마이크 타이슨은 "누구나 얼굴에 주먹을 맞기 전까지는 계획이 있다"고 말했습니다. 사업가와 기업가들은 너무나 자주 얼굴에 주먹을 맞고, 그 사실을 깨닫고는 너무나 당황합니다.
전통적으로 사업주들은 시장 조사를 평가할 때 제3자 보고서와 직감에 의존해 왔습니다. 하지만 몇 번의 구글 검색과 친구들과의 대화만으로는 진정한 시장 조사를 할 수 없습니다.
FORTUNE Knowledge Group의 연구에 따르면, 경영진의 62%는 직감과 같은 정성적 요소가 기업 운영에 핵심적인 역할을 한다고 생각합니다. 그러나 데이터 없이 전략을 수립하는 것은 시장이 신제품에 대해 어떻게 생각하는지, 또는 문제점을 해결할 가치가 있는지와 같은 고유한 요소를 고려할 수 없게 만듭니다.
오늘날의 시장은 실시간으로 이루어지는 데이터 기반 의사결정을 요구하며, 원활한 운영을 위해서는 신뢰할 수 있는 데이터의 지속적인 흐름에 대한 접근이 필수적입니다.
중국에서 알리바바는 최근 기업들에게 소비자 행동에 대한 실시간 데이터를 제공하는 새로운 마케팅 시스템(‘유니 마케팅’)을 도입했습니다. 이러한 시스템은 변화하는 인구 통계학적 특성을 파악하여 타겟팅할 수 있도록 함으로써 중국 기업들이 더욱 정보에 기반한 마케팅 결정을 내리는 데 도움을 줄 것입니다.
직감을 믿지 말고 시장의 목소리에 귀 기울이세요. 피드백을 수집하고 이를 활용 가능한 데이터로 변환하여 더 나은 의사결정을 내리세요.
감정과 사실을 분리하기.
최근 저희 고객사 중 한 곳에서 자사 제품의 매출 증대를 위해 디지털 마케팅을 활용하고자 했습니다. 해당 제품은 비즈니스 인텔리전스 소프트웨어의 문제점을 해결하는 솔루션입니다.
그들은 구글 애드워즈와 페이스북 광고에 매달 약 5,000달러를 지출하고 있었고, 이 예산을 활용하여 새로운 타겟팅 대상을 검증하고자 했습니다. 새로운 직무 분야의 고객까지 타겟팅 범위를 확장하려는 목표도 있었지만, 이러한 전략이 투자 수익률에 어떤 영향을 미칠지 예측할 데이터가 없었고, 그 정보를 얻을 수 있는 명확한 방법도 없었습니다.
결과적으로 우리는 어떤 고객층이 캠페인에 가장 좋은 반응을 보일지 명확히 하는 새로운 시장 조사 프레임워크를 구축하여 투자 수익률(ROI)을 200% 향상시키고 마케팅 비용을 월 20,000만 달러로 확대했습니다. 만약 회사 경영진이 직감에만 의존하여 캠페인 대상을 더 늘렸다면 이러한 결과를 달성하기 어려웠을 것입니다.
연구를 통해 규모와 투자 수익률(ROI)을 향상시키세요.
구체적인 데이터를 수집하고 활용하면 추측에 의존하지 않고 마케팅 투자 수익률(ROI)을 높일 수 있습니다. 직감을 버리고 반복 가능하고 확장 가능한 성공 시스템을 구축하려면 다음 네 가지 전략을 따르세요.
1. 답을 안다고 가정하지 마세요.
효과적인 접근 방식을 찾으려면 다양한 채널에서 다양한 메시지를 사용하여 테스트를 진행해 보세요. 인스타그램에서는 효과가 좋은데 페이스북에서는 효과가 없는 것은 무엇일까요? 이메일 클릭률은 높은데 웹사이트의 동일한 콘텐츠는 무시되는 이유는 무엇일까요? 개인적이고 창의적인 메시지를 시도해 보고 응답률이 향상되는지 확인해 보세요.
메시지 테스트를 넘어, 평소에는 생각지도 못했던 고객에게 다가갈 수 있는 독창적인 방법을 찾아보세요. 웹 스크래핑 같은 전략이 효과가 없을 거라고 단정짓지 말고, 직접 시도해보고 결과를 평가해 보세요. 예를 들어, 저희는 최근 콜드 이메일 캠페인을 진행했을 때 무작정 이메일을 보내지 않았습니다. 대신 Yelp를 통해 지역 레스토랑 사장님들의 연락처 정보를 조사하는 데 시간을 투자했고, 그 결과 약 50곳의 레스토랑과 계약을 체결하고, 수천 명의 사전 고객을 확보했으며, 수십만 달러 규모의 엔젤 투자까지 유치할 수 있었습니다.
2. 투자 대비 효과가 낮은 시간 낭비에 돈을 쏟아붓지 마세요.
경영진이 매주 새로운 영상을 공개하는 것을 좋아할 수도 있지만, 아무도 시청하지 않는다면 값비싼 자원을 낭비하지 말고 그 돈과 인력을 다른 곳에 투자하는 것이 좋습니다.
채널 테스트 결과를 분석하여 가장 높은 투자 수익률(ROI)을 내는 채널을 확인하세요. 시대에 뒤떨어졌거나 지루하거나 금전적 이익 이외의 이유로 특정 채널을 무시하지 마세요. ROI가 낮은 활동은 수정하거나 제거하고, ROI가 높은 활동에 더 많은 투자를 하세요. ROI가 감소하기 시작하면 지출을 최적 수준으로 유지하고 유망한 다른 영역에 투자를 시작하세요.
예를 들어, 저희는 항상 애드워즈가 너무 비싸고, 경쟁이 치열하고, 회사에 너무 비효율적이라고 생각했습니다. 하지만 철저한 검토 끝에 한번 시도해 봤는데, 놀랍게도 수익이 즉시 급증했습니다. 현재 저희는 애드워즈에 매달 약 3,000달러를 투자하고 있으며, 투자 수익률(ROI)은 600%에 달합니다.
3. 가격 테스트를 통해 최적의 가격대를 찾습니다.
고객과의 상호작용 전체 기간 동안, 각 대화의 가치는 얼마일까요? 제품이나 서비스 가격을 통해 그 가치를 결정할 수 있습니다. 가격을 너무 낮게 책정하지 않고 고객에게 부담을 주지 않는 적절한 균형점을 찾으면 투자 수익률(ROI)을 극대화할 수 있습니다.
초기 단계에서는 단순히 고객이 있다는 사실만으로도 직감적으로 옳았다고 생각했던 가격이 옳았다고 확신할 수 있습니다. 하지만 그 가격 때문에 사업 확장이 어려워지거나, 제품 가격이 부담스러워 수많은 고객을 놓치고 있다면 어떨까요? 가격 테스트를 해보기 전까지는 알 수 없습니다.
다행히 적정 가격을 찾는 것은 어렵지 않습니다. 먼저 낮은 월 구독료로 고객 전환 캠페인을 진행해 보세요. 초기 전환율을 높인 후, 가장 효과적인 가격대를 찾아보세요. 제가 이전에 운영했던 스타트업에서는 수년간 월 10달러가 적정 가격이라고 생각했지만, 가격 테스트를 통해 가격을 두 배로 올리니 전환율 저하 없이 투자 수익률(ROI)도 두 배로 증가한다는 사실을 발견했습니다.
4. 일회성 특별 기획으로 큰 반향을 일으키세요.
제품과 시장이 잘 맞는다면 TV 광고, 이벤트, 기타 비디지털 마케팅 활동과 같은 옥외 마케팅(OOH)을 활용하여 효과를 볼 수 있습니다. 디지털 영역을 벗어나면 직접적인 기여도를 파악하기는 어렵지만, 예상치 못한 곳에 메시지를 배치하여 디지털 콘텐츠에 대한 관심을 높임으로써 기존 캠페인의 투자 수익률(ROI)을 향상시킬 수 있습니다.
옥외광고에서 가장 중요한 것은 창의적인 실행력입니다. 옥외광고 마케팅을 통해 타겟 고객을 설득하는 카피를 작성할 때, 사용하는 언어와 크리에이티브 방향은 매우 중요합니다. 최적의 타겟 고객층을 대상으로 소수의 광고를 게재하고, 다양한 카피와 크리에이티브 접근 방식을 테스트해 보세요.
예를 들어 몬스터는 옥외 광고 형태의 OOH(Out of the House) 전략을 활용하여 기존 마케팅 활동을 접하지 못했던 젊은 세대에게 보라색 몬스터 캐릭터이자 새로운 브랜드 홍보대사를 소개했습니다. 이 캠페인은 버스, 쇼핑센터, 지하철역에 광고를 게재하는 것은 물론, 영국 전역의 유동인구가 많은 공공장소에 거리 예술 작품을 설치하는 것도 포함했습니다.
몬스터는 타겟 고객층의 77%가 광고를 시청한 결과, 평균 이상의 광고 회상률과 그에 따른 키워드 트래픽의 상당한 증가를 기록했습니다. 이는 옥외광고(OOH)를 효과적으로 활용하여 디지털 및 기타 채널에서의 인지도를 높이고, 결과적으로 인지도와 전환율을 향상시킬 수 있음을 보여줍니다.
데이터가 많을수록 당신과 현장 직원들은 더 나은 결정을 내릴 수 있습니다. 다음번에 마케팅 결정을 내릴 때는 즉흥적으로 하지 마세요. 직감에 의존하지 마세요. 시장, 그리고 시장을 구성하는 사람들에게 최대한 가까이 다가가세요. 그들의 실제 감정을 데이터로 변환하여 의사결정에 반영함으로써 그들의 의견에 귀 기울이고 있음을 보여주세요. 이러한 전략을 따르면 추측에 의존하지 않고 투자 수익률(ROI)을 높이고 비즈니스를 성장시킬 수 있는 데이터를 수집하고 활용할 수 있습니다.
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by 존 브로디
출처 : 기업가
