모모코 프라이스가 들려준 실화입니다., 칸탄 디자인의 파트너로서 한 회사가 매달 수천 달러를 PPC 캠페인에 투자하면서도 최적화는 물론이고 웹사이트 전환율 추적조차 하지 않고 있다는 사실을 알게 되었습니다. 애드워즈 부서는 클릭 수를 늘리는 데만 집중하고 있었고, 클릭이 실제로 리드를 창출하는지에 대한 분석은 전혀 하지 않고 있었습니다.. 간단한 계산 결과, 고객 확보당 평균 비용(CPA)은 1,100달러였습니다. 고객 생애 가치(LTV)는 1200달러로 추산되었습니다. 직접 계산해 보세요.
이는 극단적인 사례이지만, 실제로 전환율이 낮은 페이지가 있다면 클릭 비용만 지불하게 되고 전환으로 이어지지 않는다는 것은 부인할 수 없는 사실입니다. CRO(전환율 최적화)는 광고비 지출을 극대화하는 데 도움을 줄 수 있습니다.
CRO를 통해 유료 검색 투자 수익률을 높이는 방법
1. CRO를 활용하여 랜딩 페이지 경험을 개선하고 더 많은 방문자를 고객으로 전환하세요.
랜딩 페이지를 더욱 매력적이고 사용자 친화적으로 만들면 전환율이 높아지고 성공의 선순환이 시작됩니다. 전환율 증가 > 고객 획득 비용(CPA) 감소 > 광고 투자 수익률(ROAS) 증가 > 광고 예산 증액 > 전반적인 매출 및 이익 증가로 이어집니다.
전환율을 크게 높이려면 몇 번의 테스트가 필요할 수 있습니다. 테스트 가설을 세우는 데 얼마나 많은 연구를 투자하느냐에 따라 결과가 달라집니다. 한 법률 서비스 회사는 유료 검색 랜딩 페이지에 적용한 첫 번째 테스트에서 바로 CRO(전환율 최적화)의 긍정적인 효과를 확인했습니다. 원래 페이지 상단에 표시된 핵심 가치 제안은 훑어보기 어렵고 빠르게 이해하기 힘들었습니다. 3Q Digital의 CRO 팀은 헤드라인과 글머리 기호 목록을 활용하여 회사의 서비스 이점을 명확하고 간결하게 설명하는 랜딩 페이지를 만들었습니다. 그 결과, 리드 양식 제출 건수가 증가했습니다. 95% 통계적 유의수준에서 24%.
제어:
유사 :
2. CRO를 활용하여 유료 트래픽에 가장 적합한 랜딩 페이지를 결정합니다.
검색 광고 전용 랜딩 페이지를 만들 수 없는 경우, 많은 기업들이 유료 트래픽을 홈페이지로 유도합니다. 크리스 고워드의 "냄새 추적" 비유는 이러한 방식이 왜 성과에 악영향을 미칠 수 있는지 보여줍니다. 예를 들어, 광고가 고객의 특정 니즈에 대한 해결책을 제시한다고 가정해 봅시다. 이는 "먹잇감 냄새"처럼 강렬한 인상을 줍니다. 하지만 고객이 광고를 클릭하고 다양한 제품이나 서비스를 제공하는 홈페이지에 접속하면, "냄새 추적"은 훨씬 약해집니다. 이제 고객은 원래 관심 있던 제품이나 서비스를 어떻게 찾아야 할지 고민하게 됩니다. 이는 불편함을 초래하고 이탈률을 크게 높입니다.
CRO(전환율 최적화)는 광고에서 전환까지 효과적인 고객 여정을 설계하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 다행히도, 항상 새로운 랜딩 페이지를 처음부터 만들 필요는 없습니다. 유료 트래픽을 웹사이트 내 다른 페이지로 리디렉션하는 것만으로도 전환율을 높일 수 있습니다. 다음은 한 지역 은행이 이러한 접근 방식을 통해 얻은 이점입니다.
은행은 웹사이트 방문자의 대출 신청률을 높일 방법을 찾고 있었습니다. 유료 검색 광고 캠페인을 통해 홈페이지로 방문자를 유도했지만, Google Analytics와 Hotjar 데이터에 따르면 많은 사용자가 홈페이지 방문 후 상단 메뉴의 '대출' 탭을 바로 클릭하는 것으로 나타났습니다. 저희 CRO 팀은 유료 트래픽을 대출 페이지로 바로 연결하면 사용자의 높은 동기 부여 수준에 더 잘 부합하고 전환율을 높일 수 있을 것이라는 가설을 세웠습니다. 그리고 이 가설은 성공적이었습니다. 유료 트래픽의 새로운 랜딩 페이지로 대출 페이지를 설정한 후, 전환율이 크게 증가했습니다. 대출 신청 건수 51% 증가.
제어판 - 홈페이지:
변형 – 대출 페이지:
검색 캠페인을 위한 맞춤 랜딩 페이지가 있다면 클릭 후 성과를 추적하는 것이 중요합니다. 모모코 프라이스가 공유한 사례는 그 이유를 잘 보여줍니다.
"한 고객이 PPC 랜딩 페이지 지표를 공유해 주셨는데, 클릭 이후 어떤 랜딩 페이지 변형이 가장 효과적인지는 실제로 계산해 보지 않으셨습니다(노출 대비 광고 클릭률만 확인하고 PPC 클릭당 랜딩 페이지 전환율은 고려하지 않으셨죠). 조사 결과, 가장 실적이 좋은 PPC 광고 그룹이 최적의 랜딩 페이지 변형이 아닌 다른 변형으로 트래픽을 유도하고 있다는 사실을 발견했습니다. 해당 트래픽을 가장 실적이 좋은 랜딩 페이지 변형으로 유도함으로써 전체 CPA를 크게 낮출 수 있었습니다."
3. CRO를 활용하여 리드 품질을 향상시키세요
CRO를 활용하면 랜딩 페이지를 효과적으로 개선하여 초기 전환율 향상뿐만 아니라 매출, 고객 생애 가치(LTV), 궁극적으로 수익과 같은 심층적인 지표까지 개선할 수 있습니다.
6D Global의 수석 CX 전략가인 스티븐 샤인은 전환율과 리드 품질 모두에 영향을 미친 실험에 대한 이야기를 공유합니다.
저희 고객사인 통신 솔루션 제공업체는 랜딩 페이지에 가격 정보를 표시할지 여부를 고민하고 있었습니다. 한편으로는 내부 이해관계자와 경쟁사로부터 가격 공개에 대한 압력이 있었지만, 다른 한편으로는 고객의 비즈니스 요구에 맞춰 맞춤형 견적을 제공하는 이 회사의 핵심 가치 제안이 정형화된 가격 정보를 제공하는 것과 상반된다는 판단이었습니다. 저희는 랜딩 페이지에서 가격 정보를 삭제하면 잠재 고객이 견적 요청 양식을 작성하도록 유도할 수 있을 것이라는 가설을 세웠습니다. 이는 영업팀과의 소통을 강화하고 영업 퍼널 전반에 걸쳐 지표를 개선할 수 있을 것으로 예상했습니다.
가격 정보를 제거한 변형 결과는 다음과 같습니다. 적격 리드 47% 증가저희 고객사는 매우 뛰어난 성과를 지속적으로 보여주고 있으며, 광고 단위부터 랜딩 페이지, 리드 검증 페이지에 이르기까지 가격 표시 시점, 장소, 그리고 가격 표시 여부까지 모든 측면에서 지속적으로 테스트 및 최적화를 진행하고 있습니다.
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유사 :
요약하자면, 유료 검색과 전환율 최적화(CRO)는 자연스럽고 수익성 있는 연관성을 가지고 있습니다.
3Q Digital의 검색 계정 책임자인 미겔 마드리갈은 CRO(전환율 최적화)를 큰 가치 증대 요소로 보고 있습니다. "성과 마케터로서 우리가 프런트엔드에서 할 수 있는 일에는 한계가 있습니다. 검색어를 분석하고, 키워드와 광고 문구를 매칭한 다음, 랜딩 페이지에도 동일한 광고 문구를 반영할 수 있습니다. 이러한 요소들을 잘 연결하면 우리가 할 수 있는 모든 것을 다 한 셈입니다. CRO(전환율 최적화)와 긴밀히 협력하고 지속적으로 개선해 나가면서, 이미 확보한 참여도와 트래픽을 활용하여 더 나은 결과를 도출할 수 있습니다."
CRO를 통해 소셜 광고 효과를 극대화하는 방법
소셜 광고와 랜딩 페이지는 관련성과 참여도를 모두 갖춰야 한다는 압박을 많이 받고 있습니다. CRO(전환율 최적화)는 이러한 상황에서 상당한 도움을 줄 수 있으며, 고객의 관심을 사로잡기 위한 경쟁에서 고양이 영상보다 우위를 점할 수 있도록 해줍니다.
다음은 CRO를 활용하여 소셜 광고 캠페인의 효과를 높이는 방법입니다.
1. CRO를 활용하여 매력적인 광고 문구와 랜딩 페이지 문구를 작성하세요.
전환율 조사는 고객의 가장 큰 문제점, 욕구, 그리고 반대 의견을 파악하고 이를 효과적인 카피로 전환하는 데 도움이 됩니다. 고객 인터뷰, 설문 조사, 이탈 의도 조사, 고객 리뷰 분석 등은 고객의 언어로 소통하고 행동을 유도하는 강력한 메시지를 도출하는 데 유용한 자료입니다.
GetUplift의 CEO인 탈리아 울프는 항상 심층적인 전환율 조사를 바탕으로 페이스북 광고와 랜딩 페이지 문구를 작성합니다.
"저희는 감성 타겟팅 연구를 활용하여 소셜 광고 및 소셜 콘텐츠를 포함한 마케팅 퍼널의 모든 단계를 최적화합니다. 작년에 Fiverr와 진행한 프로젝트에서 저희는 잠재 고객의 감성을 파악하기 위해 노력했습니다. 인식 단계 그리고 고객의 감정적 동기를 파악했습니다. 구매 여정에서 고객이 감정적으로 어느 단계에 있는지 알아냈죠. 이러한 인사이트를 바탕으로 새로운 페이스북 광고 문구를 작성하고, 새로운 메인 이미지를 선택하고, 효과적인 랜딩 페이지 전략을 수립할 수 있었습니다. 전환율 17 % 증가. "
2. CRO를 활용하여 소셜 미디어에서 유입되는 방문자를 위한 랜딩 페이지 경험을 최적화하세요.
Nabler의 성장 및 전환 담당 이사인 스콧 올리바레스는 소셜 트래픽에 맞춰 랜딩 페이지를 최적화함으로써 참여도를 높인 사례를 공유합니다.
"저희 고객사인 온라인 대학은 소셜 미디어 광고에 막대한 투자를 하고 있습니다. 광고 캠페인을 통해 유입되는 모든 방문자는 해당 캠페인 전용으로 제작된 랜딩 페이지로 연결됩니다. 하지만 리드 확보율이 매우 낮아 리드당 비용이 엄청나게 높았습니다.
"저희 연구 결과, 데스크톱 방문자의 전환율이 모바일 방문자보다 최소 두 배 이상 높다는 것을 발견했습니다. 하지만 모바일 방문자가 전체 트래픽의 약 80%를 차지했습니다. 랜딩 페이지를 살펴보니 텍스트가 너무 많고 데스크톱 환경에 맞춰 디자인된 것이 분명했습니다. 그래서 소셜 미디어 사이트를 통해 유입된 모바일 방문자, 즉 재미있거나 흥미로운 콘텐츠를 통해 빠르게 즐거움을 얻고 싶어 하는 사람들을 위해 특별히 설계된 새로운 경험을 개발했습니다. 새로운 경험은 사람들이 학교에 돌아가지 않는 일반적인 이유들을 다섯 줄 정도로 간략하게 정리했습니다. 각 이유 옆에는 더하기 기호(+)를 표시하고 해당 이유가 지워져 있도록 했습니다. 더하기 기호를 클릭하면 해당 이유가 이 대학에서 더 이상 유효하지 않은 이유를 확인할 수 있습니다."
"이는 엄청난 영향을 미쳤고, 훨씬 더 많은 모바일 방문자가 리드 생성 경로에 진입하게 되었습니다. 리드 시작률이 증가했습니다." 95% 통계적 유의 수준에서 19%. "
제어: 변형:
CRO는 검색 및 소셜 미디어 등 유료 트래픽 투자 효과를 극대화하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 자연 유입 트래픽에 중점을 두는 경우에도 CRO는 유용하게 활용될 수 있습니다.
우선 가장 중요한 질문부터 살펴보겠습니다. CRO는 SEO에 도움이 될까요, 아니면 해가 될까요?
Moz의 Rand Fishkin이 답을 알려드립니다:
사실 두 가지 사이에 충돌은 없습니다. 페이지 순위 결정에 영향을 미치는 주요 요소는 다음과 같습니다.
- 키워드 및 페이지 내 콘텐츠(HTML 소스 코드)
- 콘텐츠 품질
- 사용자 및 사용량 데이터
- 도메인 권한
- 페이지 권한(개별 공유 및 링크)
- 스팸 분석
CRO를 통해 페이지에 변경 사항을 적용하면 처음 세 가지 요소에만 영향을 미칩니다. CRO를 통해 어떤 작업을 하더라도 도메인 권위, 페이지 권위 또는 스팸 분석에는 부정적인 영향을 미치지 않습니다. 고품질 CRO를 수행하여 전환율이 상승한다면, 두 가지 요소에 긍정적인 영향을 미치는 것입니다. 바로 콘텐츠 품질 신호와 사용자 및 사용 데이터입니다(사용자 경험이 개선되면 더 많은 사용자가 페이지에 머무르고 참여도가 높아지며, Google은 페이지 순위를 높입니다). 따라서 우리가 신경 써야 할 유일한 요소는 키워드와 온페이지 최적화입니다. 이 부분에서는 몇 가지 기본 원칙만 준수하면 됩니다.
- 원하는 키워드와 구문을 HTML 페이지 제목에 넣으세요. 어차피 CRO 작업을 할 때는 HTML 페이지 제목을 수정할 일은 없을 겁니다.
- URL에 타겟 단어와 구문을 사용하세요 (URL 자체는 CRO에 크게 중요하지 않습니다).
- 제목에 목표 키워드와 구문을 사용하세요. 제목은 전환율 최적화(CRO)에 중요하지만, 검색 엔진 최적화(SEO)와 CRO 모두에서 목표로 하는 키워드와 구문을 제목에 포함하는 것이 매우 중요합니다.
간단히 말해서, CRO 요구 사항 중 어느 것도 SEO를 제대로 하는 데 방해가 되지 않습니다.
SEO 페이지의 목표는 정보를 제공하고 인지도와 권위를 구축하는 것이지만, 그렇다고 해서 상업적 가치를 창출하거나 전환을 유도할 수 없다는 의미는 아닙니다. CRO(전환율 최적화)를 활용하면 SEO 페이지를 추가적인 구매 유입 경로로 만들 수 있습니다.
3Q Digital의 SEO 계정 관리자인 해리슨 데산티스는 전환율을 높이기 위해 SEO 페이지를 최적화하는 것이 중요하다고 굳게 믿습니다. "모든 SEO 계정에 CRO를 적용할 수 있다면 얼마나 좋을까요! 저희는 이 페이지들로 트래픽을 유도하기 위해 많은 노력을 기울이고 있는데, 그 노력을 헛되이 하고 싶지 않습니다. SEO 페이지는 퍼널의 최상단에 위치해 있기 때문에 대부분의 방문자가 바로 고객이 되지는 않겠지만, 전환할 준비가 된 유기적 방문자들이 분명히 존재합니다. 우리는 그들이 최대한 쉽게 다음 단계로 나아갈 수 있도록 돕고 싶습니다. 모두가 전환에 성공하지는 않겠지만, 모든 사람이 다음 단계, 즉 최종 목표를 향해 나아갈 수 있는 선택권이 있다는 것을 알아야 합니다."
다음은 한 기업이 이러한 접근 방식을 활용하여 SEO 페이지의 전환율을 크게 향상시킨 사례입니다.
점술 상담 플랫폼은 SEO 순위가 높은 페이지를 12개나 보유하고 있습니다. 그러나 과거에는 이러한 페이지에서 가입률이 매우 낮았고, 대부분의 방문자는 콘텐츠를 읽은 후 바로 떠났습니다. 전환율 조사 결과, SEO 페이지에서 다음 단계로 나아가는 행동이 명확하지 않았고, 방문자들이 오른쪽 사이드바의 행동 유도 버튼에 반응하지 않는 것으로 나타났습니다. 이는 아마도 "배너 블라인드(banner blindness)" 현상 때문일 가능성이 높습니다.
저희 CRO 팀은 독자의 시야에 바로 들어오는 본문 내에 행동 유도 문구(CTA)를 배치하는 테스트를 진행했습니다. 목표는 독자의 관심을 유발하고 쉽게 행동을 취할 수 있는 기회를 제공하는 것이었습니다. 실험은 성공적이었습니다. 해당 변형은 다음과 같은 결과를 보여주었습니다. 등록 건수가 94% 증가했으며 통계적 유의 수준은 99%입니다..
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후속 테스트에서 팀은 기사 콘텐츠와 관련된 제안이 포함된 "고정형" 드로어 CTA를 추가하여 SEO 페이지의 모바일 환경을 개선하는 데 집중했습니다. 이 변형을 통해 페이지 방문자는 세션 중 언제든지 쉽게 구매 유입 경로에 진입할 수 있었습니다. 이 변형은 다음과 같은 결과를 보여주었습니다. 99% 등록률에서 349% 증가 통계 학적으로 유의.
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맺음말
CRO는 유료 검색, 유료 소셜 미디어, SEO의 효과를 극대화하고 온라인에서 비즈니스를 효과적으로 확장할 수 있도록 지원하는 강력한 도구입니다.
다음은 CRO를 활용하여 사용자 확보 비용을 최대한 효율적으로 사용하는 방법에 대한 체크리스트입니다.
- CRO를 활용하여 유료 검색 캠페인의 랜딩 페이지 관련성, 명확성 및 사용 편의성을 개선하세요.
- CRO 가치 제안 테스트를 활용하여 성공적인 광고 캠페인 문구를 만드세요.
- CRO를 활용하여 유료 트래픽을 유도하기에 가장 적합한 페이지를 파악하세요.
- CRO를 활용하여 리드 품질을 향상시키세요.
- CRO를 활용하여 유료 소셜 캠페인의 광고 및 랜딩 페이지 문구를 작성하세요.
- CRO를 활용하여 소셜 미디어 트래픽에 맞춘 랜딩 페이지 경험을 제공하세요.
- CRO를 활용하여 SEO 트래픽에서 전환율을 높이세요.
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by 스비틀라나 그레이브스
출처: 검색엔진워치닷컴
