- 믿어
- 권위
- 평판
이 세 가지 요소가 없으면 사업은 기본적으로 경쟁업체의 복제품에 불과하여 잠재 고객에게 선택지를 늘리는 결과를 초래할 뿐입니다.
TAR이 존재할 때, 잠재 고객은 감정적으로 몰입하게 되고, 이는 충성도로 이어집니다.
TAR이 부족한 다른 사업들의 경우, 선택의 폭이 좁아져 어려운 결정을 내리고 싶어하지 않는 잠재 고객들에게 더 큰 고민거리를 안겨줍니다.
이러한 개념은 디지털 마케팅 분야에도 적용됩니다.
신뢰, 권위, 그리고 평판은 서로 얽혀 가장 성공적인 SEO 및 콘텐츠 마케팅 캠페인의 핵심 요소를 이룹니다.
검색 엔진 최적화(Organic) 순위 1위 결과를 살펴보면 TAR이 분명히 존재함을 알 수 있습니다.
온라인에서 지속적인 성공을 거두려면 TAR의 세 가지 요소 모두를 구축(및 균형)하는 데 집중하는 것이 필수적입니다.
이러한 요소들은 검색 엔진이 TAR(검색 엔진 결과 등급)을 중요하게 생각하기 때문에 SEO 가시성을 높여줍니다. TAR을 염두에 두고 제작된 모든 콘텐츠와 그로 인한 높은 가시성은 잠재 고객에게 자연스럽게 신뢰를 얻게 되고, 이는 장기적인 고객 관계로 이어집니다.
TAR(Top Access Resource) 전략은 기업의 온라인 입지를 강화하는 간단하고 명확한 방법입니다. 하지만 디지털 마케팅에서 진정한 TAR을 달성하는 과정은 일반적인 캠페인 전략과는 상반되기 때문에 다소 어려울 수 있습니다.
일반적인 키워드 조사, 기술 진단 및 콘텐츠 캘린더를 작성하기 전에, TAR 전략을 모든 캠페인 요소에 통합해야 합니다.
그리고 이 모든 것은 중요한 발견 단계에서 끊임없이 제기되는 질문들, 그중에서도 가장 중요한 질문인 "왜?"라는 질문에서 시작됩니다.
이러한 질문에 대한 답은 마케터들이 기업의 존재 이유와 제품이 필요한 이유에 대한 근본적인 진실을 입증하는 성공적인 캠페인을 구축하는 데 도움이 됩니다.
애플이 바로 떠오릅니다. 애플의 브랜드는 강력한 고객 만족도(TAR)를 바탕으로 구축되었으며, 이는 애플의 사업 존재 이유를 더욱 확고히 합니다.
애플은 단순히 기술을 판매하는 회사가 아니라 창의성을 고취하는 회사입니다. 애플의 모든 제품 광고는 항상 "왜"라는 질문을 명확히 제시한 후, "무엇"과 "어떻게"라는 두 가지 필수 질문을 통해 이를 뒷받침합니다.
콘텐츠 마케팅 및 SEO 캠페인의 TAR(Top Assessment Report)을 구축하고 강화하기 위한 핵심 전략은 다음과 같습니다.
전통적인 언론인처럼 생각하기: 이유, 내용 및 방법
저는 21세기 초반에 전통적인 신문 기자로 일했습니다. 제가 일간 신문 기자가 되고 싶었던 가장 큰 이유는 글에서 불필요한 부분을 덜어내고 싶었기 때문입니다.
하지만 그에 못지않게 중요했던 것은 전통적인 저널리즘의 "5W1H"(누구, 무엇, 언제, 어디, 왜, 어떻게)를 수용하는 것이었습니다.
이러한 경험들은 콘텐츠 마케팅 부서를 이끌었던 경험부터 에이전시를 설립했던 경험에 이르기까지 제 삶 전반에 걸쳐 중요한 역할을 했습니다.
디지털 마케팅 환경에서는 여러 가지 분명한 이유로 인해 5W1H에 대한 집중도가 줄어들고, 그 개념은 "2W1H"로 변모합니다.
모든 TAR 전략은 감정을 포착하기 위해 '이유'를 설명하고, 그 감정을 합리화하기 위해 '무엇'과 '어떻게'를 설명해야 합니다.
전통적인 저널리즘의 핵심 질문인 '누가, 언제, 어디서'는 보통 회사 소개 페이지나 푸터에 답이 나와 있어 나머지 두 가지 질문(Who, When, Where)과 한 가지 질문(H)에 대한 인식을 높입니다.
항상 '왜'부터 시작하세요
TED 강연의 스타인 사이먼 시넥은 그의 저서 "왜부터 시작해야 하는가"(1만 부 이상 판매)에서 다음과 같이 말합니다.
"사람들은 당신이 무엇을 하는지가 아니라, 왜 하는지에 관심을 갖습니다. 왜 하는지를 제대로 전달하지 못하면 스트레스나 의심만 쌓일 뿐입니다."
안타깝게도 많은 SEO 전문가와 콘텐츠 마케터들은 디지털 마케팅 캠페인을 시작할 때 고객의 제품 및 서비스의 '방법'과 '내용'에만 집중하는 경향이 있습니다. 일반적으로 기능, 가격, 그리고 경쟁사와의 차별점에만 초점을 맞추는 것이죠.
일반적인 조사 데이터는 기업의 성공을 위해 웹사이트에 필요한 요소들을 제시하지만, '왜'라는 질문을 먼저 던짐으로써 감정적인 측면을 간과하고 있습니다.
방법과 내용은 절대적으로 필요하지만, '왜'라는 감정적인 질문에 대한 합리적인 후속 조치로서 필요합니다.
사업을 하는 이유, 즉 '왜'에 대해 즉시 논의해야 합니다. 다시 애플을 예로 들되, 이번에는 회사 이야기가 아니라 개별 제품에 대해 생각해 보세요.
애플은 단순히 맥북 프로를 판매하는 데 그치지 않고, 인간의 창의성을 고취시키는 제품을 만듭니다. 이것이 바로 최신 맥북 프로 제품 설명 페이지의 핵심 메시지입니다.
이 간단한 광고는 제품의 '이유'를 즉시 제시하고, 그 뒤에 일반적인 '방법'과 '이유'를 설명합니다. 애플의 웹페이지는 '천재의 손길(A Touch of Genius)'을 강조하며 제품의 '이유'를 설명하고, 이어서 제품의 '방법'과 '내용'을 제시합니다.
"왜?"로 시작하는 또 다른 천재적인 애플 캠페인은 아이폰 4 광고였습니다. "이것이 모든 것을 바꿉니다. 다시 한번."
먼저 "왜?"라는 질문을 던지는 기업은 잠재 고객의 감정에 자연스럽게 호소하고, 기업 및 제품과의 평생 관계(때로는 로맨스)를 시작할 수 있는 TAR의 세 가지 요소에 영향을 미칠 수 있습니다.
여기서 핵심은 "시작할 수 있다"라는 말입니다. 왜냐하면 '왜'라는 질문에 대한 답은 '무엇'과 '어떻게'라는 질문에 대한 명확한 설명으로 뒷받침되어야 하기 때문입니다. 다음은 그 이유입니다.
'왜' 다음에는 '무엇'과 '어떻게'가 반드시 따라와야 합니다.
잠재 고객의 감정에 호소했다면, 이제 그 감정을 합리적인 데이터로 뒷받침해야 할 때입니다. 바로 여기서 '무엇'과 '어떻게'가 중요해집니다.
여기서는 경쟁사 분석, 키워드 조사, 콘텐츠 캘린더, 사이트 구조 등 SEO 및 콘텐츠 마케팅 캠페인의 일반적인 발견 요소들이 나타납니다.
무엇을 할지, 어떻게 할지는 중요하지만, 항상 왜 해야 하는지를 따라야 합니다.
감정에 먼저 호소하고, 그 다음에 이성을 제시하라.
'무엇'과 '어떻게'는 기업이 제공하는 서비스를 세분화한 것입니다. '무엇'과 '어떻게'에 대한 답변은 서비스 기업이 전략 및 프로세스 관점에서 무엇을 제공하는지, 그리고 제품 기업이 기능 및 사양 관점에서 무엇을 제공하는지를 명확하게 설명합니다.
다시 말하지만, 기업과 그 제품 또는 서비스의 감정적인 이유를 합리화하려면 '무엇'과 '어떻게'가 절대적으로 필요합니다.
이 전략의 자연스러운 부산물은 TAR 요소의 성장입니다. '무엇'과 '어떻게'가 일관되게 정의될수록, 고객은 우리의 감정을 자극하는 TAR 요소에 대해 더 큰 존중을 표할 것입니다.
누구에게 묻는지도 무엇을 묻는지 못지않게 중요합니다.
또한, 누구에게 묻는지도 질문 내용만큼 중요합니다.
제가 함께 일했던 대행사들은 대부분 대기업의 마케팅 부서와만 거래했지만, 일부 소규모 기업의 경우 다른 팀들도 관련되어 있었습니다.
TAR을 디지털 마케팅 전략에 진정으로 접목시키려면, 에이전시는 마케팅 팀뿐만 아니라 CEO, 창업자, 영업 팀, 그리고 고객과의 일상적인 관계를 담당하는 최전선 담당자들과도 소통해야 합니다.
각각의 관점은 질문에 대한 고유한 통찰력을 제공하여 잠재 고객의 TAR(총 수익률) 요소에 영향을 미치는 데 도움이 될 수 있습니다. 관점이 넓을수록 해당 회사의 존재 이유를 더 제대로 설명할 수 있습니다.
'왜'라는 질문에 대한 답을 찾고, 올바른 '무엇'과 '어떻게'를 실행에 옮기면 브랜드의 온라인 인지도는 더욱 강력하고 빠르게 구축될 것입니다.
효과적인 방법을 더욱 강화하세요
이러한 유형의 질문에 대한 답을 찾는 것은 마케터들이 제대로 작동하지 않는 부분을 고치는 데 시간을 낭비하는 대신, 회사의 강점인 서비스를 더욱 강화할 수 있도록 해줍니다.
'왜'라는 질문은 기업 전략의 핵심을 깊이 파고들어, 때로는 어떤 제품이나 서비스를 강화하고 어떤 것을 정리할지 방향을 재조정하는 데 영향을 미칩니다. 또한, 이는 80/20 법칙을 적용하여 시간 낭비를 방지하는 데에도 도움이 됩니다.
언뜻 보기에는 모순적으로 들릴 수 있지만, 효과가 없는 일에 시간을 낭비하는 대신 효과가 있는 것을 강화하는 것이 세계적으로 성공한 많은 기업들의 핵심 전략입니다.
애플과 아이폰을 생각해 보세요. 이러한 플랫폼은 효과적이기 때문에, 이를 방치하고 완전히 새로운 휴대폰 모델에 더 많은 관심을 집중하기보다는 지속적으로 발전시키고 강화하는 것이 훨씬 더 합리적입니다.
네, 애플은 다른 제품 라인도 성공적으로 구축하고 있지만, 마케팅 캠페인에서 가장 많은 관심을 받는 것이 무엇인지 주목해 보세요.
이 모든 것은 애플이 마케팅에 이미 심어놓은 TAR(Task Access Report)에서 비롯됩니다.
진정한 TAR을 달성하는 유일한 방법은 처음부터 실제 사람에게 질문을 던지는 것입니다. 감정적 요인을 드러내기 위한 '왜'라는 질문과, 그 감정적 요인을 합리화하기 위한 '무엇'과 '어떻게'라는 질문을 던져야 합니다.
이러한 전략은 SEO 및 콘텐츠 마케팅 캠페인의 결과를 극적으로 바꿀 수 있습니다.
질문, 특히 '왜'라는 질문을 콘텐츠 마케팅 삼위일체의 핵심으로 삼으세요.
고객과 소통할 때 저는 항상 "콘텐츠 마케팅 삼위일체"의 중요성을 강조합니다. 이는 고객이 스토리텔러가 되도록 영감을 주고 최적의 온라인 입지를 구축하도록 돕는 것입니다.
이 삼위일체는 다음을 포함합니다:
- 기업 웹사이트에 신선하고 감성적으로 매력적인 콘텐츠를 지속적으로 제공합니다.
- 해당 업계의 권위 있는 웹사이트에 게스트 포스팅을 진행했습니다.
- 소셜 미디어에 끊임없이 콘텐츠를 쏟아붓는다.
이 세 가지 요소의 SEO 가치는 더 이상 설명이 필요 없으며, 업계에서 강력한 영향력을 구축하고자 하는 콘텐츠 마케팅 측면에서도 그 가치는 자명합니다.
그렇다면 어떻게 해야 효과를 볼 수 있을까요? 간단합니다. 먼저 '왜'라는 질문으로 감정에 호소하고, 그 감정을 '무엇'과 '어떻게'로 합리화하면 됩니다.
이 "콘텐츠 마케팅 삼위일체"는 자연스럽게 TAR의 세 가지 요소인 신뢰, 권위, 평판과 시너지 효과를 냅니다.
이는 '왜'라는 질문으로 시작하지 않는 기존 마케터들에게는 3 + 3이 6이 되는 지점이지만, '왜'라는 질문으로 시작하는 마케터들에게는 '혁신'이 되는 지점입니다.
맺음말
베스트셀러 '제로 투 원'에서 피터 틸은 이렇게 말합니다.
“우리가 이미 알고 있는 것을 반복하는 것은 세상을 1에서 n으로, 즉 익숙한 것을 더하는 것과 같습니다. 하지만 새로운 것을 창조할 때마다 우리는 0에서 1로 나아갑니다. 창조 행위는, 창조의 순간은, 유일무이하며, 그 결과는 새롭고 낯선 무언가가 됩니다.”
마케터의 최우선 과제는 고객 캠페인에 "신선하고"(때로는 독특하고) 매력적인 요소를 더하여 고객의 온라인 인지도를 "0에서 1"로 끌어올리는 데 집중해야 합니다.
해결책은 가장 강력한 TAR 요소를 활용하는 데 있으며, 그 시작은 항상 "왜?"라는 질문부터 시작하는 올바른 질문을 던지는 것입니다.
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by 론 리백
