마케터들은 끊임없는 변화와 변동의 순환 속에 놓여 있습니다. 마케팅 옵션과 전략이 점점 더 많아짐에 따라 기업과 마케터들은 경쟁에서 앞서나가야 합니다. 효과적인 전략을 수립하기 위해서는 이러한 핵심 지표와 그 계산 공식을 이해하는 것이 필수적입니다.
1. ROI(투자 수익률).
ROI는 가장 흔하게 사용되는 공식이며, 아마도 가장 이해하기 쉬운 공식일 것입니다. ROI는 투자의 효율성과 가치를 계산하는 데 사용되는 측정 도구입니다. 투자 수익률을 투자 비용과 비교 및 측정하여 투자의 이익 또는 손실을 보여줍니다.
ROI는 다른 방법들과 함께 널리 사용되어 수집된 지표를 기반으로 중요한 사업 계획을 수립하는 데 도움을 줍니다. 하지만 ROI 계산 방식은 다양한 용도에 맞게 조정하고 변형할 수 있습니다. 어떤 회사는 주식 수익률을 평가하는 데 사용할 수 있고, 또 다른 회사는 새로운 PPC 또는 SEO 전략의 효과에 대한 중요한 결정을 내리는 데 사용할 수 있습니다.
예를 들어, 한 회사가 구글 애드워즈에 5,000달러를 투자하여 10,000달러의 순이익을 창출했다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 ROI는 100%입니다. ROI 계산 공식은 다음과 같습니다. ROI = (순이익 / 투자 비용) x 100. 투자 수익을 투자 비용으로 나누면 백분율로 나타낼 수 있습니다. 이 경우 ROI = (10,000달러 / 5,000달러) x 100입니다.
2. CPA(행동당 비용).
CPA는 Cost Per Acquisition(획득당 비용), Pay Per Action(행동당 비용) 또는 Cost Per Action(행동당 비용)의 약자입니다. 이는 기업이 전환을 달성하기 위해 지불한 금액을 측정하는 공식입니다. CPA는 광고주가 잠재 고객의 구매 또는 양식 작성과 같은 특정 행동에 대해 비용을 지불하는 마케팅 전략을 정의하는 데에도 사용됩니다. CPA 캠페인은 원하는 행동이 발생한 후에만 비용이 발생하므로 상대적으로 위험 부담이 적습니다.
대부분의 회사는 CPA를 고객 획득 비용(Cost per Acquisition)으로 정의합니다. 예를 들어, 한 회사가 SEO 캠페인에 1,000달러를 투자했습니다. SEO를 통해 100명의 신규 고객을 확보했다면, CPA는 고객당 10달러입니다. 계산 공식은 다음과 같습니다. CPA = (비용/전환 수). 광고 캠페인 비용을 전환 수로 나눕니다.
3. ROAS(광고 투자 수익률).
간단히 말해, ROAS는 광고를 통해 얻은 수익을 측정하는 도구입니다. 광고에 지출한 1달러당 얼마나 많은 수익을 회수하는지를 보여주기 때문에 마케팅 캠페인의 성과를 평가하는 데 가장 유용한 지표입니다. ROI는 전반적인 개요를 제공하는 반면, ROAS 공식을 사용하면 실행된 모든 마케팅 네트워크를 기반으로 구체적인 성과를 측정할 수 있습니다. 예를 들어, 특정 캠페인이나 광고 그룹에 ROAS를 적용하면 수익성이 낮은 광고를 최적화하는 최적의 방향을 더 잘 파악할 수 있습니다.
ROAS 계산은 가장 기본적인 수준에서 마케팅 채널이 수익성을 확보할 만큼 충분히 높은 성과를 내고 있는지 여부를 알려줍니다. 예를 들어, 한 회사가 구글 광고에 2만 달러를 지출하여 20,000만 달러의 매출을 올렸다면, ROAS는 60,000달러 - (60,000만 달러 - 20,000만 달러) / 20,000만 달러입니다.
공식 : ROAS = (광고 수익 / 광고 비용). 광고 수익을 광고 비용으로 나눈 값입니다.
4. CLV(고객 생애 가치).
고객 생애 가치(CLTV)는 고객 한 명이 기업에 가져다주는 경제적 가치를 측정하는 지표입니다. 이는 현재 시점뿐만 아니라 고객이 기업에 남아있는 전체 기간 동안의 가치를 포함합니다. CLTV는 고객과의 첫 접촉부터 최종 구매까지 모든 과정을 고려합니다. 따라서 장기적인 마케팅 채널에 더 많은 가치가 있는지 판단하는 데 매우 중요합니다.
즉, 특정 마케팅 채널에서 고객 생애 가치(CLV)가 높다면, 투자 수익률(ROI)이 긍정적이라는 가정 하에 고객 유지에 더 많은 투자를 해야 한다는 뜻입니다. 이 지표를 통해 마케팅 전략의 장기적인 성과를 바탕으로 기업의 성공 여부를 평가할 수도 있습니다.
예를 들어, 600건의 주문을 처리하여 40,000만 달러의 매출을 올렸다면 평균 주문 금액(AOV)은 66.67달러가 됩니다. 구매 빈도(PF)는 주문 건수를 고유 고객 수로 나누어 구할 수 있습니다. 이 경우 고유 고객 수가 400명이라면 PF는 1.5가 됩니다. 고객 가치(CV)는 이 두 값을 곱하여 계산합니다. 따라서 66.67달러(AOV) x 1.5(PF) = 100달러(CV)가 됩니다.
이제 고객 생애 가치(CLTV)를 계산하려면 기존 고객 가치(CV)에 고객이 회사와 거래한 기간을 곱하면 됩니다. 일반적으로 1에서 5 사이의 값을 선택하면 정확한 결과를 얻을 수 있으므로, 모든 주문에 계약이 포함된다고 가정해 보겠습니다. 최소 계약 기간은 3년으로 설정하겠습니다.
계산 공식은 다음과 같습니다: 100(고객 생애 가치) x 3(년) = 300달러. 즉, 고객 한 명의 생애 가치는 3년 동안 300달러입니다.
고객 생애 가치(CLV) 공식:
평균 주문 금액(AOV) = (주문 건수 × 매출액)
PF = (평균 주문 금액 / 고유 고객 수)
CV = (평균 주문 금액 X PF)
CLV = 고객 가치 × 고객과 회사와의 관계 유지 기간
5. 고객 유지율.
고객 유지율은 고객 충성도를 측정하는 지표입니다. 신규 고객 확보 비용은 기존 고객 유지 비용보다 훨씬 높습니다. 고객의 충성도를 파악하면 비즈니스 전략을 개선할 수 있습니다. 충성 고객이 더 오랫동안 회사와 함께하도록 유도하면 수익을 극대화할 수 있습니다.
예를 들어, 분기 초에 고객 수가 25명(CS)이고 신규 고객 수가 10명(CN) 증가했지만, 해당 분기 동안 7명의 고객을 잃었다면, 분기 말 고객 수(CE)는 28명이 됩니다. 다음 공식을 사용하면 고객 유지율을 계산할 수 있으며, 이 경우 고객 유지율은 72%입니다.
고객 유지율 계산 공식은 다음과 같습니다. (기간 말 고객 수 - 해당 기간 신규 고객 수) / 기간 초 고객 수 x 100. 기간 말 고객 수에서 신규 고객 수를 뺀 후, 기간 초 고객 수로 나누고 100을 곱하면 고객 유지율을 백분율로 구할 수 있습니다.
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by 매튜 굴라트
출처 : 기업가
