저는 디지털 마케팅 에이전시인 The Media Captain에서 페이스북, 인스타그램, 링크드인, 유튜브, 트위터를 성공적으로 활용하여 잠재 고객을 확보하고 매출을 증대시켜 왔습니다. 소셜 미디어는 저희 회사의 성장에 가장 중요한 마케팅 도구 중 하나였습니다. 또한, 수백 개의 다른 B2B 기업을 위해 성공적인 소셜 미디어 캠페인 및 전략을 실행한 경험도 있습니다.
B2B 커뮤니티에서 소셜 미디어는 수익성이 없다고 말하는 사람들에게 제 대답은 간단합니다. 당신은 매력적인 콘텐츠를 통해 적절한 채널에 적절한 전략을 적용하고 있지 않기 때문입니다.
소셜 미디어는 스토리텔링과 콘텐츠 배포의 핵심입니다. 제 역할은 기업 간 거래(B2B) 커뮤니티의 모든 분들께 소셜 미디어를 통해 비즈니스를 창출하는 것이 얼마나 간단한지 설명하는 것입니다.
1. 잠재 고객을 따라가세요.
라스베이거스에서 열리는 무역 박람회에 참석했다고 가정해 봅시다. 수많은 명함을 모으고 있고, 집에 돌아가면 잠재 고객들에게 후속 이메일을 보낼 생각입니다. 하지만 문제는 누구나 이메일을 보낸다는 것입니다. 소셜 미디어에서 잠재 고객을 즉시 팔로우하면 새로운 고객에게 빠르게 다가갈 수 있습니다. 그들이 어떤 채널에서 가장 활발하게 활동하는지 파악해 보세요. 예를 들어 인스타그램이라면, 단순히 팔로우한다는 사실만 보여주는 것이 아니라 그들의 콘텐츠에 적극적으로 참여해야 합니다. 대부분의 B2B 기업처럼 팔로워 수가 적은 고객이라면, 당신의 적극적인 참여를 높이 평가하고 맞팔로우할 가능성이 높습니다. 이렇게 되면 당신은 계약을 성사시키고자 하는 기업의 기억 속에 지속적으로 남게 될 것입니다.
2. 이메일 서명을 개선하세요.
이메일 서명은 왜 이렇게 재미없을까요? 모든 이메일 서명에 "페이스북, 인스타그램, 링크드인, 핀터레스트에서 저희를 팔로우하세요"라고 적혀 있는 것 같습니다. 회사 규정에 창의성을 발휘하면 안 된다는 규칙이라도 있는 건가요?
이메일 서명 위에 작성자 정보에 "추신" 메시지를 추가하세요. 예를 들어, 모든 이메일 끝에 다음과 같은 메시지를 추가하면 어떨까요?
추신: B2B 소셜 미디어를 활용해 비즈니스 수익을 늘리는 방법에 대한 제 새 블로그 글을 확인해 보셨나요? [더 보기]
놀랍게도, 제가 위에서 설명한 전략을 이메일 서명 위에 있는 추신 메시지에 적용해 봤습니다. 그 결과, 제 블로그 방문자 수가 타겟 고객층, 즉 기존 고객과 잠재 고객 모두로부터 급증했습니다. 기존 고객과의 관계를 유지하면서도 새로운 고객을 유치할 수 있게 된 거죠.
3. 블로그를 온 힘을 다해 홍보하세요.
세상에서 가장 위대한 책을 쓴다고 해도 아무도 읽지 않는다면 무슨 소용이 있겠습니까? F. 스콧 피츠제럴드가 이 책을 완성했다고 상상해 보세요. 위대한 개츠비 그리고 아무도 볼 수 없도록 서랍에 넣어 잠가 두었어요.
블로그 전략에서 처참하게 실패하는 기업이 얼마나 많은지 믿기 어려우실 겁니다. 콘텐츠를 작성하지 않는 것이 문제가 아닙니다. 가장 큰 문제는 콘텐츠를 배포할 전략이 없다는 것입니다. 블로그 콘텐츠 하나당 최소 20달러를 투자하여 홍보해야 합니다. 위에서 언급한 이메일 서명 전략을 활용할 수 있습니다. 또한 페이스북에서 타겟 고객층에게 게시물을 홍보하는 것도 중요합니다.
이사 업체라면 이사 비용 절약 팁에 대한 글을 포춘 1000대 기업의 인사 담당자를 대상으로 작성해 보세요. 광고 클릭이 발생했을 때만 비용을 지불하는 입찰 전략을 선택하면 블로그에 잠재 고객을 효과적으로 유입시킬 수 있습니다.
소셜 미디어 전반에 걸쳐 블로그 리타겟팅을 설정하는 것도 고려해 보세요. 리타겟팅은 웹사이트를 이탈한 방문자에게도 브랜드를 지속적으로 노출할 수 있도록 도와주는 온라인 광고 방식입니다. 대부분의 웹사이트에서 첫 방문 시 전환율은 단 2%에 불과합니다. 많은 기업들이 리타겟팅을 활용할 때 한 가지의 지루한 광고 소재만 고집하는 경향이 있는데, 리타겟팅을 통해 격주로 새로운 블로그 게시물을 홍보해 보는 건 어떨까요? 웹사이트 방문자는 블로그를 통해 여러분의 전문성과 개성을 접할 수 있게 될 것입니다.
4. 링크드인, 인스타그램, 페이스북, 트위터를 통한 다이렉트 메시지.
제 안에 있는 영업 본능은 방문 판매와 콜드콜을 좋아합니다. 하지만 요즘 사람들은 모두 스마트폰을 사용하거나 소셜 미디어에 몰두해 있으니, 소셜 미디어를 통해 방문 판매를 시작해 보세요. 사람들이 관심을 쏟는 곳에 직접 다가가야 합니다.
LinkedIn Premium에 가입하면 연결되지 않은 회원에게 InMail 메시지를 보낼 수 있습니다. 구독 유형에 따라 정해진 InMail 크레딧이 제공됩니다. B2B 커뮤니티에서 다른 사람들과 진정으로 소통하고 싶다면 LinkedIn Premium에 투자할 가치가 있습니다.
더 저렴한 방법은 인스타그램 다이렉트 메시지를 보내는 것입니다. 게리 베이너척은 "인스타그램 다이렉트 메시지로 네트워킹하는 방법"이라는 훌륭한 글을 썼습니다. 이 마케팅 전문가는 "인스타그램 다이렉트 메시지는 이번 10년 동안 가장 큰 네트워킹 또는 비즈니스 개발 기회"라고 주장합니다. 인스타그램 계정만 있으면 되고, 잠재 고객에 대한 조사만 하면 됩니다.
트위터는 키워드와 해시태그를 기반으로 사람들이 어떤 이야기를 하고 있는지 트위터 검색을 통해 찾아볼 수 있는 훌륭한 채널입니다. 예를 들어, 오스틴에서 열리는 SWSX에 참가하는 기업을 찾고 싶다면 이러한 키워드를 활용하여 트위터에서 그들과 소통하고 적절한 시기에 의미 있는 메시지를 보낼 수 있습니다.
말도 안 되는 변명은 그만해.
B2B 업계에서 소셜 미디어 마케팅은 투자 대비 효과가 없다는 변명을 너무 많이 들어왔습니다. 이제는 앞서 언급한 모든 전략을 활용하여 소셜 미디어 마케팅으로 새로운 비즈니스를 창출할 때입니다.
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by 제이슨 파크스
출처 : 기업가
