규모가 작은 경쟁업체라면 광고 경쟁 환경이 너무 불균형적이어서 경쟁하기 어렵다고 결론 내릴 수도 있습니다.
전국 신문에 전면 광고를 게재하거나 TV 광고를 제작할 여력이 없더라도, 클릭당 비용(PPC) 마케팅은 방법을 제대로 알면 소규모 광고주도 경쟁할 수 있는 채널입니다.
이 글에서는 익명의 광고주 한 곳을 예로 들어, 유료 검색 광고에서 대형 브랜드와 경쟁하는 몇 가지 팁을 알려드리겠습니다.
1. 경쟁을 모니터링하세요
치열한 경쟁에 직면했을 때, 경쟁자들이 무엇을 하고 있는지 무시하고 자신만의 길을 가는 경향이 있습니다.
비록 그들과 정면으로 경쟁할 필요는 없겠지만, 특히 온라인 홍보 활동 측면에서 그들의 동향을 파악하는 것은 중요합니다.
보시다시피, 이 검색에는 네 개의 광고가 나왔습니다. 맨 위에 있는 광고는 익명의 차고 수납 시스템 회사인데, 편의상 "스몰 개러지 컴퍼니"라고 부르겠습니다.
나머지 광고들은 캘리포니아 클로젯, 로우스, 홈디포 등 대형 브랜드 경쟁사들의 광고입니다.
이 광고들을 보면 캘리포니아 클로젯은 일부 마감재를 20% 할인 판매하고 있고, 홈디포는 수납 솔루션을 30% 할인된 가격에 제공하고 있음을 알 수 있습니다.
광고만 보면 스몰 개러지 컴퍼니는 아무런 프로모션을 진행하지 않는 것처럼 보입니다. 하지만 사실은 그렇지 않습니다! 광고를 클릭하고 웹사이트에 들어가 보면, 차고 수납장과 바닥재를 250달러 할인하는 여름 프로모션을 진행 중이라는 것을 알 수 있습니다!
왜 이 정보가 광고에 포함되지 않은 거죠? 특히 경쟁사들이 프로모션을 진행하고 있는데 말이죠.
그렇다고 해서 스몰 개러지 컴퍼니가 대형 브랜드처럼 할인이나 프로모션을 제공해야 한다는 뜻은 아닙니다. 이상적으로는 자체적인 혜택을 제공하는 것이 좋겠지만, 그러기 위해서는 경쟁업체의 동향을 파악하고 그에 맞는 전략을 세워야 합니다.
더 높은 가격과 덜 매력적인 프로모션이 반드시 거래를 무산시키는 요인은 아닙니다. 특히 더 높은 품질이나 더 나은 지원을 제공한다면 더욱 그렇습니다. 시장의 상당 부분은 원하는 것을 얻기 위해 더 높은 가격을 지불할 의향이 있습니다.
2. 메시지 전달 방식을 개선하세요
위의 예시는 경쟁사 동향을 파악하고 프로모션 정보를 전달하는 것의 중요성을 보여줍니다. 이제 이 점을 좀 더 자세히 살펴보겠습니다.
이 회사는 광고 공간을 현명하게 활용했을까요? 그들은 스스로를 "전문가"이자 "품질에 전념하는 기업"이라고 소개하지만, 제 생각에는 그 말이 큰 설득력을 갖지는 못합니다. (특히 회사 스스로가 자신을 묘사하는 방식이라면 더욱 그렇습니다.) 하지 무게를 지탱할 때 다른 사람 (해당 회사를 그러한 용어로 설명합니다.)
그들은 "10년 이상의 경력"을 갖고 있다고 주장합니다. 하지만 유명 브랜드와 경쟁할 때는 이러한 경력이 큰 도움이 되지 않을 수도 있습니다.
제목, 본문, 사이트 링크에서 "차고 수납"과 "차고 바닥재"라는 단어를 여러 번 반복해서 사용하는 것은 다소 불필요해 보입니다.
그리고 그들의 "회사 소개"와 "연락처" 사이트 링크는 또 다른 낭비된 기회입니다.
그들은 대신 무엇을 할 수 있었을까요?
그들은 자신들의 의사를 전달할 수 있었을 것이다. 경쟁 우위 대형 소매점보다.
회사 웹사이트를 방문하시면 다음과 같은 여러 가지 장점을 확인하실 수 있습니다.
- 그들은 지역 회사입니다 (즉, 제가 사는 보스턴 근처에 있는 지역 회사입니다). 많은 사람들이 대형 전국 소매업체보다는 지역 회사를 지원하는 것을 선호합니다.
- 이들은 차고 바닥재 및 수납 시스템 전문 업체입니다. 욕실 리모델링이나 난방 시스템 교체와 같은 관련 없는 서비스는 제공하지 않습니다.
- 그들의 제품은 평생 보증됩니다!
- 그들은 무료 현장 상담을 통해 공간을 측정하고 권장 사항을 제시해 줍니다.
- 설치는 회사에서 직접 진행합니다. 하청업체에 맡기지 않습니다.
- 그들은 차고 도색, 현장 보관 시설(설치 기간 동안 물건을 보관할 수 있는 곳), 차고 조명과 같은 차고 관련 추가 서비스를 제공합니다.
하지만 광고를 클릭하고 회사 웹사이트를 자세히 살펴보지 않는 한, 이런 사실들을 절대 알 수 없겠죠!
하나의 광고에 이렇게 많은 메시지를 담는 것이 부담스러울 수도 있습니다. 하지만 숙련된 PPC 팀이라면 헤드라인, 본문, 사이트링크, 콜아웃, 구조화된 스니펫 등 모든 광고 요소를 현명하게 활용하여 충분히 해낼 수 있다고 확신합니다.
3. 숙련된 PPC 광고 대행사와 협력하세요
대형 브랜드와 경쟁하기 위한 적절한 메시지를 전달하는 것은 쉽지 않습니다. 다음 사항들을 고려해야 합니다.
- 경쟁자들이 무엇을 하고 있는지 알아보세요.
- 경쟁 우위를 파악하십시오.
- 광고 메시지에서 이러한 차이점을 효과적으로 전달할 수 있어야 합니다.
- 데이터를 모니터링하고 철저하게 테스트하여 제대로 작동하는지 확인하세요.
대부분의 경우, 특히 사내 마케팅 팀이 없거나 한두 명으로 구성된 소규모 회사가 고가의 디지털 광고 대행사를 보유한 대형 브랜드와 경쟁할 것이라고 기대하는 것은 현실적이지 않다고 생각합니다.
이는 특히 PPC 광고에 해당됩니다. PPC는 끊임없이 변화하는 분야입니다. 작년에 효과적이었던 전략과 전술이 오늘날에는 효과적이지 않을 수도 있습니다.
다른 시장이나 산업에서 얻은 교훈은 더 이상 적용되지 않을 수 있습니다. 또한 애드워즈와 같은 광고 플랫폼도 빠르게 변화합니다.
대형 광고 대행사를 고용할 예산이 없을 수도 있습니다. 하지만 규모가 작은 PPC 대행사나 전문가를 고용하여 긴밀하게 협력할 예산은 있을지도 모릅니다. 함께 협력하다 보면 경쟁 우위를 확보할 수 있는 유용한 팁과 노하우를 발견할 수 있을 것입니다.
예를 들어, 저희는 제품을 직접 판매하는 동시에 대형 소매업체를 통해서도 판매하는 고객사와 협력한 적이 있습니다. 많은 고객은 제품에 대한 전문성을 인정받는 회사로부터 직접 구매하는 것을 선호합니다. (회사 역시 대형 유통업체라는 중간 단계를 없앨 수 있기 때문에 일반적으로 이러한 방식을 선호합니다.)
우리는 함께 "[회사명] - 공식 사이트"라는 제목을 사용하는 아이디어를 떠올렸습니다. 처음에는 이 제목이 너무 지루해서 클릭 수가 많지 않을 거라고 생각했습니다. 하지만 놀랍게도 이 전략은 해당 고객에게 매우 효과적이었고 매출 증가로 이어졌습니다.
이것이야말로 PPC 전문가가 찾아내도록 도와줄 수 있는 숨겨진 보석 같은 사례입니다.
4. 작은 웹사이트에 대형 브랜드의 느낌을 불어넣으세요
이 점을 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 대형 브랜드와 경쟁하려면 웹사이트도 대형 브랜드처럼 보이고 느껴져야 합니다.
누구를 속일 필요는 없습니다. 하지만 신뢰감을 주는 것이 중요합니다. 신뢰감을 주려면 웹사이트는 최신 트렌드를 반영하고, 모바일 친화적이며, 기능적이고, 보기 좋아야 합니다.
사이트를 몇 년 동안 업데이트하지 않았다면 지금이 바로 업데이트할 때입니다. 그리고 그 후에도 꾸준히 업데이트하세요!
웹사이트 업데이트 및 재디자인 비용을 예산에 포함시키고 꾸준히 관리하세요. 오늘날 최고의 웹사이트 디자인이라 할지라도 미적 선호도와 기능 변화에 따라 몇 년 후에는 업데이트가 필요할 것입니다.
클릭을 유도하는 훌륭한 광고를 만들었다 하더라도, 웹사이트가 신뢰를 구축하지 못하면 전환율이 크게 떨어질 것입니다. "이 사람들은 누구지?", "이 회사는 얼마나 큰 거지?", "이 사람들이 뭘 하는지 제대로 알고 있는 걸까?"와 같은 의심을 불러일으킨다면 판매 기회를 놓치게 될 것입니다.
사실, 웹사이트가 대형 브랜드의 느낌을 갖도록 해야 합니다. 전에 PPC 광고에 뛰어들겠다는 겁니다. 설령 일정 기간 동안 PPC를 완전히 포기해야 하더라도 말이죠. 네, 제대로 들으셨습니다!
유명 브랜드와 함께 게임을 즐겨보세요!
저는 귀사가 성공할 수 있도록 설득하는 데 성공했기를 바랍니다. 대형 브랜드 PPC 광고주들과 경쟁하려면 경쟁사를 주시하고, (PPC 전문가와 협력하여) 경쟁 우위를 효과적으로 전달하며, 신뢰감을 주는 웹사이트를 구축해야 합니다.
결국 중요한 건 시장, 제품, 고객을 제대로 파악하고, 그로부터 얻을 수 있는 경쟁 우위를 찾아내는 것입니다.
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by 폴린 야코버
출처 : SEJ
