는 것"입니다.
공감을 활용한 영상 마케팅 전략
B2B Lead Blog의 리드 생성 전문가인 브라이언 캐롤은 B2B 마케팅에서 공감의 중요성을 강조합니다. 그는 마케팅을 고객에게 '일방적으로' 하는 것이 아니라 '고객을 위해' 하는 행위로 생각해야 한다고 조언합니다. 그는 포레스터 컨설팅의 조사 결과를 인용하며 "마케터의 65%가 고객 참여를 개선하기 위해 자동화에 의존하면서 감성 마케팅을 활용하는 데 어려움을 겪고 있다"고 지적합니다.
영상 제작을 기획할 때 다음과 같은 질문들을 던져보는 것은 분명 도움이 될 것입니다.
• 내 영상들은 고객 맞춤형으로 제작되었나요, 아니면 대량 생산 광고처럼 느껴지나요?
• 고객 관심사에 대한 데이터가 많이 있나요? 시청 데이터는요? 어떤 데이터라도요?
• 이 영상은 관계 형성에 어떻게 도움이 되나요?
고객의 시점에서 촬영한 영상
고객의 입장에서 생각해 보세요. 솔루션을 알아볼 때, 원하는 정보를 얻는 데 효과적이거나 회사와 운영 방식에 대해 가장 빠르게 파악할 수 있는 방법이라고 생각되면 회사 영상을 시청할 것입니다. 그렇지 않다면 웹사이트 페이지나 백서를 훑어보고 제3자로부터 추가 정보를 찾아볼 가능성이 높습니다. 따라서 고객의 입장에서 마케터가 할 수 있는 가장 좋은 일 중 하나는 유익한 영상을 제작하고, 각 영상에 어떤 정보가 담겨 있는지 명확하게 전달하는 것입니다. 이해하기 쉬운 제목, 목차, 요약은 고객 경험을 향상시키고 검색 엔진 최적화에도 도움이 됩니다.
이와 마찬가지로 동영상은 콘텐츠를 요약하고 홍보하는 데 도움을 줌으로써 다른 콘텐츠를 더욱 돋보이게 할 수 있습니다. 전문가가 공들여 작성한 유익한 블로그 게시물이 있나요? 핵심 내용을 요약한 짧은 동영상을 활용하면 내용을 더 명확하게 전달하고 더 많은 독자를 유치할 수 있습니다. 이렇게 하면 블로그 게시물에 투입된 지적 자원을 재활용하여 고객 참여도를 높이는 새로운 콘텐츠를 제작함으로써 더 큰 가치를 얻을 수 있습니다.
고객 경험에 초점을 맞춘 비디오 콘텐츠는 더 나은 비디오 마케팅 전략이 아니라 더 나은 콘텐츠 마케팅 전략으로 이어질 수 있습니다. Vidyard는 최근 12가지 유형의 비디오 제작 방식(설명 영상, 제품 정보 영상, 강연 영상, 개인 맞춤형 영상 등)을 고객 생애주기에 맞춰 정리하고 각 유형에 적합한 제작 수준을 제시하는 인포그래픽을 공개했습니다. 한번 살펴보는 것도 좋을 것입니다. 하지만 이러한 "일반적인" 비디오 접근 방식은 주로 홍보성 마케팅 콘텐츠에 초점을 맞추고 있습니다.
영업 참여를 위한 비디오
흥미롭고 유익한 영상을 제작하는 방법은 다양합니다. 영업 지원 분야의 권위자인 CSO Insights의 연구 책임자 타마라 쉥크는 영업 사원들이 업무에 활용되는 콘텐츠가 지나치게 제품 중심적이라고 불평하는 경우가 많다고 지적했습니다. 그녀는 "그런 콘텐츠는 영업 사원들이 비즈니스 과제에 공감하거나 다양한 산업 분야에 대한 이해를 높이는 데 도움이 되지 않는다"고 말합니다.
CSO Insights의 2016년 영업 지원 최적화 연구는 콘텐츠의 질과 양이 할당량 및 매출 계획 달성에 상당한 영향을 미친다는 사실을 밝혀내며, 필요한 영업 콘텐츠를 단순히 "마케팅 콘텐츠"로만 축소하는 것은 위험한 착각이라고 지적합니다.
영업 지원 콘텐츠 유형:
다음은 영업 지원 프로그램에서 일반적으로 사용되는 콘텐츠 유형입니다.
• 이메일 템플릿
• 백서
• 제품 관련 자료
• 요구사항 분석 템플릿
• 고객 사례 연구
• 참고문헌
• 영업 프레젠테이션
• 제안서
• 기술 프레젠테이션
흥미롭게도, 이러한 항목들은 모두 고객 여정 전반에 걸쳐 사용됩니다. 이메일 템플릿과 백서(65.3%)는 잠재 고객 발굴 단계에서 가장 많이 사용되는 항목이며, 나머지 항목들은 후기 단계에서 더 많이 사용되는 경향이 있습니다.
영업 역량 강화를 위해 비디오를 활용하는 방법
동영상이 별도의 카테고리로 분류되어 있지는 않지만, 이 목록은 동영상을 활용하는 새로운 방법을 고민해 볼 수 있는 훌륭한 출발점이 됩니다. 우선, 이러한 콘텐츠 유형들은 동영상 요소를 추가함으로써 품질을 크게 향상시킬 수 있습니다. 텍스트 기반의 온라인 또는 오프라인 커뮤니케이션은 간단한 프로세스 애니메이션이나 전문가가 도표를 설명하는 영상 등을 통해 더욱 생동감 있게 만들 수 있습니다.
다양한 산업 분야와 소통하는 문제에 대해 말씀드리자면, 하나의 영상에 여러 버전을 만드는 것은 어렵지 않습니다. 단지 미리 계획만 세우면 됩니다.
특정 비즈니스 문제를 해결하려면 동영상(및 기타 콘텐츠)을 대화형 모델에 기반하여 제작하는 것이 효과적입니다. 제품 개요를 설명하는 딱딱한 영상일 필요는 없습니다. 동영상은 거의 모든 개념을 빠르게 전달하는 데 매우 효과적입니다. 자주 묻는 질문에 대한 답변도 동영상으로 제공할 수 있습니다. 데모 및 웨비나 발췌 영상은 특정 주제에 집중하고 다양한 대화를 이끌어내는 데 도움이 됩니다.
구글과 마이크로소프트를 비롯한 기술 업계 선두 기업들은 챗봇을 활용한 "대화형 커머스"가 머지않아 매출 증대에 큰 역할을 할 것이라고 예상합니다. 저는 고객이 방금 전까지 이해하지 못했던 내용을 이해할 수 있도록 도와주는 짧은 동영상을 "챗봇에 적합한" 콘텐츠라고 부릅니다. 왜냐하면 이러한 동영상은 대화의 일부로 활용될 수 있도록 설계되었기 때문입니다.
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by 브루스 맥켄지
출처 : 사이트프로뉴스
