그래서 저는 그들에게 그들의 글이 누구를 위한 것이냐고 물어봅니다. 그러면 그들은 이렇게 대답합니다. "나, 나, 나, 나, 나, 나! 나! 모두 나를 봐!"
네, 좀 과장했네요. 보통 소리를 지르지는 않지만, 대답은 항상 자기 자신에 관한 것이지 독자에 관한 것은 아닙니다. 그들은 자신의 책이나 블로그 글, 또는 글이 자신에게 어떤 의미인지 말해줍니다. 대부분의 사람들은 독자를 생각하지 않고 오로지 자기 자신만을 생각하며 글을 씁니다.
바로 그 이유 때문에 아무도 그들의 글에 관심을 갖지 않는 겁니다.
터커 맥스가 자기 자신에게 집중하지 말라고 하는 게 참 웃기지 않나요? 아마 여러분은 "당신은 자기 이야기만 담은 책을 수백만 권이나 팔지 않았나요?"라고 생각하실 거예요.
사실, 아니.
제 책들이야말로 이 방법을 제대로 보여주는 완벽한 예입니다. 제 책들이 수백만 부나 팔린 이유는 제가 저지른 어리석은 일들에 대한 재미있는 이야기들이고, 독자들을 즐겁게 해주기 때문입니다. 제 책을 전부 다 읽으신다 해도 저에 대해 아는 것은 거의 없을 겁니다. 모든 것은 독자를 위해 쓰였으니까요.
그리고 그것이 바로 훌륭한 콘텐츠의 절대적인 불변의 규칙입니다. 훌륭한 콘텐츠를 만들려면, 당신 자신이 아니라 독자를 중심으로 콘텐츠를 만들어야 합니다.
그들은 무엇을 얻는가? 왜 그들은 관심을 갖는가? 그들에게 그것은 왜 중요한가?
제 생각엔 당신도 이미 그 점을, 적어도 머리로는 이해하고 있을 겁니다. 우리는 모두 제품과 서비스를 구매하는 데 있어 안목이 높은 소비자이며, 그래서 우리는 그것이 흥미로운지, 우리에게 가치를 제공할지 계산해 보면서 정보를 해석하죠.
하지만 입장이 바뀌어 사람들이 직접 콘텐츠를 작성하기 시작하면, 제정신이 아닌 것처럼 행동하며 자신이 원한다는 이유만으로 모든 사람이 자신에게 관심을 가져야 한다고 생각합니다. 마치 우리 사회가 완벽하게 합리적인 구매자가 되고 완전히 비합리적인 판매자가 되기로 작정한 것 같습니다.
대부분의 사람들은 자신의 글을 자기 자신을 드러내는 일부이자, 정체성을 나타내는 표현, 혹은 일종의 자기 확신으로 여깁니다. 글이 주목받으면 자신의 생각과 가치가 확인되고 인정받을 것이라고 생각하는 것이죠. 이런 경우를 수없이 많이 봐왔습니다.
제가 본 글 중 실제로 독자에게 가치를 전달하는 글은 10%도 채 되지 않는 것 같습니다. 나머지는 결국 글쓴이 자신에 관한 것이지 독자를 위한 것이 아닙니다. 아마 당신도 자신도 모르게 이런 실수를 저지르고 있을 겁니다.
이것이 바로 저희 신생 출판사에서 매일같이 접하는 일입니다. 회사를 처음 시작했을 때, 저희는 저자들에게 제공하는 가장 중요한 서비스가 시간을 절약해 주는 것이라고 생각했습니다 (저희는 아이디어를 책으로 출간하는 데 약 20시간밖에 걸리지 않습니다). 시간 절약도 물론 좋지만, 저희가 저자들에게 제공하는 진정한 가치는 그들이 가진 지혜 중에서 다른 사람들이 관심을 가질 만한 부분을 정확히 파악하도록 돕는 데 있습니다. 이것이 바로 책에 대한 관심을 끌어내는 유일한 방법입니다.
세 가지 기본적인 질문에 솔직하고 정확하게 답할 수 있다면, 이 기본적인 규칙을 어기지 않을 수 있을 것입니다.
- 이 콘텐츠를 작성하는 이유는 무엇인가요?
- 이 제품을 통해 어떤 고객층을 확보하고자 하시나요?
- 그들이 왜 신경 쓰겠어요?
이 과정이 어떤 효과를 가져오는지 아시겠습니까? 논의의 중심을 당신 자신이 아닌 청중에게 맞추는 것입니다.
한 작가가 이 과정을 거쳐 어떻게 그의 책이 실패작에서 엄청난 주목을 받는 책으로 변모했는지 구체적인 사례를 들어 설명드리겠습니다. 이 사례는 여러분의 글쓰기(또는 제품)에도 적용할 수 있는 방법을 보여줄 것입니다. 이 사업가는 자신이 어떻게 대규모 상업용 배관 공사 회사를 일구어냈는지에 대한 책을 써서 배관 업계에서 자신의 인지도를 높이고 고객을 유치하고 싶어 했습니다. 그는 자신의 회사에 대한 자부심이 대단했고 더 많은 사람들이 회사를 알기를 바랐습니다. (아마도 그는 이 책을 통해 잭 웰치나 셰릴 샌드버그 같은 유명 사업가들과 어깨를 나란히 할 수 있기를 내심 기대했던 것 같습니다.) 하지만 작은 문제가 있었습니다. 아무도 배관에 대한 자화자찬식 책을 읽고 싶어 하지 않는다는 것입니다. (뻔한 농담은 하지 않겠습니다.)
우리는 그에게 이 과정을 차근차근 설명했고, 그는 자신의 목표(상업용 배관 서비스를 구매하거나 배관 산업에 관심 있는 사람들)를 달성하기 위해 공략해야 할 대상은 그가 흥미로운 내용을 제시하지 않는 한 그의 책을 읽지 않을 것이라는 사실을 깨달았습니다.
그래서 우리는 그에게 배관, 사업상의 문제점, 그의 경험에 대해 여러 가지 질문을 던졌고, 그 과정에서 한 가지를 깨달았습니다. 그는 상업용 배관 공사를 평가하고 사양을 정하는 데 있어 정말 혁신적인 방식을 가지고 있다는 것이었습니다(적어도 배관 업계에서 혁신적이라고 할 수 있는 범위 내에서는 말이죠). 그리고 놀랍게도, 그 정보는 그가 공략해야 할 바로 그 고객층, 즉 상업용 배관 서비스를 구매하는 사람들에게 엄청나게 유용할 것이었습니다.
그렇게 해서 그의 책은 상업용 배관 공사를 평가하고 사양을 정하는 방법에 대한 결정적인 지침서가 되었습니다.
이는 그를 재계의 거물들과 어깨를 나란히 하게 하지는 않겠지만, 그가 원하는 사람들(잠재 고객)을 원하는 방식으로 만나 목표를 달성할 수 있도록 해줄 것입니다.
그가 자신의 지혜를 활용하여 청중들이 목표를 달성하도록 도왔기 때문에 이러한 일이 가능해진 것입니다.
이 규칙이 어떻게 적용되는지 아시겠죠? 책, 블로그 게시물, 심지어 트윗까지 모든 글에서 관심을 끄는 핵심은 바로 이것입니다. 먼저 글을 통해 상대방에게 초점을 맞추고, 그들이 목표를 달성하도록 도와주세요. 그러면 상대방은 당신의 글에 관심을 갖고 다른 사람들과 공유하게 될 것입니다.
사람들이 읽으려고 관심을 갖는 글은 오직 그런 글뿐입니다. 왜냐하면 그 글은 당신에게 도움이 되는 것이 아니라, 그들에게 도움이 되기 때문입니다.
제 친구 저스틴 머스크가 말했듯이, "문제는 세상이 어떻게 당신의 열정에 맞춰줄 수 있느냐가 아니라, 어떻게 당신의 열정이 세상에 맞춰줄 수 있느냐입니다."
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by 터커 맥스
출처 : 기업가
