B2B 전자상거래 시장은 규모가 엄청나지만, 전체 B2B 매출에서 차지하는 비중이 13%에 불과하다는 점은 상대적으로 낮아 보입니다. 그러나 코로나19 팬데믹과 기타 여러 요인으로 인해 B2B 전자상거래 시장은 향후 몇 년 동안 크게 성장할 것으로 예상됩니다. 이러한 성장 요인에는 내부 업무 흐름의 디지털화 및 자동화 증가 등이 포함됩니다. 포레스터에 따르면, B2B 전자상거래 매출은 다음과 같이 증가할 것으로 전망됩니다. 2023년까지 미국에서 17%를 차지할 것으로 예상됩니다..
B2B 사업주로서 향후 경쟁력을 유지하고 싶다면 온라인 입지를 확장해야 합니다. 만약 귀사가 아직 온라인에서 활동하고 있지 않다면, 지금 당장 온라인 입지를 구축하기 시작해야 합니다.
요즘 시대에는 절대적으로 필요한 일입니다.
게다가 디지털 마케팅만큼 사업을 성장시키는 쉬운 방법은 없습니다. 다른 마케팅 전략들은 진입 장벽이 높지만, 디지털 마케팅은 시작하기 쉽고 많은 예산이 필요하지 않습니다.
하지만 모든 B2B 기업이 극복해야 할 몇 가지 어려움이 있습니다. 가장 중요한 B2B 전자상거래 어려움에 대해 알고 싶다면 제대로 찾아오셨습니다. 이 글에서는 기업이 직면할 수 있는 가장 중요한 B2B 전자상거래 과제 5가지를 살펴보겠습니다.
B2B는 개인적인 비즈니스입니다.
첫 번째 문제는 B2B는 개인적인 비즈니스라는 점입니다. B2C 전자상거래 사업을 운영하는 경우 모든 고객이 제품에 대해 정확히 동일한 가격을 지불합니다.
하지만 B2B는 다릅니다. B2B는 고객 주문량과 고객 충성도에 따라 협상과 차별화된 가격 책정이 중요한 역할을 합니다. 따라서 고객 충성도가 낮은 고객이라면 같은 제품에 대해 더 높은 가격을 지불할 수도 있습니다.
보스턴컨설팅그룹의 보고서에 따르면, B2B 기업들은 종종 정가에서 최대 30%까지 할인을 제공합니다..
그리고 그것이 바로 B2B 고객들이 기대하는 바이며, B2B 전자상거래에서도 마찬가지입니다. 온라인으로 제품을 주문할 수 있다는 이유만으로 30% 더 많은 비용을 지불할 의향이 있는 기업은 없을 거라고 생각합니다.
이 문제를 해결하려면 고객별 사용자 계정을 만들 수 있습니다. 고객이 자신의 계정으로 로그인하면 고객 등급에 따라 관심 있는 제품과 가격만 볼 수 있습니다.
이 문제를 해결하는 훌륭한 방법입니다.
B2B 고객은 맞춤형 제품을 구매하고 싶어합니다.
맞춤형 가격 책정과 마찬가지로 맞춤형 제품에도 동일한 원칙이 적용됩니다.
B2B 분야에서는 고객이 특정 요구 사항에 맞춰 특별히 구성된 제품을 원하는 경우가 흔합니다.
비즈니스 파트너들은 보통 협상 과정에서 이러한 변경 사항들을 논의합니다. 하지만 온라인에서는 협상은 물론 질문조차 할 수 없습니다. B2B 구매는 B2C 구매보다 훨씬 더 복잡한 과정을 거칩니다.
하지만 고객이 100% 맞춤 제작 상품을 구매할 수 있는 온라인 스토어를 운영하는 것은 거의 불가능합니다.
그래서, 당신은 무엇을 할 수 있습니까?
우선, 비즈니스 시스템이 다양한 주문 방식을 지원하는지 확인해야 합니다. 고객은 전화, 이메일 또는 담당자와의 상담을 통해 주문할 수 있어야 합니다.
이러한 비즈니스 프로세스를 구현함으로써 전통적인 협상이 제공하는 유연성을 확보할 수 있습니다.
둘째, 고객이 온라인 스토어에서 제품을 직접 구성할 수 있도록 해야 합니다. 2005년 Conversion은 자사 신발의 맞춤 구성 도구를 도입했습니다. 오늘날에는 웹상의 여러 온라인 스토어에서 이러한 맞춤 구성 도구를 찾아볼 수 있습니다.
고객 관계 관리는 어떻게 할 수 있나요?
고객 생애 가치는 매우 중요합니다. 충성도 높은 고객은 단 한 번만 주문하는 고객보다 회사에 훨씬 더 큰 가치를 지닙니다.
신규 고객을 확보하려면 항상 비용을 투자해야 합니다. 예를 들어, 잠재 고객 한 명을 유료 고객으로 전환하는 데 드는 비용이 100달러라고 가정해 보겠습니다. 만약 고객이 평생 동안 총 5000달러 상당의 제품을 구매한다면, 고객이 단 500달러어치만 구매하는 경우보다 수익이 훨씬 더 높아집니다.
또한 기존 고객은 지출합니다. 신규 고객보다 평균 67% 더 높습니다.그리고 기존 고객은 잠재 고객보다 전환율이 훨씬 높습니다.
그렇다면 어떻게 하면 높은 고객 평생 가치를 달성할 수 있을까요?
올바른 고객 관계 관리(CRM)를 통해서만 높은 고객 평생 가치(CLTV)를 달성할 수 있습니다. 고객 및 파트너와의 관계는 비즈니스를 유지하는 원동력입니다.
따라서 B2B 전자상거래 사업을 시작할 때는 Salesforce와 같은 통합 기능을 갖춘 소프트웨어를 사용하여 고객 관계 관리를 효과적으로 수행하는 것이 중요합니다.
이 소프트웨어는 마케팅, 영업, 고객 서비스 등 다양한 부서와 고객을 연결하고, 관련 메모, 활동, 지표를 체계적으로 관리합니다. 또한 모든 직원이 언제든 동일한 고객 데이터에 접근할 수 있도록 보장합니다.
복잡한 결제 과정
B2B 전자상거래가 B2C 전자상거래만큼 빠르게 성장하지 못한 주요 원인 중 하나는 결제 문제였습니다.
B2B 거래에는 B2C 거래보다 훨씬 더 다양한 결제 옵션이 있습니다. 몇 가지 예를 들면 다음과 같습니다.
- 신용 카드
- 은행 송금
- 체크
- Cash
- 결제 게이트웨이
- 훨씬 더 많은 것들이 있습니다…
다음은 2018년 북미에서 가장 인기 있는 B2B 결제 방식을 보여주는 차트입니다.
또한, 신용 한도와 할부 결제는 B2B 고객 충성도를 구축하는 데 매우 효과적인 방법이지만, 계정 관리자와 회계 부서에는 상당한 골칫거리가 될 수 있습니다.
결론적으로, B2B 결제 거래는 B2C 결제 거래보다 훨씬 더 복잡합니다.
B2B 전자상거래 사업을 시작할 때는 결제 프로세스를 효과적이고 효율적으로 구축하는 것이 매우 중요합니다.
사용자 경험
B2B는 주로 개인적인 접촉이 많은 사업이지만, 전자상거래 분야의 B2B 고객들은 대부분의 업무를 직접 처리하기를 원합니다.
액센츄어의 연구에 따르면 B2B 고객은 다음과 같은 과정을 거칩니다. 구매 과정의 57%는 담당자와 상담하기 전까지 스스로 진행합니다..
이는 그들이 대부분의 일을 스스로 처리하고 싶어한다는 것을 의미합니다. 한편으로는 이는 사업에 매우 유리한 점입니다.
이는 B2B 전자상거래 온라인 스토어를 구축하는 것만으로도 업무의 57%를 아웃소싱할 수 있다는 의미입니다.
하지만 이는 훌륭한 사용자 경험을 만들어야 한다는 것을 의미하기도 합니다. 모든 사용자 경험에 1달러를 투자하면 100달러의 수익을 얻을 수 있습니다..
따라서 훌륭한 사용자 경험을 제공할 수 있다면 더 많은 판매를 성사시키고 수익을 늘릴 수 있습니다. 반대로 훌륭한 사용자 경험을 제공하지 못하면 잠재 고객은 온라인 스토어를 떠나게 되고 수익 손실로 이어집니다.
맺음말
미래의 경쟁력을 유지하려면 B2B 비즈니스를 위한 온라인 스토어 구축은 필수적입니다. 2023년에는 전체 B2B 매출의 17%가 B2B 전자상거래 매출이 될 것으로 예상됩니다. 앞으로 10년 후에는 전자상거래를 통해 얼마나 많은 B2B 매출이 창출될지 상상해 보세요.
하지만 성공적인 B2B 전자상거래 스토어를 구축하려면 이 글에서 언급된 사항들에 세심한 주의를 기울여야 합니다.
성공적인 B2B 전자상거래 스토어를 구축할 수 있다면 매출을 크게 늘릴 수 있을 것입니다.
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by 모리츠 바우어
출처 : 사이트프로뉴스
