저는 항상 새로운 접근 방식에 대한 이야기를 듣는 것을 좋아하지만, 특히 제 친구 미셸 모리슨이 수많은 정보 속에서 돋보이며 그녀의 사랑하는 오빠 릭이 발명한 기타 피크인 프로픽(Pro-Pic)을 홍보하고 그의 이야기를 전하는 방식에 깊은 인상을 받았습니다. 평생 음악을 사랑했던 릭은 친구가 연주할 때마다 피크를 떨어뜨리는 것을 보고 "제자리에 고정되는" 피크를 만들겠다는 영감을 얻었습니다. 릭은 2014년 암으로 세상을 떠났습니다. 그의 생애 마지막 해에 두 남매는 프로픽을 시장에 출시하기 위해 긴밀히 협력했습니다. 오늘날 모리슨의 끈질긴 노력 덕분에 프로픽은 온라인과 아마존에서 판매되고 있습니다.
저는 몇 년 전 페이스북에서 모리슨을 친구로 사귀게 되었고, 이후 제 학생이 되었습니다. 그녀를 평범한 기업가와 차별화하는 것은 바로 그녀의 놀라운 긍정적인 태도입니다. 그녀는 절대 포기하지 않는, 믿을 수 없을 정도로 긍정적인 여성입니다. 제 생각에 그녀가 극복하지 못할 장애물은 없습니다. 그녀처럼 독특한 제품을 마케팅하려는 경우, 이러한 태도는 매우 중요합니다. 피크 라이선스를 통해 원하는 만큼의 반응을 얻지 못했을 때, 그녀는 다른 방법을 택했습니다. 음악계에 도움을 요청하여 소량 생산을 진행했습니다. 피크를 사용해 연주하는 사람들의 사용 후기를 모으고, 유명 뮤지션들의 지지를 얻기 위해 노력했습니다. 이러한 모든 노력들이 모여 큰 효과를 만들어냈습니다. 이것이 바로 풀스루 마케팅의 핵심입니다.
저는 모리슨에게 어떻게 그렇게 많은 사람들의 도움을 얻을 수 있었는지 설명해 달라고 부탁했습니다. 그녀의 첫 번째 원칙은 먼저 무언가를 주거나, 상대방에게 무언가를 돌려줄 것이라는 확신이 없이는 절대로 다른 사람에게 무언가를 요구하지 않는 것이라고 했습니다. 그녀의 표현을 빌리자면, "진정한 관계 마케팅"을 실천하는 것이죠. 다음은 그녀가 알려준 다른 유용한 팁들입니다.
1. 소셜 미디어에 '소셜'이라는 의미를 되살리세요.
모리슨은 관심을 끌고 싶은 사람들의 페이지에 "영감을 주고 동기를 부여하는 긍정적인 댓글"을 꾸준히 남기는 방식으로 남들과 차별화됩니다. 그녀는 좋은 관계는 천천히 발전한다는 것을 존중합니다. 그녀는 자신의 얼굴 클로즈업 사진을 프로필 사진으로 항상 사용합니다. "결국 사람들이 저를 기억해 주길 바라니까요."라고 그녀는 말했습니다. 그렇게 하면 유명인과 그의 팔로워들이 그녀의 댓글에 '좋아요'를 누르기 시작합니다. 그녀는 "티셔츠에 인쇄해서 입어도 부끄러울" 사진이나 댓글은 절대 올리지 않는다는 원칙을 고수합니다. 그렇게 하면 사람들이 당신의 인격을 더 높이 평가하게 된다고 그녀는 말합니다.
2. 지역 정치인에게 도움을 요청하는 것을 고려해 보세요.
2014년 가을, 모리슨은 윌리 넬슨과 연락하고 싶었습니다. 그녀는 넬슨이 예전에 데니스 쿠치니치를 응원하기 위해 자신의 고향인 오하이오에 온 적이 있다는 것을 기억했습니다. 그녀는 쿠치니치에게 프로픽(Pro-Pic) 사진을 이메일로 넬슨에게 보내줄 수 있는지 물었습니다. 몇 시간 후, 쿠치니치는 그녀에게 전화를 걸어 지지를 표명했습니다. 그리고 몇 시간 뒤, 넬슨이 직접 그녀에게 전화를 걸었습니다. "정치인들도 사업가들처럼 항상 지지자를 찾고 있죠."라고 모리슨은 설명했습니다. 릭이 말기 암에 걸렸다는 사실은 분명 그녀에게 큰 영향을 미쳤을 것입니다. 하지만 그녀가 넬슨에게 연락할 수 있었던 것은 작은 인맥들을 통해 얻은 노력 덕분이었습니다.
3. 카메라 앞에서 편안한 자세를 취하세요.
영상은 놀라울 정도로 강력한 힘을 가지고 있습니다. 그리고 노력만 한다면 카메라는 당신을 좋아할 거예요. 모리슨은 영상 촬영에 서툴다면 집안을 돌아다니는 모습을 반복해서 촬영해 보라고 조언했습니다. 그렇게 하지 않을 이유가 전혀 없으니까요. 그리고 절대 잊지 마세요. 사람들은 강아지를 좋아합니다. 가능하다면 강아지를 영상에 꼭 넣어보세요. 그녀는 테드 뉴전트와 그의 아내 셰메인에게 보내는 "영상 편지"를 녹화하던 중, 두 마리의 래브라도 리트리버가 화면 안으로 뛰어들어왔을 때, 결국 그 장면을 그대로 사용하기로 결정했다고 합니다. "카메라를 멈출 필요가 없다고 생각했어요... 그래서 계속 촬영하면서 강아지들을 소개했죠. 정말 귀여운 녀석들이었어요." 뉴전트 부부는 곧바로 "영상에 나오는 강아지들이 너무 귀엽네요! 공유해도 될까요?"라고 답장을 보냈습니다.
물론 맥락이 모든 것을 좌우합니다. 모리슨은 자신이 잘 아는 사람들에게 접근하기 전에 그들에 대해 더 자세히 조사합니다. "저는 누군가를 진심으로 존경하고, 그들의 음악을 듣고, TV에서 그들을 본 적이 있을 수 있지만, 그 사람에 대해 모든 것을 아는 사람은 아닙니다. 누군가에게 접근하기 전에, 저는 그 사람을 존중하는 마음으로 조사를 합니다."
그리고 조사를 충분히 했다면, 네 발 달린 동물이 얼마나 좋은 반응을 얻을지 최소한 감이 잡혀 있을 거라고 그녀는 말했다. 완벽하지 않아도 완벽보다 나을 수 있다. "영상이 100% 완성됐다고 생각될 때까지 기다리지 말고 제출하세요."
4. 어떤 일에 열정을 갖고 있다면, 그들에게 알려주세요.
무엇보다 진정성을 보여주세요. 가식적인 동정심을 좋아하는 사람은 아무도 없습니다.
5. 성공을 위한 레시피를 계속해서 맞춤화하세요.
모리슨은 새로운 "재료"를 찾기 위해 웹 세미나, 잡지 기사, 책을 샅샅이 뒤집니다. 그녀는 앞으로 나아가는 데 도움이 되는 영감을 주는 명언들을 "곳곳에" 적어두고, 다른 사람들에게도 같은 도움을 주기 위해 공유합니다.
6. 말하기보다 더 많이 들으세요.
모리슨은 굳이 묻지 않고도 사람들이 자신의 이야기를 나누도록 함으로써 잠재적 파트너에 대한 귀중한 정보를 얻었다고 말했다. 잠시 멈추는 법을 배우세요.
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by 스티븐 키
출처 : 기업가
