콘텐츠 마케팅은 브랜드 인지도를 높이고 신규 고객을 유치하려는 기업에게 필수적입니다. 하지만 성공적인 콘텐츠 전략을 수립하려면 무엇이 필요할까요?
오랜 세월 동안 마케팅의 목표는 제품이나 서비스를 홍보하는 것이었습니다. 매체와 상관없이, 마케팅 접근 방식은 고객에게 자사 제품이 최고라고 알리는 것이었습니다. 세탁 세제, 치약, 탄산음료, 자동차 등 모든 제품이 비슷한 방식으로 마케팅되었습니다.
하지만 인터넷 발명 이후 마케팅은 극적으로 변화했습니다. 인터넷 덕분에 기업들은 잠재 고객에게 더욱 개인적인 방식으로 다가갈 수 있게 되었습니다. 이제 목표는 단순히 제품을 판매하는 것이 아니라, 고객에게 의미 있는 도움을 제공하여 고객이 제품이나 서비스를 자신의 문제에 대한 최적의 해결책으로 인식하도록 하는 것입니다.
그게 어디야? 콘텐츠 마케팅 그리고 인터넷과 소셜 미디어 시대에서 그것의 역할이 중요해집니다.
콘텐츠 마케팅이란?
콘텐츠 마케팅 연구소(Content Marketing Institute)는 콘텐츠 마케팅을 "명확하게 정의된 고객층을 유치하고 유지하기 위해 가치 있고 관련성 있으며 일관성 있는 콘텐츠를 제작하고 배포하는 데 중점을 둔 전략적 마케팅 접근 방식이며, 궁극적으로 수익성 있는 고객 행동을 유도하는 것"이라고 정의했습니다.
하지만 콘텐츠 마케팅 전문가인 닐 파텔은 그 정의에 대한 명확한 설명이 필요하다고 생각합니다.
그는 블로그 게시글에서 "콘텐츠 마케팅이란 타겟 고객에게 관련성 높은 고품질 콘텐츠를 지속적으로 제공함으로써 고객과의 강력한 관계를 구축하는 데 중점을 둔 장기 전략"이라고 말했다.
스토리텔링에 관한 모든 것
콘텐츠 마케팅은 스토리텔링에 관한 것입니다. 더 이상 강매가 아닙니다. 고객을 교육하고, 문제를 해결해 주고, 즐거움을 제공하는 것입니다.
스토리텔링, 즉 관련성 있고 가치 있는 콘텐츠를 활용하여 잠재 고객이 구매에 이르는 구매 여정을 안내할 수 있습니다.
더 나은 경험
고객 경험은 비즈니스 성공에 점점 더 중요해지고 있습니다.
포브스에 따르면약 60%의 고객은 더 나은 고객 서비스를 위해 더 많은 비용을 지불할 의향이 있습니다. 또한 거의 89%의 고객은 회사가 실수를 저질렀더라도 탁월한 고객 서비스를 제공하는 회사와 재거래할 의향이 있습니다.
고객 서비스 측면에서 보면, 나쁜 경험 하나만으로도 고객을 잃을 수 있습니다. 실제로, 한 번 이상 나쁜 경험을 한 고객의 80%는 경쟁사로 갈아탈 의향이 있다고 답했습니다.
콘텐츠 마케팅의 역사
콘텐츠 마케팅은 특히 코로나19 팬데믹이 시작된 이후로 유행어처럼 사용되고 있습니다. 그래서 비교적 새로운 마케팅 전략이라고 생각할 수도 있겠죠.
하지만 여러분은 알고 계셨나요? 콘텐츠 마케팅의 첫 번째 사례 300년이나 됐다는 사실, 아니면 유명한 작가이자 발명가, 정치가였던 벤저민 프랭클린이 사용했다는 사실?
콘텐츠 마케팅 연구소는 프랭클린의 "가난한 리처드의 연감(Poor Richard's Almanac)"을 최초의 콘텐츠 마케팅 사례로 꼽습니다. 재미있는 관용구로 유명한 이 연감은 프랭클린이 필라델피아에 새로 개업한 인쇄 사업을 홍보하는 데 사용되었습니다. 그리고 그 전략은 효과를 거두어 그는 큰 성공을 거두었습니다. 펜실베이니아 주 공식 인쇄소 (그리고 나중에는 뉴저지주에서도).
더 퍼로우와 GI 조
콘텐츠 마케팅의 또 다른 좋은 예 1895에서 발생했습니다. 존 디어가 "더 퍼로우(The Furrow)"를 발행하기 시작했을 때.
전국에 무료로 배포된 이 잡지는 농부들에게 유용한 주제들을 다루었습니다. 그리고 농부들은 곧 이 잡지의 유익한 정보를 존 디어 브랜드와 연관 짓기 시작했습니다.
또 다른 예로, 1982년 해즈브로와 마블이 협력하여 만화 시리즈 "GI 조 - 진정한 미국 영웅!"을 출시한 것을 들 수 있습니다.
지아이조 장난감 제조사인 하스브로는 5~12세 소년들이 만화를 좋아한다는 사실을 알아챘습니다. 그리고 그 연령대의 소년들 중 셋 중 두 명이 지아이조 장난감을 가지고 있다는 것도 알게 되었죠. 하스브로는 자사 고객층을 정확히 파악하고 독자들이 구매하도록 유도하는 콘텐츠를 제공하는 방법을 찾아냈습니다.
콘텐츠 마케팅이 중요한 이유
기업들이 전통적인 마케팅에서 디지털 마케팅으로 전환함에 따라 콘텐츠 마케팅이 제공하는 이점을 살펴보겠습니다.
- 이를 통해 기업은 판매를 강요하지 않는 접근 방식을 사용하여 잠재 고객에게 제품 및 서비스에 대해 교육할 수 있습니다.
- 브랜드는 콘텐츠 마케팅을 통해 더욱 타겟팅된 고객층에 접근할 수 있으며, 이를 통해 투자 수익률(ROI)과 전환율을 높일 수 있습니다.
- 기업은 고객과 오랜 기간, 심지어는 여러 세대에 걸쳐 한 가족 구성원에게까지 이어지는 관계를 구축할 수 있습니다.
- 콘텐츠 마케팅은 고객의 문제점이나 불편 사항을 파악하고 해결하는 것을 목표로 합니다.
- 이를 통해 기업은 자사 제품이나 서비스를 중심으로 커뮤니티를 구축할 수 있으며, 고객들이 서로 문제를 해결하도록 도울 수 있는 경우가 많습니다.
콘텐츠 마케팅의 유형
콘텐츠 마케팅의 목표는 잠재 고객과 기존 고객에게 가치를 제공하는 것입니다. 하지만 마케터들이 이러한 가치를 전달하는 방식은 매우 다양할 수 있습니다.
아래에서 몇 가지 일반적인 예를 살펴보겠습니다.
블로그 게시물
검색 엔진 최적화(SEO) 전략을 활용한 블로그는 기업을 알리는 데 효과적인 방법입니다. 예를 들어, 누군가가 구글에서 특정 주제를 검색할 때 다양한 블로그 게시물 링크를 발견하는 경우가 많습니다.
A에 따라 HubSpot의 2022년 보고서블로그는 마케터들이 가장 많이 사용하는 미디어 형식 중 두 번째로 인기가 높으며, 첫 번째는 비디오입니다. 회사 내부 직원이 블로그를 작성할 수도 있고, 외부 프리랜서 작가를 고용하여 고객이 관심을 가질 만한 주제에 집중하도록 할 수도 있습니다.
인포 그래픽
시각적 콘텐츠는 블로그 게시물이나 백서에 가치를 더하는 훌륭한 방법입니다. 2020년 콘텐츠 마케팅 연구소 설문조사 B2B 마케터 중 67%가 타겟 고객의 참여를 유도하기 위해 인포그래픽을 활용한다고 답했습니다.
차트, 그래프 및 그림을 활용하면 사용자가 복잡한 질문에 대한 답을 빠르게 찾고 잠재 고객의 불편 사항을 해소하는 데 도움이 될 수 있습니다.
기술서
대부분의 블로그 게시물보다 길고 심도 있는 내용을 담고 있는 백서는 사용자에게 문제에 대한 설명을 제공하는 것을 목표로 합니다. 백서를 제공함으로써 여러분은 해결책을 제시하는 전문가로서의 입지를 구축하게 됩니다.
블로그 게시물과 마찬가지로, 백서 작성에도 사내 작가팀을 활용하거나 프리랜서 작가를 고용할 수 있습니다.
이메일 뉴스 레터
많은 사람들은 이메일이 비즈니스에 유용한 도구로서의 역할을 다했다고 생각했지만, 이는 사실과 전혀 다릅니다.
자체 개발 소프트웨어 또는 Substack과 같은 템플릿 형식을 사용하여 제작한 이메일 뉴스레터는 기존 고객 및 잠재 고객과 소통하며 관련성 높고 최신이며 유용한 정보를 제공할 수 있도록 해줍니다. 이메일 뉴스레터는 매일, 매주 또는 매월 발송할 수 있습니다.
Video
동영상은 콘텐츠 마케팅에서 가장 중요한 도구로 빠르게 자리 잡고 있습니다. 동영상은 짧게는 3~5분에서 길게는 1시간 이상까지 다양합니다. 마케터는 이 매체를 활용하여 브랜드와 관련된 주제, 예를 들어 제품의 올바른 사용법 등을 고객에게 교육할 수 있습니다. 또한 동영상을 통해 즐거움과 재미를 선사할 수도 있습니다.
예를 들어, 유튜브에 있는 블렌드텍의 "갈릴까요?" 영상 시리즈를 보세요. 각 영상에서 창립자이자 당시 진행자였던 톰 딕슨은 아이폰, 아마존 에코, 라이터, 골프채, 배터리 등 특이한 물건들을 자신의 블렌더에 넣고 갈았습니다.
오리지널 시리즈 2006에서 시작 그리고 2020년에 종료되었습니다. 2021년 6월 현재, "Will It Blend?"는 다음과 같은 조회수를 기록했습니다. 290 백만 번 이상사람들은 재밌어서 봤지만, 어떤 믹서기를 살지 결정하는 데 도움이 되기도 했습니다. 1인 기업으로 시작한 이 회사는 이제 500명이 넘는 직원을 고용하고 있습니다.
팟 캐스트
A 인피니트 다이얼의 2020년 설문조사 한 조사에 따르면 12세 이상 미국인의 37%가 지난 한 달 동안 팟캐스트를 들었다고 합니다. 더욱 흥미로운 점은 청취자가 남성과 여성으로 거의 비슷하게 나뉘었다는 것입니다.
팟캐스트는 어떤 주제든 다룰 수 있지만, 아직 다뤄지지 않은 틈새시장을 찾을 때 가장 효과적입니다. 팟캐스트는 사용자에게 여러분이 제공하는 다른 제품으로 자연스럽게 연결되는 좋은 통로가 되어줍니다.
예를 들어, 하버드 비즈니스 리뷰는 매주 '하버드 비즈니스 리뷰'라는 팟캐스트를 발행합니다. HBR 아이디어캐스트이 책에는 비즈니스 분야의 주요 동향에 대한 최신 정보와 업계 리더 및 경영진과의 인터뷰가 포함되어 있습니다.
CMSWire는 또한 격월로 팟캐스트를 운영하고 있습니다. CX 디코딩 업계 리더들이 고객 경험, 데이터 관리 및 기타 통찰력 있는 마케팅 주제에 대해 이야기하는 자리입니다.
도서
책을 쓰는 것은 디지털 콘텐츠 마케팅의 기본 개념에 어긋나는 것처럼 보일 수 있습니다. 하지만 전자책과 오디오북이 널리 보급된 지금, 책 출판은 브랜드가 특정 분야의 전문가로서 신뢰도를 구축하는 데 매우 효과적인 방법이 될 수 있습니다.
일단 작성이 완료되면, 브랜드는 이러한 전자책을 활용하여 사람들이 연락처 정보를 제공하거나 뉴스레터를 구독하도록 유도할 수 있습니다.
대중 연설
대중 연설은 브랜드 리더들이 전문가로서의 입지를 다지는 데 매우 효과적인 방법입니다. TED 강연, 하버드 비즈니스 리뷰의 아이디어캐스트, 더 모스(The Moth), 페차쿠차(Pecha Kucha)와 같은 플랫폼을 활용해 보세요. 이러한 강연은 청중에게 재미와 정보를 제공하고 브랜드 가치를 높여줄 수 있어야 합니다.
공개 강연이 끝나면 브랜드는 해당 강연 녹화본을 이메일이나 블로그 게시물을 통해 팔로워들과 공유할 수도 있습니다.
구매자 여정의 단계
콘텐츠 마케팅에는 콘텐츠 전략이 필수적입니다. 그 전략의 핵심은 구매자 여정, 즉 구매자가 서비스나 제품을 구매할지 여부를 결정하기까지 거치는 단계를 파악하는 것입니다.
콘텐츠 마케터들은 일반적으로 구매 결정 단계를 인지, 고려, 결정으로 설명하며, 이를 3R(인식, 숙고, 해결)이라고도 합니다. 어떤 이름으로 부르든, 이 단계들은 모두 구매자가 제품이나 서비스를 구매하기 전에 거치는 여러 단계를 나타냅니다.
Awareness
이 단계에서 잠재 고객은 특정 서비스나 제품이 필요하다는 것을 깨닫습니다. 그들은 구글이나 다른 검색 엔진을 사용하여 이러한 필요성을 조사할 수 있으므로 블로그 게시물은 매우 중요합니다. 백서, 전자책, 자체 연구 자료 등을 활용하여 목표 고객과 소통할 수도 있습니다.
이 단계에서는 검색 엔진 최적화(SEO) 전략이 매우 중요합니다. 올바른 SEO 기법을 활용하면 콘텐츠가 검색 결과 상위에 노출되도록 할 수 있습니다.
고려
잠재 고객이 여러분의 도움을 받아 문제점이나 어려움을 명확히 정의하면, 구매 고려 단계로 진입하게 됩니다.
이제는 고객에게 더욱 심층적인 정보와 자료를 제공할 때입니다. 이메일 뉴스레터, 팟캐스트, 전문가가 출연하는 동영상 등을 활용하여 문제점을 설명하고 브랜드로 해결할 수 있는 방법을 제시하세요.
결정
마지막으로, 잠재 고객은 솔루션을 결정해야 할 시점에 도달하지만, 여전히 다른 브랜드와 비교하여 올바른 선택을 하고 있는지 확인할 수 있습니다. 이 단계에서 가장 효과적인 콘텐츠 마케팅 전략은 제품 및 서비스 비교, 성공 사례, 무료 체험 또는 할인 혜택 제공입니다.
콘텐츠 마케팅을 잠재 고객의 관점에서 접근하면 제품이나 서비스를 마케팅하는 방식이 달라집니다. 강압적인 판매 방식으로 잠재 고객에게 제품을 강요하기보다는, 그들의 문제를 해결하는 데 초점을 맞추게 됩니다.
콘텐츠 마케팅 전략이란 무엇인가?
콘텐츠 마케팅을 제대로 활용하는 핵심은 콘텐츠 전략을 수립하는 것입니다. 이 전략은 비즈니스와 목표 고객에 초점을 맞춰야 합니다. 콘텐츠 전략을 수립할 때 다뤄야 할 주요 영역은 다음과 같습니다.
스마트 목표
SMART 목표는 구체적이고, 측정 가능하며, 달성 가능하고, 관련성이 있으며, 시간 제한이 있는 계획을 의미합니다. - 조지 T. 도란 이 약어를 처음 사용한 것은 1981년입니다. 경영 전문지인 Management Review에 실린 글입니다.
SMART 목표에는 다음이 포함될 수 있습니다.
- 특유한: 서로 다른 세 가지 유형의 콘텐츠를 활용하는 콘텐츠 전략을 수립하세요.
- 측정 가능 : 이메일 클릭률을 20% 높이세요.
- 달성 가능: 새로운 이메일 뉴스레터 템플릿을 개발하세요.
- 관련된: 브랜드 제품 사용 방법에 대한 영상을 제작하세요.
- 바인딩 시간: 이달 말까지 새로운 블로그 게시물 아이디어 5개를 간략하게 정리하세요.
핵심 성과 지표
SMART 목표 대비 성과를 측정하기 위해 핵심성과지표(KPI)를 활용하세요. KPI에는 다음과 같은 것들이 있습니다.
- 사이트 트래픽
- 구독
- 소셜 미디어 언급
- 전환율
- 장바구니 이탈률
- 가격 동향
- 재 방문 고객
- 소셜 미디어에서 좋아요, 공유, 팔로우
콘텐츠 유형 선택하기
무엇을 만들 건가요? 목표 고객과 그들의 구매 여정을 생각해 보세요. 다음 질문들을 스스로에게 던져보세요.
- 그들이 당신에게 요구하는 정보는 무엇입니까?
- 그들의 가장 큰 문제점은 무엇일까요?
- 귀사의 제품이나 서비스는 그러한 불편함을 어떻게 완화하거나 해소합니까?
- 어디에서 그들을 찾을 수 있을까요?
- 고객이 여정을 완료하고 제품을 찾도록 어떻게 도울 수 있을까요?
콘텐츠 채널 선택하기
선택하는 채널은 잠재 고객이 구매 여정의 어느 단계에 있는지에 따라 달라집니다.
예를 들어, 인지 단계에 있는 사람들을 위해 웹사이트에 블로그 게시물이나 백서를 게시할 수 있습니다. 또한 메타, 트위터, 인스타그램과 같은 소셜 미디어 플랫폼을 활용할 수도 있습니다.
구매를 고려 중인 사람들에게는 소셜 미디어, 유튜브, 스포티파이 또는 애플 팟캐스트에 동영상과 팟캐스트를 업로드하는 것을 고려해 보세요. 잠재 고객의 이메일 주소를 알고 있다면 교육용 뉴스레터를 제작하는 것도 좋은 방법입니다.
이메일은 의사 결정 단계에서도 강력한 도구가 될 수 있습니다. 할인이나 무료 체험을 제공하는 이메일을 보내보세요. 또한 자사 제품을 경쟁사 제품과 비교하는 콘텐츠를 활용할 수도 있습니다.
예산 설정
전문가들은 다음과 같이 지정할 것을 제안합니다. 마케팅 예산의 25%~30% 콘텐츠 마케팅 방향으로 나아가세요. 처음 시작하는 단계라면 25%를 목표로 삼고, 시간이 지남에 따라 30%까지 확대하는 것이 좋습니다.
이 과정에서 주요 목표, 콘텐츠 배포 방식(자연 유입 또는 유료), 콘텐츠 제작에 필요한 도구, 그리고 성공 여부를 측정하는 방법을 고려해야 합니다.
양질의 콘텐츠 만들기
제작하고 싶은 콘텐츠 유형을 생각해 보세요. 사내 팀은 블로그, 전자책, 인포그래픽, 비디오, 백서, 사례 연구 등을 제작할 수 있습니다.
콘텐츠 제작 작업을 외부 업체에 위탁할 수도 있지만, 원하는 바를 구체적으로 명시해야 합니다. 외부 업체를 활용하는 것은 콘텐츠 마케팅을 이제 막 시작했거나 사내 팀을 구축할 여력이 없는 브랜드(또는 사내 팀 구축이 비용 효율적인지 확신이 없는 브랜드)에게 좋은 선택이 될 수 있습니다.
콘텐츠 배포
콘텐츠 제작이 완료되면 이제 세상에 공개할 차례입니다. 콘텐츠가 일관성 있고 관련성 있으며 시의적절하게 유지되도록 편집 캘린더를 활용하세요.
한꺼번에 고품질 콘텐츠를 대량으로 공개해 놓고 며칠 또는 몇 주 동안 아무런 활동도 하지 않는 것은 바람직하지 않습니다. 마케팅의 핵심은 일관성입니다. 일관성이 없다면 독자들은 등을 돌릴 수 있습니다.
성과 분석
콘텐츠 전략은 콘텐츠를 공개하는 것으로 끝나는 것이 아닙니다. 공개한 각 콘텐츠의 결과를 분석하고 측정하는 것 또한 중요합니다. 바로 이 부분에서 SMART 목표와 KPI가 중요한 역할을 합니다.
목표를 달성하셨나요? 목표 달성에 실패했다면 그 이유는 무엇인가요? 향후 목표나 성과 설정을 조정해야 할까요? 주요 성과 지표는 콘텐츠 캠페인의 성공을 보여주고 있나요? 성과가 저조하다면 새로운 영역에 자원을 투입하거나, 새로운 채널을 선택하거나, 콘텐츠 자체를 재고해 볼 필요가 있을 수 있습니다.
전략을 꾸준히 검토하고 수정하는 것이 중요합니다. 최상의 결과를 얻으려면 전략은 항상 최신 정보에 기반해야 합니다.
팔로우하고 배워야 할 콘텐츠 마케팅 전문가
콘텐츠 마케팅을 개선하고 싶다면, 최고의 디지털 마케팅 전문가들이 무엇을 하고 있는지 살펴보세요.
러비 아제이 존스 그녀는 디지털 전략가이자 베스트셀러 작가이며 인기 팟캐스트 '프로페셔널 트러블메이커'의 진행자입니다. 마케팅 및 커뮤니케이션 분야에서의 경험을 이야기할 때 유머 감각이 뛰어나다는 평을 듣습니다.
주목해야 할 또 다른 전문가는 다음과 같습니다. 존티 허우Hou는 기업의 효과적인 마케팅 전략 수립을 전문으로 하는 디지털 마케터, 전략가 및 컨설턴트입니다. 그는 링크드인에서 콘텐츠 마케팅, 마케팅 분석 및 소셜 미디어 마케팅과 같은 중요한 주제에 대해 이야기합니다.
찾다 앤 핸들리Marketingprofs의 콘텐츠 책임자이자 베스트셀러 작가 겸 강연가인 그녀의 트위터를 팔로우하거나 이메일 뉴스레터를 구독하세요. 그녀는 스토리텔링, 리드 생성, 콘텐츠 마케팅 및 브랜딩에 대한 오프라인 및 온라인 교육을 제공하며, 이러한 주제들을 트위터 페이지에서 자주 다룹니다.
닐 파텔 그 역시 훌륭한 자료입니다. 그의 웹사이트, 트위터 페이지 및 기타 디지털 채널은 콘텐츠 및 디지털 마케팅에 대한 귀중한 정보를 제공합니다.
최종 생각
콘텐츠 마케팅을 통해 매출을 늘리고 브랜드 인지도를 높이며 잠재 고객 및 기존 고객과 장기적인 관계를 구축할 수 있습니다. 그리고 시작하기 위해 대기업일 필요는 없습니다.
콘텐츠 마케팅을 한 번도 시도해 본 적이 없다면, 지금이 바로 시작하기에 가장 좋은 시기입니다.
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by 톰 리건
출처 : cmswire.com
