PPC가 당장 돈벼락을 내리게 하지는 않을 수도 있습니다. 하지만 분명 효과는 있을 겁니다.
B2B를 위한 PPC. 듣기만 해도 매력적인 단어죠 (아니면 약어에 대한 인식이 다르니, 아주 난해하게 들릴 수도 있겠지만요). 제대로만 활용하면 정말 효과적입니다. 클릭당 비용(PPC) 광고는 판매 대상과 관계없이 모든 기업의 비즈니스 성장을 위한 강력한 도구가 될 수 있습니다.
클릭당 비용(PPC) 광고는 B2C 환경에서 가장 효과적이라는 흔하고도 안타까운 선입견이 있습니다. 아마도 B2C 환경은 가격대가 낮고 구매량이 많아 더 많은 데이터를 최적화하고, 더 많은 전환을 유도하며, 궁극적으로 더 많은 제품을 판매할 수 있기 때문일 것입니다.
일리가 있는 말입니다. PPC가 B2C 비즈니스에 효과적이라는 사실은 누구도 부인할 수 없을 것입니다. 하지만 실제로 B2B 마케팅에도 PPC가 이상적인 채널인 이유는 여러 가지가 있습니다. 특히 B2B 마케팅을 할 때 PPC는 저희가 가장 자주 활용하는 도구 중 하나입니다.
왜일까요? 간단히 말씀드리자면, B2B PPC가 효과적인 이유는 기업이 고부가가치 고객에게 도달할 수 있도록 해주기 때문입니다. 사업 고객 여러분 소비자 비용이 많이 들기 때문에 시장 가치보다 훨씬 낮은 관심을 받고 있는 것입니다.
포장을 풉니 다.
1. B2B 구매자도 사람입니다.
PPC 광고는 개인을 대상으로 합니다. B2B 기업은 기업을 대상으로 제품을 판매합니다. 표면적으로만 보면 이러한 사실들은 B2B 환경에서 PPC 광고가 효과적이지 않을 것임을 시사하는 것처럼 보입니다. 하지만 물론, 이야기는 여기서 끝나지 않습니다.
워든의 이 말이 정말 마음에 듭니다. "기업이 물건을 사는 게 아닙니다. 사람이 사는 겁니다."
맞습니다. B2B 구매자도 사람입니다.
이것이 어떻게 적용되는지 설명드리겠습니다. 구매 결정에 중요한 서비스나 제품을 판매할 때는 구매 과정에 여러 사람이 관여할 수 있습니다. 하지만 B2B 기업이라면 솔루션을 찾고 있는 단 한 사람에게만 눈에 띄어도 충분합니다.
PPC를 통해 이러한 사람을 타겟팅하는 것은 직접 소비자를 타겟팅하는 것만큼 간단하지는 않지만, 시간이 지남에 따라 고객 페르소나를 더 잘 이해하게 되면서 타겟 고객을 더욱 구체화할 수 있습니다. 이는 서비스를 찾는 사람들에게 공감을 불러일으키는 메시지를 지속적으로 만들어 나가는 데 중요한 요소입니다.
2. 고객 관계는 온라인에서 구축할 수 있습니다.
“이 방식이 우리 업계에는 효과가 있을지 잘 모르겠네요.” 또는 “우리는 그런 식으로 매출을 올리지 않아요.”
B2B 기업들은 새로운 디지털 마케팅 채널이 등장할 때마다 이와 비슷한 주장을 되풀이합니다. 하지만 5년 후, 대부분의 기업은 새로운 채널을 도입했거나 도태되어 버립니다.
하지만 너무 가혹하게 말하고 싶진 않습니다. 이러한 괴리는 충분히 이해할 만합니다. 특히 전통적으로 볼 때, 그러한 주장을 하는 사람들이 옳았다는 점을 고려하면 더욱 그렇습니다. 오랫동안 대부분의 B2B 기업은 오프라인 관계와 추천이라는 강점을 기반으로 성장해 왔는데, 이 두 가지 요소 모두 디지털 세계로 그대로 옮겨오기에는 어렵습니다. 따라서 엔지니어링 회사의 베테랑 영업사원이 자신의 최고의 판매 실적은 관계 중심의 판매에서 나온다고 말하는 것은 고집을 부리는 것이 아니라, 단지 사실을 말하는 것일 뿐입니다.
하지만 적어도 지난 10년 동안 비디지털 방식의 영업은 서서히 그리고 꾸준히 디지털 방식으로 옮겨가고 있습니다. B2B 영업은 여전히 관계를 기반으로 이루어지지만, 오늘날의 관계는 무역 박람회나 네트워킹 행사에서뿐만 아니라 온라인에서도 쉽게 시작될 수 있습니다.
PPC는 사람들의 니즈에 호소하는 효과적인 방법 중 하나입니다. 좋은 광고 문구, 매력적인 랜딩 페이지, 그리고 설득력 있는 행동 유도 문구를 활용하면 고객과의 가치 있는 관계를 구축하고 궁극적으로 판매로 이어지는 첫걸음을 내딛을 수 있습니다.
3. B2B용 PPC는 CPC 달성까지 더 긴 기간을 제공합니다.
네, PPC는 개별 고객을 타겟팅할 수 있고, 효과적으로 관계를 구축하는 데 사용할 수 있습니다. 하지만 제대로 작동하려면 투자 대비 수익률(ROI)이 좋아야 합니다. 어떻게 해야 하는지 보여드리기 위해 조금 더 전문적인 내용을 살펴보겠습니다(그리고 이해를 돕기 위해 약어도 하나 더 소개할게요).
B2B 환경에서 클릭당 비용(CPC) 광고는 더 긴 CPC 투자 기간을 제공합니다.
B2C 시장에서 고객 한 명의 가치는 일반적으로 상대적으로 작습니다. 신발을 50달러에 판매한다고 가정해 보겠습니다. PPC 광고의 손익분기점을 넘으려면 50달러를 투자할 때마다 한 건의 판매가 발생해야 합니다(기타 간접비는 포함하지 않은 금액입니다). 랜딩 페이지의 전환율이 평균적인 5%라고 가정하면, 구매 한 건을 얻기 위해 20번의 클릭이 필요합니다. 따라서 손익분기점 CPC는 2.50달러입니다. 현실적으로 장기간 캠페인 비용을 정당화하려면 CPC를 2달러보다 훨씬 낮춰야 할 것입니다.
물론 가능합니다. 하지만 오차 범위는 매우 좁습니다.
잠시 뒤로 돌아가서 고객 한 명의 가치가 훨씬 더 높은 B2B 상황에 맞춰 수치를 조정해 보겠습니다. 우리가 IT 서비스를 계약당 60,000만 달러에 판매한다고 가정해 봅시다. PPC 캠페인이 손익분기점을 넘으려면 CPC를 3,000천 달러까지 낮춰야 합니다.
일반적인 CPC만 확보해도 수익이 발생하기 시작합니다. 심지어 최적화되지 않은 20달러 CPC에서도 이 캠페인은 무려 900만 달러라는 엄청난 수익을 올릴 수 있습니다.
알아요, 알아요. 이 예시는 과장된 거죠. 간접비도 고려하지 않았고, 기회비용도 고려하지 않았어요. 60,000만 달러 예산을 가정했는데, 포춘 500대 기업이 아닌 이상 이 금액은 얼굴 근육이 저절로 움찔하게 만들 수도 있을 거예요.
하지만 기본적인 현실은 부인할 수 없습니다. 이것은 진정한 기회입니다PPC는 실제 사람들을 대상으로 실질적인 관계를 구축하기 때문에 B2B에 효과적입니다. 거의 모든 전통적인 마케팅 채널과 비교했을 때, 소비자가 지불하는 가격으로 고객의 관심을 얻을 수 있기 때문에 투자 대비 수익률(ROI)이 매우 높을 수 있습니다.
신중하게 고려된 구매를 유도한다는 사실은 수익성 있는 캠페인을 구축하기가 더 쉽다는 것을 의미합니다. 키워드 가격이 여전히 소비자 수준으로 책정되어 있기 때문에 활용할 수 있는 마진이 더 큽니다. 개인에게 노출되지만, B2B의 경우 훨씬 더 큰 수익을 기대할 수 있습니다.
PPC를 활용하지 않고 있다면 상당한 기회를 놓치고 있는 것입니다. 이미 PPC를 진행하고 있는데도 아직 성과를 보지 못했다면 채널 탓으로 돌리지 마세요. PPC는 B2B 환경, 특히 고가 제품이나 전통적인 관계 중심 판매 방식, 장기적인 구매 결정이 필요한 경우에도 효과가 입증되었습니다. PPC의 효과는 분명하며, 제대로 된 캠페인을 운영한다면 높은 투자 수익률(ROI)을 얻을 수 있습니다.
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by 존 앤더슨
