의식하든 안 하든, B2B 디지털 마케팅을 떠올릴 때 가장 먼저 생각나는 전략은 콘텐츠 마케팅입니다.
B2B 기업들 사이에서 인기가 높습니다. 그들 중 91 % 이를 활용하여 잠재 고객을 늘리고, 고객 충성도를 구축하고, 구독자 기반을 확보하고, 매출을 증대시키세요.
대부분의 B2B 마케터에게 이 전략은 마케팅 퍼널 상단의 목표를 달성하는 데 도움이 됩니다.
콘텐츠 마케팅은 매우 광범위한 개념입니다. B2B 기업이 잠재 고객을 유치하고 육성하기 위해 수행하는 모든 활동을 포괄하는 전략입니다. 백서, 이메일 뉴스레터, 비디오, 전자책, 웨비나, 스토리, 트윗, 가이드, 사례 연구 등 그 종류는 무궁무진합니다.
아래 이미지에서 콘텐츠 마케팅이 구매자 여정의 모든 단계를 아우르는 방식을 확인해 보세요.
실제로 2019년에 콘텐츠 마케팅을 활용한 B2B 기업 중 약 82%가 콘텐츠 마케팅 예산을 보유하고 있었습니다.
기업들이 콘텐츠 마케팅에 자원을 투자하는 만큼, 투자 수익률(ROI)을 꾸준히 추적하는 것은 당연한 일입니다.
그러나 이것은 사실이 아닙니다.
통계에 따르면 B2B 기업 중 콘텐츠 마케팅 ROI를 측정하는 기업은 43%에 불과합니다.
이유는 간단합니다. B27B 마케터의 2 % 그들은 ROI를 측정하는 방법을 모른다고 말합니다. 21%가 그 과정을 느낍니다. 그들의 시간을 너무 많이 소모한다.
그렇다면 B2B 기업은 콘텐츠 마케팅 ROI를 어떻게 측정할 수 있을까요? 어떤 지표를 활용하여 마케팅 노력이 성과를 내고 있는지 판단할 수 있을까요?
이 글에서는 기업의 ROI를 측정하는 데 사용할 수 있는 중요한 지표들을 살펴보고, 이러한 지표들이 어떻게 작동하는지 보여드리겠습니다.
하지만 그 전에 콘텐츠 마케팅 ROI가 무엇인지 간단히 살펴보겠습니다.
콘텐츠 마케팅 ROI 정의하기
아주 간단히 말해서, 콘텐츠 마케팅 ROI는 기업이 콘텐츠 마케팅 활동을 통해 창출한 수익을 지출액 대비로 나타낸 것입니다.
ROI는 백분율로 표시되며, 수익과 직접적으로 연관되어 있기 때문에 마케팅 성공의 중요한 지표로 여겨집니다.
콘텐츠 마케팅 ROI를 측정하는 7가지 핵심 지표
투자수익률(ROI)을 측정하려면 모니터링해야 할 핵심 지표가 7가지 있습니다. 다음과 같습니다.
1. 웹 트래픽
이는 측정하기 가장 쉬운 부피 측정 지표입니다.
웹사이트의 모든 페이지에 대한 트래픽 흐름을 살펴보는 것이 중요합니다. 웹 트래픽을 모니터링하면 어떤 콘텐츠가 사용자들에게 인기 있는지 파악할 수 있습니다. 이러한 지표를 측정하는 가장 쉬운 방법은 분석 소프트웨어를 사용하는 것입니다.
대부분의 사람들은 구글 애널리틱스를 선호하지만, 다른 옵션도 살펴볼 수 있습니다. 웹 트래픽 측정에 사용되는 분석 소프트웨어는 다양한 트래픽 측면을 평가할 수 있는 데이터를 제공합니다. 이러한 측면에는 다음이 포함됩니다.
- 전체 웹 트래픽
- 트래픽 발생원(통신 채널)
- 페이지당 조회수
- 페이지 평균 체류 시간
- 추천 트래픽
- 인기 랜딩 페이지
- 특별한 세션
이 정보는 콘텐츠 홍보 전략을 세울 때 매우 유용합니다. 예를 들어, 웹사이트의 전체 트래픽이 낮다면 콘텐츠 홍보에 더 집중해야 한다는 의미입니다.
이를 효과적으로 수행하려면 트래픽 데이터 소스를 활용하여 사이트로 가장 많은 트래픽을 유도하는 커뮤니케이션 채널을 파악하십시오. 그리고 향후 콘텐츠 홍보 캠페인에 해당 채널을 활용하십시오.
웹 트래픽은 콘텐츠 마케팅 노력의 성공 여부를 보여주는 지표가 될 수 있지만, 한계점도 있습니다. 예를 들어, 웹사이트 트래픽은 SEO 트렌드 변화, 사이트 업데이트, 프로모션, 공휴일 등 다양한 변수에 따라 변동될 수 있습니다.
2. 적격 리드
B2B 기업이 콘텐츠 마케팅에 참여하는 주된 이유는 다음과 같습니다. 더 많은 리드 생성.
따라서 콘텐츠 마케팅 활동의 성공 여부는 생성된 적격 리드 수를 통해 판단할 수 있습니다.
그런데 왜 잠재고객을 측정해야 할까요? 좋은 질문입니다.
앞서 논의했던 콘텐츠 마케팅 목표를 기억하시나요?
B2B 기업은 다음과 같은 활동에 참여합니다. 콘텐츠 마케팅 잠재 고객을 유치하고 유지하기 위해 노력합니다. 그 후, 잠재 고객들이 매출로 이어지는 행동을 취하도록 유도합니다.
잠재고객을 측정하는 유일한 목적은 두 가지 핵심 질문에 답하는 것입니다. 첫째, 잠재고객을 유치하고 있는가? 둘째, 그 잠재고객들이 우리 제품을 구매할 가능성이 높은가?
콘텐츠 마케팅 전략을 리드 생성 중심으로 수립하면 리드를 생성할 수 있습니다. 60% 더 저렴한 비용으로 3배 더 많은 잠재 고객을 확보하세요..
투자수익률(ROI)을 측정할 때는 적격 리드에 집중해야 합니다. 적격 리드란 구매 의사를 보이는 잠재 고객을 말합니다.
그렇다면 적격 리드는 어떻게 측정할까요?
이를 위한 주요 방법은 세 가지입니다.
- 행동 유도 문구(CTA)를 꾸준히 확인하세요. 예를 들어, 백서 요청 양식 작성 완료 건수를 살펴보세요.
- 콘텐츠 다운로드 횟수를 추적하세요
- 완료된 구매 내역을 확인하세요
3. 판매량
콘텐츠 마케팅 활동을 통해 더 많은 잠재 고객을 확보했다면, 다음으로 측정해야 할 것은 매출입니다.
콘텐츠 마케팅 목표의 핵심은 판매량 지표입니다. 궁극적으로 잠재 고객을 실제 고객으로 전환하는 것이 목표이기 때문입니다.
잠재 고객 정보를 확보했다면, 적절한 콘텐츠를 공유하여 그들을 육성하세요. 결국에는 그들 중 일부가 구매를 하게 될 것입니다.
당신은 반드시 필요할 것입니다 판매 페이지를 최적화하세요 전자상거래 사이트를 운영하고 있다면, 전환율을 높이기 위해 사이트에 이러한 기능을 활용해 보세요.
그렇다면 판매량 지표를 사용하여 투자 수익률(ROI)을 어떻게 측정할까요?
이를 성공적으로 수행하려면 분석 소프트웨어의 여러 판매 측면을 살펴봐야 합니다. 다음과 같은 사항들이 포함됩니다.
- 페이지 가치: 이는 웹사이트에서 어떤 페이지가 가장 높은 매출을 올리는지 보여주는 판매 실적 데이터입니다.
- 거래 건수: 특정 시점에 완료된 구매 건수를 나타냅니다.
- 전환율: 웹사이트 방문자 중 실제로 구매를 완료한 사람의 비율을 나타냅니다.
- 구매 소요 시간: 방문자가 구매를 완료하는 데 걸리는 일수를 보여줍니다.
전자상거래 사이트를 운영하고 있다면 구글 애널리틱스에서 전자상거래 기능을 활성화하기만 하면 이러한 모든 측면에 대한 데이터를 쉽게 얻을 수 있습니다. 이렇게 하면 특정 시점에 사이트에서 직접 발생하는 매출액을 파악할 수 있습니다.
4. 클릭률(CTR)
콘텐츠 페이지로 트래픽을 유도한다면 방문자들이 어떤 행동을 취하기를 기대하는 것이 당연합니다.
클릭률(CTR)을 추적하면 그들이 실제로 그렇게 하는지 여부를 알 수 있습니다. CTR 지표는 웹사이트, 광고 또는 이메일을 방문한 모든 사람 중에서 특정 링크를 클릭한 방문자 수를 보여줍니다.
CTR(클릭률)을 사용하면 이메일, 소셜 미디어 또는 웹사이트에서 운영하는 광고 캠페인의 ROI(투자 수익률)를 측정할 수 있습니다.
클릭률(CTR) 계산은 아주 간단합니다. 예시를 통해 살펴보겠습니다.
페이스북에서 온라인 광고를 게재했는데, 5,000명이 광고를 봤지만 500명만 클릭했다고 가정해 보겠습니다.
CTR = 5,000 / 500 = 10
클릭률(CTR)이 10%라고 말할 수 있습니다.
5. 소셜 미디어 공유
내가 제작하고 배포하는 콘텐츠의 품질이 높은지 알고 싶으신가요?
소셜 미디어에서 공유가 잘 되는지 확인해 보세요.
소셜 미디어는 기업과 고객 모두에게 주요 커뮤니케이션 플랫폼으로 자리 잡았습니다. 소셜 미디어 공유 횟수를 측정하면 타겟 고객에게 어떤 콘텐츠가 가장 효과적인지 파악할 수 있습니다.
소셜 미디어 참여도를 측정하려면 다음을 추적할 수 있습니다.
- 좋아
- 코멘트
- 콘텐츠 공유
- 동영상 캠페인 조회수
- 팔로워 증가
흥미롭게도, 이러한 소셜 미디어 요소들은 각각 나름의 역할을 가지고 있습니다.
콘텐츠 공유는 브랜드와 콘텐츠를 더 많은 잠재 고객에게 노출시켜 줍니다. 좋아요와 팔로워 수는 콘텐츠의 인기를 보여주고, 댓글은 잠재 고객이 콘텐츠와 얼마나 활발하게 상호작용하는지 알려줍니다.
사람들이 소셜 미디어에서 당신의 콘텐츠를 공유하고 있나요? 아래 이미지에서 소셜 미디어 공유를 유도하는 요소를 확인해 보세요.
출처: 마케팅 데스크
소셜 미디어 참여도는 측정하기 쉽습니다. 대부분의 플랫폼에는 분석 시스템이 내장되어 있기 때문입니다. 예를 들어, 인스타그램과 페이스북은 비즈니스 관리자 시스템을 사용하여 사용자 분석 데이터를 생성합니다.
그렇긴 하지만, 콘텐츠 마케팅 캠페인에 대한 자세한 분석 자료를 생성하는 데 도움이 될 수 있는 다른 옵션들도 있습니다.
예를 들어, BuzzSumo는 소셜 미디어 플랫폼에서 더 많이 공유되는 기사와 주제를 찾는 데 도움을 줄 수 있습니다. 이러한 정보를 활용하여 콘텐츠 공유 횟수를 늘리세요.
6. 검색 엔진 최적화(SEO)
이는 분명 콘텐츠 마케팅 성공의 가장 중요한 척도이지만, 완벽하게 달성하기는 쉽지 않습니다.
SEO를 통해 투자 수익률(ROI)을 측정하기로 결정했다면, 가장 먼저 해야 할 일은 사이트에 대한 기술적 진단을 실시하는 것입니다. 이를 통해 이미 순위에 올라 있는 키워드와 앞으로 순위를 높일 수 있는 키워드를 파악할 수 있습니다.
SEO를 통한 투자 수익률(ROI)을 측정할 때 주의해야 할 세 가지 핵심 요소가 있습니다.
1. 사이트 권한
이는 웹사이트의 도메인 권위를 향상시키는 방법을 살펴보는 것을 의미합니다. 몇 가지 팁은 다음과 같습니다.
- 사이트에서 사람들이 보내는 시간의 증가
- 사람들이 당신의 사이트로 링크를 걸어주는 것
- 페이지 점수 향상
2. 키워드 순위
이를 위해서는 사이트의 키워드 실적을 살펴봐야 합니다. 이상적으로는 콘텐츠 마케팅 활동이 특정 키워드, 롱테일 키워드, 브랜드 키워드에서 전환율을 높여야 SEO 실적이 향상됩니다.
웹사이트에 적합한 키워드를 찾는 가장 좋은 방법은 검색량, 클릭당 비용(CPC), 클릭 수와 같은 키워드 데이터에 대한 통찰력을 제공하는 도구를 사용하는 것입니다. 다음과 같은 다양한 무료 도구를 선택할 수 있습니다.
- Google 검색 트렌드
- 검색 콘솔
- 구글 키워드 플래너
SEMrush나 Ahrefs 같은 유료 도구를 사용하면 분석 효과를 더욱 높일 수 있습니다.
3. 백 링크
이러한 링크들은 SEO 추적에서 매우 중요한 역할을 합니다. 업계에서 권위를 확립하는 데 도움이 되기 때문입니다. 비록 직접적인 전환으로 이어지지는 않더라도, 어떤 인바운드 링크가 내 콘텐츠로 연결되는지 파악하는 것은 매우 유익합니다.
7. 현장 참여
콘텐츠 마케팅에서 성공하려면 시청자의 참여를 지속적으로 유지해야 합니다.
이 지표를 통해 웹 트래픽을 넘어 방문자가 콘텐츠와 어떻게 상호작용하는지 살펴봄으로써 참여도를 측정할 수 있습니다.
사이트 참여도를 추적하는 데 사용할 수 있는 두 가지 측면은 이탈률과 페이지 체류 시간입니다.
이탈률은 방문자가 사이트에 머무르는 시간 또는 재방문 빈도를 보여줍니다.
이탈률이 낮다는 것은 좋은 징조입니다. 이는 방문자들이 시간을 들여 사이트를 둘러보고 심지어 다시 방문한다는 것을 의미합니다.
이는 콘텐츠 전략이 효과적이라는 것을 보여줍니다. 이 정도의 이탈률이라면 제작한 콘텐츠를 통해 더 많은 잠재 고객을 확보하고 궁극적으로 매출을 증대시킬 수 있을 것입니다.
"페이지 체류 시간"은 방문자가 특정 페이지에서 보내는 시간에 초점을 맞춥니다. 이를 통해 원하는 만큼의 관심을 끌지 못하는 페이지를 파악하고 개선할 수 있습니다.
웹사이트 참여도를 추적하는 가장 쉬운 방법은 분석 소프트웨어에서 생성하는 참여도 데이터를 주의 깊게 살펴보는 것입니다. Google Analytics에서는 '잠재고객 개요' 섹션에서 이 데이터를 확인할 수 있습니다.
마무리
콘텐츠 마케팅 활동의 수익성과 효과를 제대로 파악하는 유일한 방법은 투자 수익률(ROI)을 측정하는 것입니다.
마케팅 캠페인을 통해 웹 트래픽이 많이 발생한다고 해서 반드시 수익으로 이어지는 것은 아닙니다. 캠페인의 효과를 판단하려면 트래픽뿐만 아니라 페이지 참여도, 리드 품질, 매출과 같은 지표를 평가해야 합니다.
살펴볼 수 있는 지표는 이 외에도 많습니다. 하지만 위에서 언급한 7가지 지표는 캠페인이 회사에 얼마나 많은 수익을 창출하는지 파악하는 데 가장 중요합니다.
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by 수밋 아난드
출처 : 검색 엔진 시계
