간단히 말해, 측정은 마케팅 활동이 얼마나 효과적인지 파악하는 데 도움이 됩니다. 어떤 채널과 플랫폼이 비즈니스에 가치를 제공하는지 알아내고, 최적의 투자 수익률(ROI)을 달성하기 위해 아이디어를 수정하거나 테스트할 기회를 제공합니다. 하지만 ITSMA와 Vision Edge Marketing에 따르면, 마케터의 74%는 자신의 마케팅 활동이 비즈니스에 미치는 영향을 측정하거나 보고하지 못한다고 합니다. 저희는 측정이 어렵다는 통념을 깨뜨리는 데 도움을 드리고자 합니다. 사실, 디지털 마케팅의 발달로 측정은 그 어느 때보다 쉬워졌습니다.
그렇다면 캠페인 성과 측정에 적합한 접근 방식은 무엇일까요? 그리고 어떤 KPI가 중요할까요? 풀퍼널 마케팅은 구매자의 여정, 즉 브랜드 인지부터 최종 구매에 이르기까지 모든 과정을 아우르며, 이는 퍼널의 세 가지 핵심 단계로 요약됩니다. 각 단계에는 고유한 측정 지표가 있으므로, 고려해야 할 최고의 KPI는 다음과 같습니다.
깔때기 상단(TOFU): 인식
이는 잠재 고객이 필요를 충족하거나 문제를 해결하기 위한 정보를 찾는 구매 여정의 초기 단계입니다. 아직 구매할 준비가 완전히 된 것은 아니지만, 마케팅 활동이 유기적인 콘텐츠 중심이든 유료 광고를 활용하든 관계없이 잠재 고객에게 귀사를 해결책으로 제시해야 합니다. 퍼널 상단의 주요 지표는 다음과 같습니다.
웹사이트 트래픽(방문 횟수)
AdRoll과 같은 분석 도구를 사용하여 특정 기간 동안 웹사이트 방문자 수를 모니터링하면 방문자가 어디에서 왔는지, 무엇에 관심이 있는지 파악할 수 있습니다. 더 자세히 알아보려면 방문자당 평균 페이지 조회수나 사이트 체류 시간과 같은 분석 데이터를 살펴보는 것이 좋습니다. 이를 통해 현재 잠재 고객을 어떻게 유치하고 전환시키고 있는지 이해할 수 있습니다.
이탈률
이탈률이 높을수록 타겟 고객이 구매까지 이어질 가능성이 낮습니다. 이탈률은 웹사이트에서 한 페이지만 보고 바로 떠나는 방문자의 비율을 나타냅니다. 업종에 따라 최적의 이탈률은 다르지만, 20~40% 사이의 낮은 이탈률은 모든 웹사이트에 있어 매우 훌륭한 수치입니다.
순 방문자수
이 도구는 웹사이트 첫 방문자 수를 측정하고, 어떤 마케팅 활동이 신규 고객 유치에 효과적인지 파악하는 데 도움이 됩니다.
소셜 미디어 도달 범위
소셜 미디어는 현재 및 미래 고객과 소통할 수 있는 이점을 제공하므로, 소셜 플랫폼에서 팔로워 또는 좋아요 수의 증가 추세를 추적하는 것은 마케팅 효과를 파악하는 데 필수적입니다.
깔때기 중간 부분(MOFU): 고려 사항
이 단계에서 잠재 고객은 귀사에 대해 전혀 알지 못하는 상태에서 구매 의사를 표명하며 브랜드에 관심을 갖게 됩니다. 이 단계에서 측정되는 주요 지표는 다음과 같습니다.
마케팅 적격 리드 생성
백서 다운로드, 웨비나, 이메일 구독 또는 기타 마케팅 제안을 제공하든, 웹사이트에서 양식 작성을 통해 리드를 생성하는 것은 구매 의도가 높은 잠재 고객의 이메일 주소를 확보하는 훌륭한 방법입니다.
이메일 오픈율
이메일 마케팅은 마케팅 퍼널 중간 단계 활동의 기반이 되는 경우가 많지만, 이메일을 열어보는 사람의 비율을 파악하는 것이 중요합니다. 이 핵심성과지표(KPI)를 통해 이메일의 스타일과 내용을 조정하여 참여도를 높일 수 있습니다.
클릭률 (CTR)
유료 광고 캠페인을 진행할 때, 클릭률(CTR)은 광고를 보고 마음에 들어 사이트를 클릭한 사람의 비율을 나타냅니다. 이 지표는 잠재 고객에게 광고가 얼마나 매력적인지 측정하는 데 매우 유용합니다.
취득 당 비용 (CPA)
이 지표는 현재 신규 고객 확보에 얼마나 많은 비용을 지출하고 있는지 알려줍니다. 마케팅 퍼널의 이 단계에서 고객 확보는 단순히 리드 생성(예: 문의 양식 작성)일 수도 있고, 데모 요청과 같은 활동일 수도 있습니다. 어떤 경우든, 이 지표는 현재 광고 지출의 효과를 보여주는 중요한 요소입니다. CPA가 너무 높거나 상승하는 경우, 캠페인에 사용 중인 광고 유형을 재검토해야 합니다.
클릭당 비용 (CPC)
클릭당 비용(CPC)은 말 그대로 광고 클릭 한 번당 비용입니다. 기존 디스플레이 광고와 달리, 이 지표는 구글이나 빙 같은 검색 엔진처럼 사람들이 광고를 클릭하는 플랫폼에서의 성과를 파악하는 데 가장 적합합니다.
전환율
전환율은 클릭 중 어떤 클릭이 실제 전환으로 이어지는지를 보여주는 지표입니다. 전환율을 모니터링하면 마케팅 캠페인의 성과를 파악하고, 전반적인 전략을 망칠 수 있는 잠재적인 문제점을 미리 발견하는 데 도움이 됩니다.
깔때기 하단(BOFU): 결정
신규 고객을 확보하거나 기존 고객에게 추가 판매를 유도하려면 마케팅 퍼널 하단이 가장 중요합니다. 실질적인 매출을 달성하기 위해 고객 참여와 동기 부여 방식을 어떻게 개선했는지 확인하려면 다음과 같은 퍼널 하단 지표를 주의 깊게 살펴보세요.
매출 성장률
두말할 필요 없이, 매출액은 마케팅 노력의 효과를 보여주는 지표가 될 것입니다.
고객 평생 가치 (CLV)
이는 고객 한 명이 거래 기간 동안 회사에 가져다준 총 매출액입니다. CPA(고객 획득 비용)와 마찬가지로, 고객 한 명당 가치를 파악하고 마케팅 활동이 사업 성공에 얼마나 기여하고 있는지 알려줍니다. 계산 방법은 고객 한 명이 평균적으로 회사에 머무르는 기간에 해당 기간 동안 평균적으로 지출하는 금액을 곱하면 됩니다.
ARPA 증가
신규 고객 확보 외에도, 마케팅 퍼널 하단은 기존 고객 계정의 가치를 높이는 데 집중해야 하는 중요한 단계입니다. 이를 측정하는 데 중요한 지표 중 하나가 고객 계정당 평균 수익(ARPA)입니다. 퍼널 하단 마케팅 캠페인 기간 동안 ARPA를 꾸준히 살펴보세요. 이 수치가 지속적으로 증가한다면 마케팅 노력이 효과를 보고 있다는 것을 알 수 있습니다.
투자 수익 (ROI)
ROI는 비즈니스 성과를 평가하고 그에 맞춰 예산을 계획하는 데 도움이 됩니다. ROI 계산 공식은 매출 성장률에서 마케팅 투자액을 뺀 값을 마케팅 투자액으로 나눈 값입니다.
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엘리엇 무어 지음
출처: daretogrow.io
